“Online broken wordt een commodity”

De winstgevende online broker Alex staat volgens sommigen in de etalage voor een overname. Maar omdat de marges op het online broken steeds lager worden, overweegt Alex volgens directeur René Frijters op termijn een elektronische effectenbank te worden.

Jullie zijn succesvol, hadden expansieplannen, maar hebben die toch afgeblazen?

"We kiezen toch voor een focus op Nederland. Eigenlijk valt in het buitenland geen droog brood te verdienen. Niet één internationale partij verdient geld buiten zijn thuismarkt. Er zijn ook al veel partijen actief, wij zijn geen 'first mover' en het product dat we aanbieden is ook niet superonderscheidend. Bovendien levert de markt momenteel veel minder orders op. Tot slot is Nederland een echt beleggersland, maar dat ligt in veel markten anders."

Jullie worden ook wel het kroonjuweel van Dexia genoemd.

"Alex is gewoon de beste broker van Nederland. In drie jaar zijn we van niks naar vijftigduizend klanten gegaan. Onze klanten zijn zeer actief, zij voeren veel transacties uit. Dat is belangrijker dan de absolute aantallen. Andere online brokers hebben veel slapende klanten. We hebben een hele goede, snelle site. We hebben ook een andere mentaliteit dan de grootbanken, die de markt domineren. Wij werken ook buiten kantooruren. Onze klantenservice staat altijd klaar."

Staan jullie in de etalage voor een overname?

"Moederbedrijf Dexia heeft ons verzelfstandigd, dat krijgt binnen drie tot negen maanden zijn beslag. Maar de primaire insteek daarvan is niet een overname. We functioneren het beste als we zelfstandig kunnen beslissen over zaken als automatisering en huisvesting. Dexia Parijs moet wel nog beslissen of Alex buiten de core business valt."

Onlangs nodigden jullie alle klanten uit die ooit hadden geklaagd?

"Dat was het seminar 'Alex waagt zich in het hol van de leeuw' in de Amsterdamse Beurs van Berlage. We nodigden tweeduizend klanten uit die ooit een klacht hadden ingediend, er kwamen er honderdvijftig opdagen. Dat werd een groot feest. Het bleek erg mee te vallen met de onvrede. De meeste klanten waren vooral niet tevreden met de informatie die ze over de prestaties van hun portefeuille kregen."

Komen er ook kantoren waar de klant binnen kan wandelen?

"Zeker niet. Alles blijft online of telefonisch. Alex heeft vanaf het begin gekozen voor een non-face-to-face-strategie. We besparen geld omdat we geen kantoororganisatie hebben. Bovendien willen we ons helder positioneren in de markt. Veel andere partijen worstelen met hun strategie. Je moet naar de klant toe helder zijn wat je wel en niet biedt. Onze klanten krijgen van ons hulpmiddelen om te besluiten, maar willen uiteindelijk zelfstandig hun beslissingen kunnen nemen."

Jullie claimen succes, maar veranderen toch de strategie. Hoe komt dat?

"Toen we begonnen stak ons product met kop en schouders boven de concurrentie uit. We waren de enige partij die een order binnen een minuut kon uitvoeren, de rest deed dat binnen enkele minuten. Nu voeren we binnen een seconde uit en de concurrenten binnen een minuut. We moeten dus werken aan een nieuwe toegevoegde waarde voor de klant."

Dat zegt iedereen. Hoe gaan jullie dat doen?

"We gaan op termijn digitaal adviseren en producten aanbieden als effectenhypotheken, levensverzekeringen met een effectencomponent en we gaan aan digitaal vermogensbeheer doen. We willen geen elektronische broker blijven, maar een elektronische effectenbank worden. Nu is onze doelgroep maximaal 300.000 klanten, dan spreek je over zo'n anderhalf miljoen mensen."

Jullie klanten handelden in het eerste kwartaal van dit jaar vijf procent minder dan in dezelfde periode van 2001.

"Daar worstelt de hele markt mee. Het maakt voor ons niet uit of de koersen stijgen of dalen. Onze klanten handelen ook bij dalende koersen. Het gaat om volatiliteit van de koersen en die beweeglijkheid is momenteel te gering. Grote beweeglijkheid is het beste voor onze omzet. Gelukkig groeit Alex elke week. De achteruitgang in orders per klant is bij ons minder dan bij veel concurrenten. Bovendien wordt die goedgemaakt door de groei in het aantal nieuwe klanten."

De marges worden wel lager?

"De marges op broken zouden onder druk kunnen komen staan. Online broken is een commodity aan het worden. Alex is nu de helft goedkoper dan de grootbanken. Dat hebben we ooit gedaan om als nieuwe partij mensen een incentive te geven om hun portefeuille over te boeken. Maar we willen niet alleen op prijs concurreren. We willen een goede prijs-prestatie-verhouding bieden aan de klant."