Deel dit artikel
-

Na de maaltijd

Vlak na de Emerce Industry Day werd op de site eindelijk een tweetal fijne (inhoudelijke?) discussies gevoerd over betalen voor content of diensten . In de afgelopen jaren groeide de markt als een waanzinnige, zowel in kwantiteit als diversiteit. Terecht dus dat veel bedrijven een strategie hanteerden die inhield dat er met verlies marktaandeel gepakt moest worden, waarna op het behaalde marktaandeel gekapitaliseerd zou moeten worden.

‘Bezint eer ge begint’ zou ook in de e-business moeten betekenen dat bedrijven zich afvragen of ze bestaansrecht hebben v��rdat ze beginnen, niet pas vlak voordat ze er een einde aan maken. Had Job Franken dat maar wat eerder laten weten…

Wij zijn en blijven free bee freaks en verscheidene bedrijven hebben op deze manier een plaats in de markt verkregen. Totdat de markt instortte in plaats van dat de groei wat rustiger afkalfde. Bedrijven die van de groei wilden profiteren door (bijna) gratis diensten aan te bieden, of diensten die zijn gebaseerd op inkomsten uit advertising, zien zich nu geplaatst voor interessante uitdagingen. Omzet moet vanuit de lengte of de breedte komen, maar komen zal het. Daarbij is het verstandig om te kijken naar issues als:

– Hoe onderscheidend is je dienst? Bewijs waarom de dienst bestaat, voegt het wel echt waarde toe aan de levens van de mensen binnen de doelgroep?
– Hoe willen klanten in de nieuwe situatie bediend worden (hoeveel betalen, welke diensten afnemen)?. Te veel ondernemingen schrappen research in een fase waarin de markt tegen zit.
– Diversificeer je aanbod zodat een deel van de gebruikers gratis diensten kan blijven gebruiken (dit zijn je minst interessante klanten voor de korte termijn, maar wellicht de meest interessante klanten voor de langere termijn) en biedt verschillende betaalde modules aan. Andere strategie: bundel delen van het aanbod met dat van bedrijven die aanpalende diensten leveren (waar wel voor wordt betaald).
– Richt je op je beste klanten. Er wordt wel eens gezegd dat twintig procent van een klantenbestand tachtig procent van de omzet levert. Richt je op die twintig procent, zij zijn je trouwe aanhangers, je advocates.
– Vergeet de 'mindere' klanten echter niet! Door hen nu vast te houden, kunnen zij in een later stadium worden opgewaardeerd naar betalende klanten.

Als dit soort zaken niet de aandacht krijgt die het verdient, dan kan dat resulteren in een Xoip situatie: goed onderscheidend product dat prima te diversificeren is, zeer tevreden klanten, maar niet goed gemanagede verander-operatie, kortom: een typisch geval van jammer.

Bedrijven die gemerkt hebben dat hun businessmodel niet meer toereikend is, moeten snel handelen om de kop boven water te kunnen houden. Helaas zien we dat juist nu de praatgeest boven komt drijven. Men vraagt zich af of consumenten wel willen betalen voor hun diensten en content. Een slechte vraag om nu pas tijd aan te besteden, want in feite vraagt men zich daarmee af of men wel bestaansrecht heeft. Met die vraag moet men een bedrijf beginnen, niet eindigen…

Deel dit bericht

9 Reacties

Mosterd

Ik lees de columns wel vaker en vraag me eigenlijk af waarom het bedrijf van Job Franken het zelf niet gered heeft, want er staan toch best leuke adviezen in. Ik vind de titel wel erg goed gekozen, want het is natuurlijk makkelijk om dit soort dingen nu te roepen. Maar goed, je moet het maar durven loslaten op het kritische emerce publiek. De vraag of je bestaansrecht hebt is inderdaad terecht, maar die is niet alleen afhankelijk van betalende klanten (voor content) zoals wordt gesuggereerd. Er zijn vele gratis sites die het nog steeds prima geld verdienen zonder ook maar één betalende klant voor content te hebben. Wat je je moet afvragen is dus niet of je klanten willen betalen, maar meer in het algemeen, of er iemand is die wil betalen. Dat hoeft dus helemaal geen surfer te zijn die de content leest, maar kan ook een andere partij zijn. In het geval van Xoip heeft men er altijdop gespeculeerd om de tent te verkopen aan KPN (of een andere operator). Die kans was ook erg groot, alleen had niemand verwacht dat KPN opeens zo onderuit zou gaan en zich niet meer durft te wagen aan het overnemen van Xoip. Met de overige punten ben ik het overig helemaal eens. Ik weet zeker dat ze bij Xoip lang hebben nagedacht over hun "veranderstrategie", maar ik begrihjp niet dat ze niet een gratis versie hebben overgehouden met minder opties. Die hadden ze later alsnog langzaam betaald kunnen maken.

Remco

Theorie van diversificatie en illustratie Xoip is in principe goed. Inderdaad een dienst met absolute meerwaarde. Hoewel ik het (prive) slechts enkele malen heb gebruikt, had ik er veel plezier van, echter niet genoeg om er 45 Euro per jaar voor te willen betalen. Ik ben dus – waarschijnlijk één van de vele – afhakers.Ik wil me ook niet binden aan allerlei aanbieders van diensten door jaarlijks een vast bedrag te betalen. Ik wil alleen betalen als ik gebruik maak van een dienst. Pay per view zeg maar. Nog steeds is er geen goed, wijdverspreid, betrouwbaar betalingssysteem voor (kleine) transacties via internet. Ik denk dat dit het grootste probleem is voor Xoip en vele andere .commers.

Frederick Willinger

Job, je zegt niets nieuws. Sterker nog, je bevestigt impliciet dat je door aan een groep mensen nu iets gratis aan te bieden, je later winst zou kunnen gaan maken. Dat is nu juist wat veel DotCommers zo hard is gevallen.- "Bewijs waarom de dienst bestaat, voegt het wel echt waarde toe aan de levens van de mensen binnen de doelgroep?"Hoe onderscheidend is een glas bier, een zak chips, een bitterbal? Iedereen koopt het wel. En Mobiel Internet is HET voorbeeld (in Japan) dat het heel weinig hoeft toe te voegen, als het maar FUN is.-"Richt je op je beste klanten" vs. "Vergeet de 'mindere' klanten echter niet!" Dat is nu juist het dilemma waar Internet ondernemingen vaak mee kampen. In plaats van de vraag stellen kan je beter een oplossing bedenken. XOIP: Wat is daar mis mee? Prima dat ze nu hun diensten betaald maken. Veel mensen zullen het best willen betalen. "Men vraagt zich af of consumenten wel willen betalen voor hun diensten en content. Een slechte vraag om nu pas tijd aan te besteden, want in feite vraagt men zich daarmee af of men wel bestaansrecht heeft. Met die vraag moet men een bedrijf beginnen, niet eindigen…" Sorry, Job, hoeveel bedrijven ben je zelf begonnen? Wat een goedkope rethoriek. Je lijkt een enorme betweter. Nee, ik weet het ook niet. Maar ik doe ook niet net alsof.

Carl Mangold

Goede column, Job! Ik zou er graag nog een opendeur-tip aan toevoegen: 'Laat de schaalgrootte van je bedrijf afhangen van je kunnen, niet van je wensen'. Kan je bijvoorbeeld wel zes miljard paperclips per dag verschepen naar een miljoen verschillende adressen? En in het geval van diensten op grote schaal: heb je daar überhaupt het personeel voor?

Hanno

Beste Job, Noem eens 1 content-site waar jij nu geld voor betaalt.

Sambal

Instemmend met Mosterd: Why oh why, heeft het bedrijf van Job (BlendedMedia.nl) het niet gered? Ik snap er geen (sam)bal van! Of geeft Job ons een opsomming van punten die hij zelf niet ten uitvoer heeft gebracht en aan zijn laars gelapt heeft? Job, ya in tha house?

Job Franken

Zojuist even ter vergelijking een aantal eerdere columns gelezen en ik moet toegeven dat dit niet het beste stukje ooit is. Gelukkig heeft iedereen wel eens zo'n moment van zwakte? Voor de volledigheid: zelf ben ik nu ruim 4 jaar actief in kleine, startende bedrijven, waarvan de laatste 2,5 jaar als zelfstandig ondernemer. De belangrijkste redenen dat mijn vorige bedrijf het niet heeft gehaald, lagen in onze timing (introductie vlak na het hoogtepunt van de markt) en in het feit dat onze belangrijkste marktsegmenten als eerste de hardste klappen kregen. Ik wil absoluut niet zeggen dat ik door deze ervaringen de wijsheid in pacht heb. Juist daarom is het vaak leuk om ideeën te toetsen op dit platform (tenzij dit resulteert in het soort anonieme reacties zoals hierboven). Nogmaals, dat dit deze keer niet in allerbeste de vorm is gegoten, ben ik met jullie eens. Ter aanvulling: In de column probeer ik duidelijk te maken dat het maken van de stap naar betaalde content/functionaliteit niet gemakkelijk is, zoals blijkt uit de Xoip case. Verder wordt gepoogd een aantal zaken aan te geven die daarbij een rol spelen (ok, het lijstje is niet volledig). Echter, zaken als toegevoegde waarde, productdiversificatie en klantensegmentatie/upselling zijn wel degelijk van groot belang. Naast uiteraard branding en entertainment, dat beide zeer goede manieren zijn om waarde toe te voegen. Er zijn in de praktijk voor bedrijven vaak meerdere manieren om nieuwe geldstromen te genereren. Het is m.i. een kwestie van wachten voordat de eerste succesvolle, creatieve oplossingen worden bedacht. Ikzelf betaal dan ook nog niet voor content op internet. Wel voor tv, krant, film etc. Als daar internet bij komt, heb ik daar in principe geen enkel bezwaar tegen.

Han Sanders

Wat je zegt klopt niet helemaal Job. Jij betaalt niet voor TV-content, je betaalt voor de drager en de verbinding, je betaalt niet voor de stukjes in de krant (dat wordt ruimschoots gedekt door de advertenties) maar voor het papier en de krantenbezorger, je betaalt niet voor de film maar voor de bioscoop en de zachte stoelen of de videoband en de distributie ervan. In wezen is het bij internet niet anders, je betaalt voor je computer en voor je verbinding. Het vreemde is echter dat de leveranciers van de computers en de verbindingen niet betalen aan al die content-producenten terwijl zij nu juist wel mensen de reden geven om een PC met verbinding aan te schaffen. Stel je eens voor dat alle contentbedrijven ineens besluiten niets meet te produceren voor het web, wie gaat dan nog online en wie koopt er nog zo snel een nieuwe PC?. Een veel eerlijker en meer uitgebalanceerd model zou daarom zijn dat contentbedrijven (gezamenlijk) mee gaan delen in de winsten van de hardware en infrastructuur-partijen, iets wat je wel al ziet in de mobiele markt. Ik zie ook wel in dat dit vrijwel niet meer te realiseren is in de huidige vorm van het internet (te veel anarchie) maar de interactieve TV markt en de mobiele internetmarkt wordt inmiddels wel zo gestructureerd. Het einde dus van gratis? Helemaal niet! Voor de consument zal op het eerste gezicht veel gratis blijven, hij gaat alleen via de achterdeur meer betalen.

Peter van Dongen

Veel mensen zullen willen betalen (en doen dat al!) voor content die ze dagelijks raadplegen of gebruiken, tenzij ze deze content op andere plekken gratis kunnen krijgen. Voor aanbieders van payed content is het vaak dus even wachten met geld verdienen tot de gratis concurrent het loodje heeft gelegd. Zijn er teveel gratis aanbieders met dezelfde of vergelijkbare content, dan is er geen bestaansrecht voor de payed content van een aanbieder en is het slimmer om zelf maar het licht uit te doen en je op een andere markt te concentreren. Hanno vroeg het Job, maar ik zal even in zijn plaats antwoorden. Ik betaal zelf voor de volgende content: - 7$ per 6 maanden zodat ik niet doodgegooid word met banner ads op de messageboards van {EZBoard; http://www.ezboard.com }- 25$ per jaar om toegang te krijgen tot de detailinformatie van de bij {FlashLink; http://www.flashlink.com } aangesloten websites (gebruik dagelijks {eqmaps; http://www.eqmaps.com } en {eqprices; http://www.eqprices.com }..- 2 x 9.95$ per maand om de MMORPG {Everquest; http://www.everquest.com } te mogen spelen en een additionele 10$ per maand voor toegang tot de servers van de MMORPG {Ultima Online; http://www.uo.com }- verder doneer ik een goeie 30$ per half jaar aan Allakhazam's {Magical Realm; http://everquest.allakhazam.com }. En dit zijn alleen maar betalingen die ik doe voor mijn "hobby", het spelen van MMORPG's. De ene persoon geeft 200 gulden of meer per weekend uit aan stappen een ander 100 gulden per week voor de huur van de squashbaan en nog eens 100 gulden voor een saunaatje. Iedereen heeft zijn eigen vrijetijdsbestedingen en geeft daar geld aan uit. Waarom zou je dan niet betalen voor de hoogwaardige content die je vaak gebruikt? "Je vind het ook gratis" werkt alleen als je ook daadwerkelijk ergens dezelfde of gelijkwaardige content _kunt_ vinden. Zelfs als je het _ergens_ "gratis" kunt krijgen, gebeurt het vaak dat de consument toch betaald voor zijn content. Ik zie nog steeds niemand in de trein het Financieel Dagblad uit de prullebak trekken, nadat iemand anders klaar is met lezen, omdat hij dan "gratis" is. Vaak is er ook de perceptie van "gratis", diensten die daadwerkelijk geld kosten (en nog een behoordelijke hoeveelheid geld) die echter zo ingeburgerd zijn, dat mensen er niet eens bij stil staan dat ze ervoor betaald hebben. Je bibliotheekkaart kost geld en de radio of televisie kun je alleen aanzetten als je kijk- en luistergeld EN de betaling aan de kabelmaatschappij hebt voldaan. De normale dingen in het dagelijkse leven lijken toch zo "gratis", vindt je niet? Payed content kan goed werken, sterker nog het werkt al goed voor een aantal ondernemingen.

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond