PIBN wil aandacht voor pitch-wildgroei

Ik denk dat het niet alleen aan de klanten ligt die veel partijen uitnodigen maar ook aan ontbreken van goede kwalificatiecriteria aan bureauzijde. Neem bijvoorbeeld IT bedrijven. Zij kwalificeren een RFP op rigoureuze wijze en beslissen dan regelmatig niet te reageren.  Je bepaalt uiteindelijk als bureau zelf waar je energie in steekt en hoeft niet voor elke opdracht te gaan…

En als er 1 onvolwassen branche is dan is het wel de reclamebranche. Daar zou ik dus geen voorbeeld aan nemen…

veel opdrachtgevers hebben geen online strategie dus hebben ze ook geen behoefte aan een strategische partner. In deze tijden is het aanlokkelijk om de korte termijn te kiezen. Waarom is PIBN eigenlijk een aparte club? VEA is toch ook actief op dit vlak?

Hmmm, ik vraag me af hoe we straks dan moeten omgaan met crowd sourcing. Nu af en toe verfoeilijkt omdat men het niet al te professioneel vind, maar straks mogelijk wel het alternatief, tenminste wanneer de crowd sourcing gedachte ook voor beter/volledigere trajecten gaat gelden. Dan is een pitch denk ik ineens een verlichting, als je maar tegen 3 of 4 anderen hoeft te strijden! Zo erg is een pitch niet! You lose some you win some and if you lose all, it is time to rethink what you are doing or where!

Als medewerker van een groot full service internetbureau kan ik dit absoluut beamen. Dat de druk op pitches toeneemt in tijden van crisis is logisch. Hoort ook bij de business en we mogen niet zeuren na 7 volle jaren. Maar afgelopen jaar heb ik meermalen pitches meegemaakt waarbij er meer dan 8 partijen worden gevraagd om onevenredig veel uren te investeren in een pitch/RFP. Niet alleen is de investeringsvraag vaker onredelijk, ook merk ik dat vaker de voorwaarden van de RFP/pitch tijdens het traject veranderen (of zelfs toch wordt besloten om geen bureau te selecteren). Het zou de branche goed doen als er bepaalde randvoorwaarden gelden voor zowel de deelnemers als de verstrekkers van de opdracht. Anders blijft het een zero sum game voor alle betrokkenen

@Doet er even niet toe: wellicht is kwalificatie een idee? Dat je de brommer start voor een 1 op 8 dan ben je of heel goed of je stoot je hoofd zo vaak dat je het niet meer doorhebt :). Goed punt wat PIBN inbrengt maar nogmaals: als bureau heb je ook wel een eigen keuze.

@doet er even niet toe - of meerdere bureaus een compleet strategisch (en bedrijfs-) plan laten bijvoegen – waarna dit als basis voor interne go/nogo wordt gebruikt. Die niet komt.

@LECTRIC Groep Sorry je 1 op 8 metafoor ontgaat me even. Het punt wat je aanhaalt over 'eigen keuze' durf ik te betwijfelen. Ooit van de game theory (of het prisoners dilemma) gehoord? Dit is precies zo'n situatie. Als alle bureaus bij een onredelijke pitch zouden zeggen dat de voorwaarden aangepast moeten worden zou het helpen. Doet 1 partij dit, ligt deze er vaak direct uit. Zover je eigen keuze. Mijn vraag is over je hier zonder enige regulering uitkomt. Hierbij wel gezegd hebbende dat ik niet tegen pitches ben. @HAns inderdaad het komt ook voor dat er wordt gepitcht om een businesscase te maken richting hoger management. Als hier geen open kaart over wordt gespeeld is dit vanzelfsprekend niet helemaal fair

Misschien wil het feit dat een hoop klanten eens willen kijken wat er op de markt te koop is ook een rol speelt. Ik snap het probleem niet helemaal, de keuze is aan het bureau om mee te doen. Indien je niet overtuigd bent van je eigen kracht is het sowieso aan te raden je eigen business plan eens goed tegen het licht te houden.

Als PIBN lid heb ik hier heel vaak mee te maken. Ik heb zelfs 1 op 12 en een keer 1 op 16 meegemaakt. En ook een keer een pitch waarbij bij elke beslisronde er geen partijen afvielen en er soms juist partijen bij kwamen.  Dat pitches zo absurd uit de kluiten kunnen groeien is simpelweg een kwestie van vraag en aanbod: alleen in een buyers market kun je je dat permitteren. In een sellers market zullen vaak de juist meer competente bedrijven zeggen "ik heb het druk zat, geef mijn portie maar aan fikkie". Dan moet je wel een heel sexy klant zijn willen ze meedoen. Volgens mij snijden uitschrijvers van pitches zichzelf al gauw in de vingers door heel veel partijen heel veel werk te laten doen. Je bevordert effecten die zich vaak al tijdens het realisatietraject en op langere termijn zeker zich tegen je keren.  Je trekt bijvoorbeeld jokkers en bluffers aan, met de gedachte: "als halverwege uitkomt dat we een half jaar extra nodig hebben om het voor elkaar te krijgen, kunnen ze toch niet meer terug". Of je krijgt de malafide bouwvakkerstruc: ja het viel een beetje tegen en we hebben een andere klus dus we begroten bij of we stoppen ermee. Nou wat doe je dan? Rechtszaak beginnen? Of je krijgt aanbieders die de klant kopen, door voor de halve prijs te bieden. Een verstandige pitcher weet dat de andere helft van die prijs ergens anders in gaat zitten. Onhaalbaarheid, slecht werkende features, onwerkbaar beheer, of zulke superminimale features leveren dat elke extensie daarna extreem duur wordt omdat alles herschreven moet worden.  Ik heb eigenlijk altijd meegemaakt dat wanneer er een bluffer of klant-koper in het spel gekozen werd, en ik een half jaar later toevallig een prokect-betrokkene sprak, dat het een compleet drama geworden was. U kent wellicht het oudhollandsch gezegde "if you pay peanuts, you get monkies". En vaak zijn pitches ook eigenlijk ass-cover operations. Ze weten allang wie ze hebben willen, maar ze moeten nu eenmaal aan de regels voldoen dus meerdere partijen uitnodigen.  Overigens ken ik de reclamebranche ook en onderschrijf de bewering dat daar meer op de kwaliteit van de relatie gepitcht wordt, in het geheel niet. Dat was vroeger misschien bij sommige bedrijven zo maar dat is allang verdwenen. De enige reden dat de pitch daar met een kleiner aantal bureaus gaat, is omdat het veel communicatie per partij vergt en je als pitcher dus te veel tijd kwijt bent met 8 of 12 partijen briefen. Mijn advies aan uitschrijvers van pitches is altijd: ga na een ruwe papieren voorselectie eerst met die mensen praten en maak daar je shortlist op. Ontmoet ze, kijk wat voor gasten het zijn, of ze competent overkomen, of het geen blablamannetjes zijn en of je je er goed bij voelt. Praat met hun klanten (!!!) en stel kritische vragen, vooral over de gang van zaken en hoe de projecten verliepen. Wees niet bang om partijen in een vroeg stadium af te schieten die er op papier top uitzien maar als mens onzettend tegenvallen. Mentaliteit is belangrijker dan specs!  Kies de drie of vier uit die je het meest competent en professioneel acht en het best bij de door jou gewenste aanpak passen, en laat die hun ass off werken voor de pitch. Als de persoonlijke klik er is, zullen ze bereid zijn om hard te werken en er wat moois van te maken voor jou. Waarom? Internetprojecten zijn in de eerste plaats mensenwerk. 

Het kan toch allemaal veel eenvoudiger… Waarom niet gezamenlijk een ongeschreven afspraak maken waarin we zeggen tegen iedere opdrachtgever: We willen voor je pitchen, maar dan betaal je de kosten voor een vooraf bepaald aantal uren.  De opdrachtgever zal zijn selectie verkleinen en de pitchers hebben de tijd om de pitch voor te bereiden en de daadwerkelijk expertise te demonstreren.  Een minimale investering voor je echt geld gaat uitgeven lijkt mij geen enkel probleem voor een opdrachtgever.

Lijkt erop dat bureaus tr wenig profiel hebben of juist allemaal hetzelfde profiel. Als de klant geen kwalitatieve selectie kan maken, dan maar kwantitatief

@Jeroen: dat heet kartelvorming… is een echte aanrader om de internetbranche professioneler te maken, NOT! Een gedragscode is wellicht een oplossing mits die in overleg met bijvoorbeeld de BondvanAdverteerders wordt opgesteld.. zo als de VEA zou doen/heeft gedaan. @MaartenStramrood: helemaal eens! bureaus voor internet zijn een dime-a-dozen… er zijn er te weinig die een unieke werkwijze, visie of stijl hebben. @Bas Groot: eens! pitchen is vaak een formaliteit om te verbloemen dat de marketing directeur graag gaat golfen met de MD van het te kiezen bureau.  Tip van mij aan alle online bureaus: stel je eigen pitch-regels op en als de klant in die fase al geen dialoog met je aan wil gaan.. reken dan ook niet op heldere briefings en vruchtbare samenwerking. my2cents…

@ Nouwen: pitchen voor reclame en media accounts is net zo'n heikel punt als bij online. Of je daar een voorbeeld van moet nemen is hoogst twijfelachtig. In een recente adformatie nog een cover artikel over onmogelijke beloftes bij media pitches om account binnen te leuren.  Bureaus krijgen ook new business zonder pitches. Het bekende netwerk cq vriendjespolitiek. Maar orienteren voor een belangrijke aankoop/ partnership is ALTIJD zinvol. Ook al wil je als inkoper/beslisser soms dat het een uitgemaakte zaak is. Lekker makkelijk je vriendjes een deal gunnen. 

@OnlineNo-No  Je doet je naam eer aan. Kartelvorming zijn prijsafspraken om de onderlinge concurrentie te verminderen…  Met mijn voorstel verminder je de onderlinge concurrentie niet, maar dwing je de opdrachtgever een investering te doen in een heldere briefing en scherpe voorselectie. Ik neem toch dat je bij het pitchen niet de inkomsten, maar het product of merk van je opdrachtgever voorop stelt? Het gaat er dus niet om wat je rekent, maar dat je de opdrachtgever begrijpt dat je niet alles voor niets kan doen.