Opmars kunstmatige intelligentie wake-up call voor verkopers

De opmars van kunstmatige intelligentie moet verkopers wakker schudden, zegt salestech-expert Hanneke Vogels. Hoog tijd, want ze laten veel kansen liggen. In haar boek Salestech beschrijft ze welke mogelijkheden verkopers hebben om hun dagelijks werk slimmer en sneller uit te voeren.

De meeste verkopers brengen veel tijd door achter een beeldscherm. Toch benutten ze maar een fractie van de mogelijkheden die nieuwe technologie biedt. Iedereen gebruikt een CRM, maar slechts weinigen hebben de kracht ervan echt in de vingers. Hetzelfde geldt voor verkopen via sociale media zoals LinkedIn: elke verkoper bladert er wel eens rond, maar ook hier heeft slechts de topgroep een greep op de goudmijn die in de database van LinkedIn zit.

Salestech-expert Hanneke Vogels van Stryfes begrijpt het wel. Als consultant helpt ze veel bedrijven met hun salesautomatisering en ze merkt dat de meeste verkopers wel willen, maar het gewoon te druk hebben om nieuwe mogelijkheden te omarmen. Vogels: ‘Het is ironisch: met automatisering bespaar je veel tijd, maar je hebt geen tijd om je werk te automatiseren!’

De exponentiële ontwikkeling van AI laat zien hoe snel technologie een plaats inneemt in ons leven. Voor verkopers zijn er al duizenden tools, maar die worden nog nauwelijks gebruikt, weet Vogels. De gemiddelde verkoper loopt ongeveer 2 decennia achter op zijn peers van andere afdelingen. Wat er inmiddels kan, heeft ze beschreven in haar boek Salestech – Bouw de ultieme salesmachine. Het is het eerste boek in Nederland dat verkopers en verkoopmanagers op toegankelijke wijze uitlegt waarom salestech zo belangrijk is en wat er mogelijk is.

Tijd verspild

Vrijwel alle stappen in het verkoopproces zijn inmiddels te automatiseren, van het vinden van potentiële klanten tot het afsluiten van contracten. In Salestech zet Vogels alle mogelijkheden gedetailleerd op een rij, maar in de kern is haar advies heel eenvoudig: los de tijdvreters in het verkoopproces op door repeterend werk aan tech over te laten. Dat begint bij een stevig CRM-pakket, dat zij liever een ‘sales platform’ noemt. Inmiddels zijn onderzoekers het erover eens: meer dan 60 procent van het werk van een verkoper bestaat uit taken die niets met de klant te maken hebben. Vogels doet daar nog een schepje bovenop: ‘In de praktijk zie je dat verkopers minimaal twee dagen per week terugverdienen met goede tools. We verspillen een hoop tijd met z’n allen’.

Het laatste zetje

Vogels betwist de veelgehoorde klacht dat verkopers niet willen. Vogels: ‘Ik hoor leidinggevenden nog wel eens zeggen dat ze niet willen investeren in technologie omdat hun verkopers de huidige mogelijkheden nog niet benutten. Dat vind ik onzin. Als verkopers mogelijkheden hebben die makkelijk te gebruiken zijn én in hun voordeel zijn, dan maken zij daar dankbaar en intensief gebruik van.’ In dat opzicht is het boek Salestech ook een oproep aan salesmanagers om technologie te omarmen.

Vogels hoopt dat de opmars van ChatGPT en andere AI-systemen een wake-up call vormt voor verkopers. ‘De massale omarming van ChatGPT stelt ook de verkoopafdeling de vraag: moeten wij hier ook iets mee? Tot op heden was het antwoord bij nieuwe technologieën vaak nee, maar dat zal nu niet zo makkelijk meer gaan. AI maakt de software voor sales nog sterker, omdat het nu zoveel meer oplevert dan je erin stopt. Dit is vermoedelijk het laatste zetje dat verkopers en hun managers nodig hebben om de wereld van tech nu wel in te duiken. Want als je concurrent ermee aan de haal gaat en jij niet, dan weet je wat er gebeurt…’

Over het boek Salestech, bouw de ultieme salesmachine

De toekomst van sales is digitaal. Wie morgen meer wil verkopen, moet vandaag investeren in technologie. Niets doen is geen optie. Technologie biedt ongekende kansen voor verkopers. Sociale media, CRM-systemen, kunstmatige intelligentie: wie slim gebruikmaakt van alle mogelijkheden bereikt meer klanten, versnelt het verkoopproces en verkoopt meer.
Salestech-expert Hanneke Vogels beschrijft op toegankelijke wijze hoe salestech werkt en hoe je verkoopondersteunende technologieën kunt inzetten in de dagelijkse praktijk. Een must-have voor iedereen die een voorsprong wil op zijn concurrentie.

Salestech – Bouw de ultieme salesmachine | Hanneke Vogels | ISBN 978 946 126 554 8 | Flexibound | 224 pagina’s | verkoopprijs € 29,95 | Verschijnt 7 juni 2023 bij Uitgeverij Haystack