De kansen die de automotive sector laat liggen in e-mailmarketing
In de automotive sector en dan specifiek in de sector van leaseauto’s blijven veel contactmomenten onbenut. In de afgelopen twee maanden heb ik aan maar liefst vier autoverkopers mijn e-mailadres overhandigd. Maar er heeft er werkelijk waar geen één de moeite opgenomen om contact met mij op te nemen.
Nu kan het zijn dat ik pech heb gehad met de verkopers, maar volgens mij laat men in deze branche structureel kansen liggen. Kansen die door middel van een simpele contactstrategie zo gemakkelijk benut kunnen worden.
Zoektocht
In mijn zoektocht naar de ideale gezinsauto beperkte ik mijn keuze tot vier merken. Mijn zwangere vrouw kon zich gelukkig in de opties vinden en zo gingen wij samen op pad naar de diverse showrooms. Bij showroom nummer één vertelde ik trots waarom ik een nieuwe auto zocht. Het was een prettig gesprek, maar vanzelfsprekend bestelde ik niet direct een auto. Ik zou immers nog drie andere showrooms bezoeken. Op verzoek van de autoverkoper gaf ik hem wél mijn e-mailadres. En dat, beste autoverkopers van Nederland, is een verkoopsignaal dat je moet grijpen! Hoe? Ik leg het je graag stap-voor-stap uit.
Stap 1. Verzamel de gegevens
Zorg dat je standaard na ieder goed gesprek de gegevens opvraagt van degene die de showroom heeft bezocht. Vergeet vervolgens niet te vragen of je deze gegevens mag gebruiken om extra informatie toe te sturen. Dit ben je immers wettelijk verplicht!
Stap 2. Start een e-mail lifecycle campagne
Oké, je hebt de gegevens in je bezit, gebruik ze dan ook! Ik adviseer om een e-mail lifecycle campagne voor deze zoekende doelgroep in te richten. Op deze wijze zorg je er voor dat automatisch – op de juiste momenten – contact wordt opgenomen met de potentiële kopers. Snel, gemakkelijk en effectief!
Tip: Ik adviseer om voor ieder type model een aparte lifecycle campagne in te richten. Op deze wijze heb je de mogelijkheid om de auto in detail uit te lichten en te presenteren aan de klant. Vervolgens voeg je volgende fases per campagne toe:
Fase 1: bedankt voor je komst!
Op de dag dat je de mensen in de showroom hebt gehad stuur je een persoonlijke e-mail waarin je hen bedankt voor hun komst. Plaats in de e-mailing ook een afbeelding van de auto waarnaar men heeft gekeken. Visuele prikkelingen zijn heel belangrijk.
Fase 2: aanvullende informatie
Circa vier à vijf dagen nadat je de eerste mail hebt verstuurd stuur je een e-mail met daarin meer informatie over de auto. Bijvoorbeeld over een speciale actie of alle mogelijke kleurencombinaties. Uitgebreidere informatie kun je daarnaast ook als bijlage toevoegen (brochure).
Tip: de verkoper die ik heb gesproken weet dat ik op zoek ben naar een auto in verband met gezinsuitbreiding. Onthoud dit soort informatie en pas de inhoud van de e-mail hierop aan door bijvoorbeeld meer informatie over kindveiligheid toe te voegen.
Fase 3: kom je een proefrit maken?
Na ongeveer anderhalve week stuur je vervolgens een uitnodiging voor het maken van een proefrit. Indien je over een online reserveringssysteem voor proefritten beschikt is het aan te raden om in de e-mailing een koppeling te maken naar dit formulier. Zorg dat je landingspagina klopt!
Fase 4: hoe is de auto bevallen?
Ik ga even uit van het meest positieve scenario en dat betekent dat door e-mail nummer drie de potentiele koper ook daadwerkelijk een proefrit heeft gemaakt. Nu ben je als verkoper natuurlijk ontzettend benieuwd hoe de auto is bevallen en dit kun je snel en gemakkelijk onderzoeken door middel van een enquête via de e-mail.
Personaliseer
Zeker in de automotive branche is het belangrijk dat je een persoonlijke band opbouwt met de potentiële koper. Zorg er dan ook voor dat iedere e-mailing gepersonaliseerd wordt verzonden. En verstuur de e-mailings ook altijd op persoonlijke titel zodat de ontvanger het gevoel krijgt dat hij ook echt door de verkoper die hij heeft gesproken wordt benaderd. Je kunt de e-mailing zelfs nog persoonlijker maken door het toevoegen van een foto van de verkoper en de contactgegevens van de vestiging waar het gesprek heeft plaatsgevonden. Eventueel zelfs met een foto van de vestiging zelf. Dit zorgt voor dat stukje extra herkenning.
Analyseer
Om de beste resultaten te behalen is het continu analyseren van de campagne ontzettend belangrijk. Het is dan ook van groot belang dat het opzetten en uitvoeren van een dergelijke campagne als een team door (e-mail-) marketeers en verkopers wordt opgepakt. Welke actie moet bijvoorbeeld worden ondernomen als blijkt dat de eerste twee e-mails niet zijn geopend? Is het dan niet raadzamer om persoonlijk contact op te nemen? Ik kan mij zo voorstellen dat de verkoper op de vloer niet in de gelegenheid is om ook dit soort zaken in de gaten te houden. Het is dan aan de e-mailmarketeer om door middel van een notificatie de verkoper erop te attenderen dat persoonlijk contact via de telefoon op dat moment het verschil kan maken.
Bron: kennethdelrio.files.wordpress.com
Denk in kansen, er zijn nog volop kansen in de automotive sector!
Ik hoop dat ik door middel van deze blogpost niet alleen de automotive sector, maar ook andere branches die in zwaar weer verkeren heb weten te inspireren om ook hun klantcontactstrategie onder de loep te nemen. Want je ziet nu hoe simpel het kan zijn door een paar kleine handelingen het contact met je potentiële klant vast te houden. Je moet altijd blijven denken in kansen, niet in bedreigingen.
Plaats een reactie
Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond