Meer digitale interactie? Meer impulsaankopen

In een experiment in fysieke winkels bestudeerden onderzoekers van de Hogeschool van Amsterdam het effect van interactieve schermen; een prominente ontwikkeling in de retailsector. De onderzoekers keken wat er gebeurde als klanten alleen beperkt op een beeldscherm konden klikken, in vergelijking met een scherm dat veel mogelijkheden tot interactie bood- zoals producten liken, zelf selecteren en reageren. Hieruit bleek dat hoe meer interactie mensen konden aangaan op een scherm, hoe meer impulsaankopen zij deden.

Dat lijkt tegenstrijdig: een consument die meer controle heeft, zou toch minder beïnvloedbaar moeten zijn? De uitkomsten sluiten aan bij de wetenschappelijke theorie dat mensen gemakkelijker te overtuigen zijn als zij zich vrij voelen om hun eigen keuzes te maken. Dit fenomeen staat bekend als de self-agency paradox.