Vijftig tips voor toekomstbestendige marketing & sales

De huidige tijd zorgt voor blijvende veranderingen, ook in de manier waarop er commercieel gewerkt wordt. Juist nu is het belangrijk voor ondernemers om op scherp te staan. Vijftig tips voor een toekomstbestendige marketing & sales.

Wie nu niet besluit om mee te bewegen, staat straks met 2-0 achter. De impact van het digitale tijdperk op het marketing- en salesproces van kennisintensieve organisaties is groot. Veel klassieke uitgangspunten gelden nog steeds, maar de manier hoe je ze invult, is totaal aan het veranderen.

De nieuwe realiteit

Zeven jaar geleden schreef ik de bestseller ‘Sales beter de Baas’, voormalig nummer 1 op managementboek.nl. Voor directeuren, ondernemers en verkopers kaartte ik herkenbare problemen aan en gaf hij praktische adviezen en oplossingen. 

Mijn inzicht en boodschap van toen, is anno 2020 niet minder relevant geworden: We gaan het anders doen, we pakken het proactiever aan en we laten succes niet langer aan het toeval over. Dit blijft de basis, maar die aanpak is jaar na jaar geoptimaliseerd. Met 50 tips zijn nu concrete handvatten en inspiratie te bieden aan ondernemers, marketeers en salesprofessionals om volledig up-to-date de business te runnen. 

Hopelijk kunnen deze tips een bijdrage leveren aan het succes van B2B-organisaties, of het nou gaat om succesvol blijven of worden. Voor mij persoonlijk is deze journey al geslaagd als ik ook maar een klein beetje heb kunnen bijdragen aan de motivatie van ondernemers en hun teams om er vervolgens mee aan de slag te gaan.

Begin bij het begin 

1. Ga terug naar de tekentafel – Vind jezelf opnieuw uit. De wereld om ons heen digitaliseert immers snel en constant. En zeg eens eerlijk: zijn je propositie, positionering en manier van verkoop ook al jaren hetzelfde?
2. Stel jezelf vier simpele vragen – Wie ben ik? Wat doe ik? Voor wie doe ik dat? En wat hebben zij eraan? Blijf concreet en doe dit samen met je team!
3. Herzie de samenstelling van je marketing- en salesteam – Het genereren van leads is van sales naar (online) marketing verschoven. Salesteams worden kleiner en een verkoper komt later in het besluitvormingsproces aan tafel. Het niveau van sales is echter veel hoger.
   
4. Stop met verkopen – Sales dient gericht te zijn op het geven van advies. Een klant laat zich niet meer overtuigen door een verkoper. Dat doet hij zelf, voornamelijk online. De rol van verkoper is die van adviseur geworden. Help de klant bij het nemen van de juiste beslissing.
   
5. Durf keuzes te maken – En dan hebben we het met name over doelgroepkeuzes. Schiet niet met hagel maar met scherp. Laat zien op wie je je specifiek richt. Jij bent de specialist.
   
6. Creëer een wisselwerking tussen marketing en sales – Als marketing en sales met elkaar samenwerken, vergroot je het succes.
   
7. Denk niet vanuit budget maar vanuit doelstelling – Waar wil je als organisatie eind volgend jaar staan? Bedenk welke middelen je gaat inzetten om daar te komen. En dat vertaalt zich naar een budget.

Wie is je prospect? 

8. Maak je doelgroep zo specifiek mogelijk – De kunst is om je diensten aan te bieden voor een specifieke groep. Dan kun je argumentatie gebruiken waar zij zichzelf in herkennen.
9. Vertaal je propositie vanuit je doelgroep – Pas wanneer potentiële klanten zich herkennen in het probleem, staan ze open voor je oplossing.
   
10. Maak een boodschap op maat – Als je echt een specifieke prospect wilt binnenhalen kan je speciaal voor dit bedrijf content op maat maken.
    
11. Bepaal de DMU van je klanten – Deze afkorting staat voor Decision Making Unit. Start daarom je kennismaking met een organisatie bij de eindbeslissers.
    
12. Vertaal de DMU naar een buyer persona – Dit is een uitgebreide algemene beschrijving van je ideale klant, stem je communicatie af op deze input.
    
13. Maak een buyer journey – Ofwel klantreis. Dit is de ‘reis’ die een prospect maakt om uiteindelijk klant bij je bedrijf te worden. Denk daar met je team over na: hoe wordt de klant, klant bij je? Kom erachter wat er allemaal nog verbeterd kan worden.
    
14. Toets de buyer journey – Ga eens in gesprek met een bestaande klant en vraag of hij zichzelf hierin herkent.

En zo benader je hem! 

15. Maak van een persona een persoon – Aan een persona is natuurlijk helemaal niets persoonlijks. Breng je ideale klanten daarom in kaart. En doe dit via LinkedIn, waar inmiddels 80% van de beroepsbevolking van Nederland op te vinden is.
16. Analyseer je nieuwe connecties – Neem iedere connectie eens onder de loep. Met wie heb je eigenlijk te maken? Wil je in contact komen met deze connectie en zo ja, wat is dan de beste aanpak?
    
17. Bouw aan relaties – Eenmaal een connectie? Ga vervolgens zorgvuldig om met je contacten. Dit doe je door te geven en niet te nemen.
    
18. Maak gebruik van alle beschikbare kanalen – Je hoeft niet altijd te bellen om contacten te onderhouden. Probeer WhatsApp, LinkedIn of Messenger eens uit. Het opnemen van een telefoon kost vaak meer moeite dan het beantwoorden van een berichtje.
    
19. Ga van USP’s naar UBR’s – Dus van Unique Selling Points naar Unique Buying Reasons. Wat maakt contact met je voor hen interessant?
    
20. WhatsApp maakt contact veel persoonlijker – Zakelijk en privé lopen steeds meer door elkaar, zeker als het op communicatie aankomt. En door gebruik te maken van WhatsApp onderhoud je je contact op een vriendelijkere en lossere manier. Daarnaast stoor je je contact eigenlijk nooit, want je krijgt pas reactie als het hem uitkomt.

Techniek en de digitale wereld maken veel mogelijk

21. Breng je digitale kennis op peil – Loopt je kennis op het gebied van digitalisering wat achter? Schaam je daar niet voor en laat je bijspijkeren. Online is alles te vinden.
22. Digitale verkoopgesprekken – Plan je kennismakingsgesprek digitaal in. Achteraf kan je samen besluiten of het goed is om eens fysiek met elkaar rond de tafel te zitten. Een videocall leert je om nog beter naar elkaar te luisteren en daarnaast is het ook nog eens heel effectief!
    
23. Bouw aan een gouden prospectbestand – Het is belangrijk dat al je data up-to-date is en dat de belangrijkste informatie gekoppeld is. En hang een taak aan iedere prospect of klant in je CRM-systeem.
24. Een concrete en heldere website – Op websites is het vaak onduidelijk wat het bedrijf in kwestie nou eigenlijk doet. Dat is onhandig en dat vindt je prospect ook. Zorg er daarom voor dat je website concreet aangeeft wie je bent, wat je doet, voor wie je dat doet en wat zij eraan hebben.
    
25. Je website als basis voor sales – Gebruik je website als contentbibliotheek. En laat sales actief de relevante content gebruiken ter ondersteuning van alle verkoopgesprekken.
    
26. Slim contacten warm houden – Als de inhoud van je content aanspreekt, dan zullen prospects ook eerder bereid zijn om ervoor te betalen in de vorm van hun naam en e-mailadres. En door het gebruik van een slimme opt-in kun je mensen op de hoogte houden van nieuwe – voor hen relevante – content.
    
27. Blijf bij de les door innovatie – De wereld verandert in rap tempo. En om die wereld bij te kunnen houden, moet je innoveren. Meet je resultaten, pas eventueel processen aan en leer ervan!
    
28. Baas, geef het digitale voorbeeld – Veel MKB-bedrijven worden aangestuurd door veertigers, vijftigers of zelfs zestigers. Met een beetje pech zijn dat ook de mensen die de digitale ontwikkeling van hun eigen bedrijf tegenhouden. Laat dit niet gebeuren! Herken jij jezelf stiekem hierin? Dwing jezelf te digitaliseren.
    
29. Mogelijkheden van dynamische data – Als je het hebt over persoonlijke data, dan moet je eigenlijk eens onderzoeken in hoeverre je gebruik kunt maken van dynamische data. Probeer bijvoorbeeld of je CRM gekoppeld kan worden aan je contacten op LinkedIn.

Content is key 

30. Content moet inspireren en overtuigen – Content neemt een deel van de rol van sales over. Want met relevante content kun je laten zien dat jij de expert bent. Content moet prospects aan het denken zetten. En wie wil er nou niet samenwerken met een vakspecialist?
    
31. Eén tone of voice in alle uitingen – Wanneer je content telkens door iemand anders laat maken, zal het ook elke keer weer anders klinken. Kies daarom één persoon uit die alles voor je schrijft; dat komt de kwaliteit en de gehele uitstraling van de inhoud ten goede.
    
32. Vragen oproepen in plaats van antwoorden geven – Roep in de communicatie meer vragen op dan dat je antwoorden geeft. Zet je doelgroep aan het denken. Laat je klanten en prospects op een andere manier kijken naar hun huidige realiteit.
    
33. Betrouwbare content – Je content moet gebaseerd zijn op feiten en de inhoudelijke kennis van specialisten. Dit verhoogt het gevoel van betrouwbaarheid.
    
34. Vermijd clickbaits – Maak je beloftes waar. Laat niemand bedrogen uitkomen wanneer hij iets downloadt en leest, luistert of kijkt. Overtref verwachtingen.
35. Content voor waardevolle contactmomenten – Laat je salesteam actief, via persoonlijke berichten, content delen met klanten, relaties en prospects.
36. Werknemers als influencers – Het bereik van sociale communicatie kan extreem groeien wanneer werknemers berichten delen op hun eigen profielen; zo breid je immers je netwerk ook uit!
    
37. Communiceer AVG-proof – Communiceren met de markt en prospects wordt door de AVG steeds lastiger. En opt-ins worden ook niet meer zomaar gegeven. Zorg dat je content van zulke goede kwaliteit is dat mensen wél worden overtuigd en eerder geneigd zijn om een opt-in af te geven.

Blijf leren, investeren en inspireren 

38. Stop met koude acquisitie – Koud bellen werkt niet meer! Leads genereren? Het gebeurt nu digitaal. Met de juiste boodschap kom je op de radar van je doelgroep, en wanneer ze in beeld komen, kun je contact leggen. Door middel van nurturing ‘warm je ze op’. En wanneer dit naar je idee voldoende is gebeurd, dan is persoonlijk contact een logisch vervolg.
39. Innovatie als vast onderdeel van je bedrijfsvoering – Door innovatie als vast onderdeel van je bedrijfsvoering te zien, geeft dat de mogelijkheid om continu bezig te zijn met verbetering van je dienstverlening voor klanten.
    
40. Googel je bedrijf eens – De kans is groot dat je hier niet altijd even blij van wordt. Het geeft je wel veel inzichten. Pas aan wat je aan kunt passen en doe anders een verzoek tot aanpassing.
    
41. Eerst de vent, dan de tent – Jij googelt klanten, maar klanten googelen ook jezelf. Denk er dus goed over na wat je allemaal deelt op social media. Soms is het verstandig even je mening voor je te houden…
42. Optimaliseer je LinkedIn-profiel – Het belangrijkste zijn natuurlijk de contactgegevens en een korte en concrete beschrijving van de propositie van je bedrijf. Vergeet ook niet het toevoegen van dat artikel of dat boek dat je hebt geschreven.
43. Leer van anderen – Laat je inspireren door succesverhalen. Maar kijk ook naar wat er mis kan gaan.
44. Learning by doing – Experimenteer. Kijk wat werkt en wat niet. Trial-and-error. Deel leermomenten en schrijf ze op. Vind het wiel niet telkens opnieuw uit. Maar check wel met enige regelmaat of iets wat eerder niet werkte nu wel werkt.
    
45. Start met warme acquisitie – Als je met online marketing aan de slag gaat, gericht op specifieke doelgroepen, zullen je prospects gaan klikken, reageren, zich inschrijven voor nieuwsbrieven of webinars en je content bekijken of beluisteren. Als je dat proces slim inricht, komen die mensen in beeld. Vervolgens doe je de opvolging, in de vorm van meer content, een webinar of een berichtje. En dan is een berichtje of telefoontje daarna ook veel logischer
    

    And last but not least 

46. Vergeet je klanten niet – Bij marketing worden de bestaande klanten wel eens vergeten. Dat is jammer. Blijf ze verrassen met mooie content. En wie weet kun je nog veel meer voor ze betekenen: cross-sell!
47. De vraag is vaak niet wat nodig is – Als kennisintensief bedrijf lever je oplossingen. Om de goede oplossing te leveren, zul je de ambitie, problemen en uitdagingen van je klanten moeten begrijpen. Je klanten denken te weten wat ze nodig hebben. Als je echter dieper de materie in duikt, kan dat wel eens heel anders liggen. Stel slimme vragen, zodat de klant gaat nadenken en anders naar zijn situatie gaat kijken. Zo kom je erachter wat je klant écht nodig heeft.
48. Maak geen offertes – Het doel van marketing en lead generation is natuurlijk heel simpel: aan tafel komen met prospects om gesprekken te voeren over een eventuele samenwerking. Het is belangrijk na te denken over het doel van een eerste gesprek. De meeste mensen zullen zeggen: het doel is het maken van een offerte. Ik denk dat dat niet juist is. Want als je leverancier van oplossingen bent, is het gewoonlijk zo dat diverse mensen over je offerte mogen meebeslissen. Dien je meteen een concreet voorstel in, dan ben je aan de goden overgeleverd. Volgens mij is je doel tijdens een eerste gesprek met een prospect: het plannen van een tweede gesprek. Zo houd je grip op het besluitvormingsproces.
49. Maak van sales een stappenplan – Sales is een proces. En iedere vorm van klantcontact moet een stap in de goede richting zijn. Als je alles kort en bondig vastlegt in een modern CRM en je koppelt aan iedere stap een taak of actie, dan helpt het systeem je om stappen te blijven zetten en kan je geen opportunity mislopen.
50. Wacht niet en ga aan de slag – De wereld is aan het veranderen, en het gaat sneller dan je denkt. Ik wil je inspireren om daar nú in mee te bewegen. Ik zie geen beren op de weg, alleen maar kansen. Dus: zet hem op!