“2 procent bedrijven hanteert beste e-strategie”

Fantastisch dat er onderzoek wordt gedaan naar de meest succesvolle e-business strategie maar om te concluderen dat 2 procent de beste strategie volgt lijkt me wat voorbarig. Een belangrijk onderdeel mist denk ik in deze verslaglegging : inzetten van marketing budget, dit zorgt namelijk in eerste instantie voor een deel van het bezoek naar de site. Het product kan perfect zijn, de back office optimaal en het product is absoluut vernieuwend, maar als niemand op je site komt heb je daar werkelijk NIKS aan. Het succesvol zijn van e-business is voornamelijk het TIMEN van de verschillende onderdelen. Begin klein met een simpele backoffice met een goed product en met focus op marketing … gaat het lopen … ga dan pas verder investeren. Ik durf te stellen dat als je in de beginfase zelfs focussed op optimale klant tevredenheid en back office procedures je tegen een grote illusie aanloopt ! Wouter Hulst

M.i. is dit onderzoek alleen gericht op de B2C markt. B2B is veel interessanter: wat is daar de beste e-strategie?

Gefeliciteerd Rene met dit uitstekend onderzoek. Ik ben erg benieuwd naar de overige bevindingen in je proefschrift.

Beste Ab, De groep van 1200 respondenten bestaat voor de helft uit B2B en de andere helft uit B2C formules. Groet, Rene 

Mijn product (de reuze koeskoes) is vernieuwend binnen bestaande markten en toegespitst op een specifieke niche in de markt. Daarenboven bedien ik mijn individuele klanten goed – bij alle gewenste contacten. Om dit voor elkaar te krijgen heb ik flink geïnvesteerd en een omvangrijke organisatie opgetuigd. Dat kost me zoveel dat het er naar uitziet dat iedereen die tot mijn doelgroep behoort minimaal 2,7 reuze koeskoezen moet kopen, wil ik een netto contante waarde van rond de nul krijgen. En dat terwijl als algemeen bekend verondersteld mag worden dat je nooit meer dan twee reuze koeskoezen bij elkaar moet zetten, en dat zij ondanks enkele karakteristieke eigenschappen een zeer lange levensverwachting hebben! Oftewel, noem me hopeloos ouderwets, maar als een strategie niet iets als winst weet te genereren, vind ik het geen beste strategie. Zelfs niet als er een e voor staat.

Perfect dat dit soort onderzoeken gedaan worden voor de nederlandse situatie. Uit de gegeven informatie blijkt m.i. dat er alleen naar één type strategie is gekeken, terwijl er vier zijn te onderscheiden: performance improvement, cost/effiency, market penetration en product transformation (het lego voorbeeld). De andere gekozen strategien kunnen dus wel degelijk een grote bijdrage leveren aan de ondernemingsstrategie als zodanig en hoeven niet perse op het e-sales gebied te liggen. Belangrijk is of de strategie benoemd is en draagvlak heeft binnen de directie. Ook de wijze van organisatie rondom de uitvoering van e-business initiatieven is van doorslaggevend belang. Daarnaast is de 2% uitslag niet verwonderlijk: Gartner heeft een onderzoek gedaan naar de fase waarin bedrijven t.a.v. e-commerce toepassingen verkeren. Hieruit is gebleken dat de meeste bedrijven nog in de fase 'presentatie' en 'interactie' zitten en veel minder in de gedefinieerde 'transactie'en 'transformatie' fase. Het verschil zit 'm in de mate van integratie tussen de website en de backoffice systemen. Zie hiervoor o.a. het artikel 'een gouden plak voor integratie' in de computable van 3/11. Raymond BakkerKPN / Customer Solutions.

Beste Raymond, Het is nogal gevaarlijk om te zeggen dat er vier typen strategieën bestaan (of welk getal dan ook). Er zijn altijd situaties denkbaar die niet in je schema passen. Neem die vervelende kleine stepjes waar half Amsterdam zich op meent te moeten voortbewegen; bedoeld als speelgoed voor kinderen is het nu een hit bij alle leeftijden. Een voorbeeldje met de organisatie die als eerste met de productie van die dingen begonnen.1. Dit stepje is niet beter / sneller / makkelijker dan de fiets, skate, klassieke step of auto. Step's opklapbaarheid is geen argument om 'm te kopen, meer een smoes om de aanschaf te verdedigen (geen performance improvement);2. hun mega-succes is niet te danken aan bijv. een goedkoper productieproces waardoor er hogere marges gemaakt kunnen worden die aan bijv. marketing of lagere verkoopprijzen besteed kunnen worden (geen cost/effiency);3. van ingezakte verkopen van fietsen, skates, klassieke steps of auto's is mij niets bekend, maar dat komt omdat het stepje daarmede of met andere vervoersmiddelen niet concurreert (market penetration);4. ten slotte is de zilveren-step-plaag ook niet te danken aan een verbeterd ontwerp t.o.v. enig vervoermiddel (product transformation). Maar wat dan wel? Dit stepje heeft een nieuwe markt gecreëerd, waarvan vorig jaar niemand het bestaan of de omvang had kunnen bevroeden – en die hopelijk deze herfst ophoudt te bestaan. De fabrikant heeft geluk gehad dat zijn stepje met scheepsladingen gelijk zijn weg vond naar volwassen kinderen, die zo'n glimding ook wel zagen zitten.Anderzijds, consumenten kunnen hun gulden maar een keer uitgeven. Je zou dus kunnen zeggen dat er nu geen lavalampen meer verkocht worden, en dat al die lava-guldens naar stepjes gaan. De stepfabrikant is de "vrije bestedingsmarkt" waar ook lavalampen in zitten, gepenetreerd.Zo kan je echter alles wel heel gemakkelijk rechtpraten, en is er van een type strategie geen sprake. N.B. Andere stepfabrikanten die nà de bedenker gekomen zijn hebben zich meer aan een strategie te houden, willen zij succesvol zijn. Zij penetreren wel een bestaande, definieerbare markt.

Wellicht stel ik nu wel geen ingewikkelde wetenschappelijk verantwoorde vraag, maar welke bedrijven behoren tot de goede 2%?

Thijs, Je hebt misschien al begrepen dat ik geen wetenschapper ben, maar ik probeer het even.Pets.com. Het valt niet te ontkennen dat deze dierenwinkel vernieuwend is binnen bestaande markten (huisdierenverzorging) en toegespitst op een specifieke niche in deze markt (baasjes die van gemak houden). Daarenboven bedien zij hun individuele klanten goed – of dat bij alle gewenste contacten het geval is kan ik helaas niet bevestigen. Voila, een bedrijf in de 2% groep.

Hi Sander, Erg jammer om te lezen dat zelfs die bedrijven die in de 2% succes groep zitten, het ook niet halen. Zo is bekend dat ook Pets.com ondanks een 'succesvolle' strategie niet kan overleven. Dan ga je toch nadenken waar het internet nu wel succesvol en winstgevend in kan zijn. Regina

Beste Sander, Je verhaal over de stepjes vond ik warrig. Wat bedoelde je nou precies te zeggen? First mover advantage kan namelijk wel degelijk een strategie zijn. Of bedoelde je dat het bij de stepjesboer allemaal per ongeluk ging. Anyway, je antwoord richting Thijs vond ik een interessante. Volgens jou hoort pets.com bij de groep die binnen de 2% valt (van bedrijven die het dus goed doen). Volgens e-merce (publikatiedatum 9/11) is pets.com een (ik citeer) 'van de nieuwste Amerikaanse slachtoffers van de dotcom shake-out'.

Misschien een tip voor de bedrijven die moeite hebben met het lokken van klanten naar hun website. Wehkamp heeft hier een succesvolle strategie gevolgd. Door middel van off-line communicatie, o.a. billboards met daarop een string of bikini vergezeld met de url's http://www.string.nl en http://www.bikini.nl, werd de consument naar het net gelokt en rechtstreeks doorgesluisd naar de site van Wehkamp.Nog een voorbeeld van een onderneming die haar klanten lang op de website weet te houden. De klant van het Amerikaanse Garden.com blijft gemiddeld 23 minuten hangen op de website. Dit doet Garden.com met name door de online community waar mensen met elkaar en met Garden kunnen interacteren.

Interessant om te zien dat er zich zo'n uitgebreide discussie ontpopt op basis van ons onderzoek. Aangezien de discussie nu echter vrij ver af gaat van ons feitelijke onderzoek waardoor uitspraken mogelijk uit hun verband worden gehaald, wil ik graag zelf even reageren. Juist omdat zoveel bedrijven in de problemen komen is het wereldwijde onderzoek opgestart. We hebben gezocht naar wat succesfactoren zijn voor bedrijven, zowel B2B als B2C, die succes behalen in termen van omzet, winst, martkaandeel, efficientie en klanttevredenheid. Ik wil dan ook met klem de conclusie van Regina tegenspreken op basis van Sanders input, dat de 2% die de succesvolle strategie volgen 'het niet halen': dit zijn juist partijen die wel succesvol blijken te zijn. Vanaf maandag is de rapportage van het onderzoek {beschikbaar; http://adi.uva.nl/e-strategies }. Deze rapportage gaat dieper in op de succesfactoren en haalt misschien ook wat onduidelijkheden weg over wat nou verstaan wordt onder de kreet 'e-fy your offering': pas je aanbod aan aan Internet. Het genoemde voorbeeld in de discussie rond de reuze koeskoes komt bij mij niet direct over als een 'e-fied offering', maar ik kan het mis hebben bij gebrek aan achtergrondinformatie hierover. De discussie rond pets.com is een interessante. Inderdaad lijkt Pets.com een aantal van de succesfactoren te ondersteunen. Echter, uit het onderzoek komt de combinatie van marktvernieuwing en productvernieuwing eruit als een zeer risicovolle strategie, die op zich wel succesvol kan zijn, maar ook vaak leidt tot grote problemen. Vandaar dat deze aanpak niet als 'de succesvolste strategie' is aangemerkt.Pets.com is overigens niet een van onze respondenten. Wouters opmerking over dat het niet realiseren van Traffic (bijvoorbeeld door een te laag marketingcommunicatiebudget) een faalfactor is wordt onderschreven door het onderzoek. Vriendelijke groet, 

Zover mij bekend, Pepita, is het megasucces van de stepjes te danken aan de onverwachte populariteit onder "jong volwassenen"; in eerste instantie waren alleen kinderen het target. Mijn punt is dat de eerste zilveren-stepmaker niet wist dat er een markt was voor steps voor volwassenen; hij stuitte er toevallig op toen hij bezig was een andere markt te bedienen. Dat kan je natuurlijk first mover advantage noemen, maar dat lijkt me bij deze markt voor volwassenen niet juist (voor de stepmarkt voor kinderen die hij wilde bedienen wel, overigens). Voor meer informatie over de reuze koeskoes verwijs ik naar Karel van het Reve's bundel uitmuntende essays "Een dag uit het leven van de reuze koeskoes", dat zo'n twintig jaar geleden bij Van Oorschot verscheen. Na Karel's overlijden heb ik de koeskoes vervolmaakt door 'm te-ver-E-en ;-) Rene, het lijkt mij dat ook jij denkt dat de spelregels / strategieën voor een e-fied-offering anders zijn dan voor een oude economie offering. Zeker bij e-offerings waar iets met fysieke elementen verkocht wordt (pets.com) is het internet toch gewoon een extra verkoopkanaal?

Misschien staan er hele verstandige dingen in het onderzoek, maar bij de titel bent u mij als geinteresserde lezer al kwijt. 2% hanteert beste strategie. wie krijgt dit zo uit zijn pen. is u een academicus?kunt u in generieke termen aangeven wat een goede strategie is (voor alle markten en voor alle business-modellen)?wanneer u iets definieert als 'beste strategie' verwacht u dan werkelijk dat een groot (groter) percentage bedrijven aan uw criteria voldoet? hoezo slechts 2%? we kunnen toch niet allemaal beste van de klas zijn en succes in de markt is toch iets dat alleen bestaat bij de gratie van het falen of matig presteren van anderen? toch nog even verder gelezen: 'het tweede element van succes is algemene excellentie'. Tjonge. Een bedrijf is succesvol als het heel goed is. Welke universiteit zei u?

Beste Rene, waarom ben je in hemelsnaam aan het researchen als je nu al weet wie de winners zijn. Mijn tip: ga binnen 1 dag naar de ABN-AMRO, Rabo en de ING sluit 3 hypotheken af en zet je laatste centen in op die 2%. Met een beetje geluk ben je al binnen voordat de banken erachter komen. Ben je nog risicovriendelijk start je eigen toko en show the competition what you're made off!! Misschien is dit wel een heel erg flauwe reactie, maar afgezien van de kwaliteit van de research (ik heb er niets van gelezen) ben ik altijd een beetje huiverig voor toko's met de beste X% en deze gaan het maken. Ik bedoel kijk naar General Magic, DEC, enz enz

Sorry Rene,Missed upportunity, maar je link naar de pdf file (vanaf uva site) werkt niet (werkende sites en links lijken me basic requirements in de strategy). Ik zal me dus van inhoudelijke input moeten onthouden. groeten,Anneke

Weer zo'n onzin onderzoek. De onderzoeker kan klaarblijkelijk (a) vaststellen wat de ideale e-strategie is en (b) een relatie leggen tussen de gebruikte strategie (waarin hij bij de onderzochte bedrijven weinig inzicht zal hebben gehad) en de resultaten van die strategie. Er kunnen echter zoveel andere externe factoren zijn die invloed spelen op wel of geen succes, dat dit onderzoek weer kan worden gerangschikt onder "klanten proberen te krijgen" onderzoeken.

Beste Jeroen Bertrams,Als we op deze manier gaan redeneren, dan kunnen we beter alle wetenschappelijke instellingen sluiten en hopen dat alle praktische kennis voldoende verspreid wordt en uiteindelijk leidt tot betere inzichten en prestaties. Persoonlijk kan ik zeggen dat dit onderzoek mijn kennis heeft vergroot; kennis die ik natuurlijk in elke situatie anders zal toepassen …..en ik geloof dat wetenschap hiervoor bedoeld is.

Beste Anneke, (en anderen die problemen hadden met het downloaden van de onderzoeksrapportage) De UvA server is vrij zwaar belast, waardoor soms problemen ontstaan met het donwloaden van de rapportage. Een euvel waar we op dit moment als onderzoeksgroep helaas weinig aan kunnen doen. Op een later tijdstip nogmaals proberen werkt meestal OK. Mochten er dan nog steeds problemen zijn, dan hoor ik het graag en zullen we per omgaande de rapportage toemailen. Vriendelijke groet, 

Het onderzoek zelf is hopelijk zeer leerzaam geweest, daar ga ik ook vanuit. Maar de wijze waarop de resultaten worden weergegeven, vind ik nog steeds redelijk onzinnig. Hoe kun je nu "wetenschappelijk" vaststellen dat 2% van de onderzochte bedrijven de beste e-strategie heeft? Lijkt een beetje op dat onderzoek een half jaar geleden waarin werd vastgesteld dat KPN de beste e-strategie had (ook op Emerce verschenen). Toen bleek dat door één factor weg te laten opeens KPN de slechtste e-strategie had. Ik ben nu echter wel heel benieuwd geworden naar het gehele onderzoek. Bijvoorbeeld naar die 1200 bedrijven die zijn onderzocht. Is het rapport ergens (gratis) te downloaden? Of…. moet ik dan toch Bit-ic inschakelen?

Beste Jeroen, en natuurlijk alle andere geinteresseerden, Graag zou ik je willen uitleggen dat het wetenschappelijk heel goed mogelijk is om te concluderen dat slechts 2% de meest succesvolle e-strategie volgt. Je kunt dit nalezen in de samenvatting van het onderzoek, die (uiteraard gratis) is te downloaden vanaf de {site; http://www.renejansen.com }. Mocht de samenvatting je nog te weinig informatie geven dan raad ik je aan mijn proefschrift 'E-formulas – strategy design success' eens uit de bibliotheek te halen of bij mij te lenen. In mijn proefschrift ga ik namelijk veel verder en dieper in op de succesfactoren voor ondernemen op internet. Het leuke daarbij is dat deze uitspraken niet zomaar op wat losse individuele ervaringen zijn gestoeld, zoals de meeste boeken en artikelen over internet, maar dat de succesfactoren gebaseerd zijn op een uitgebreide en onafhankelijke analyse van 1200 bedrijven, vanuit allerlei verschillende sectoren, vanuit allerlei verschillende landen. Dagelijks ervaar ik dat de praktische relevantie van het proefschrift groot is: ondernemers die geconfronteerd worden met tegenvallende resultaten uit hun internetactiviteiten herkennen in de uitkomsten van het onderzoek hun eigen faalfactoren, en laten zich door de succesfactoren inspireren om een nieuwe en succesvolle internetstrategie te formuleren. Op dit moment zijn we bezig een vervolgonderzoek op te zetten om de uitkomsten uit mijn onderzoek nog weer verder aan te scherpen. Als je interesse hebt om daarin mee te draaien ben je uiteraard van harte welkom.

Rene Jansen, Ik wilde perse reageren zonder het onderzoek gelezen te hebben, om zo met mijn eigen, objectieve, gezonde verstand de hierboven gestelde beweringen tegen te gaan. Stel jezelf namelijk het volgende voor:Je neemt een groep mensen, fietsen, honden, appels. Je hebt in de gaten, maakt niet uit wat. Dus neem 1200 bedrijven werkzaam in E-business. Je wilt weten wie de besten zijn? Hoe doe ik dat; ik stel criteria op en leg iedereen langs dezelfde meetlat. Het resultaat van het onderzoek zal representatief zijn voor je probleemstelling, maar daar blijft het eigenlijk wel bij. De (E-)markt waar bedrijven zich met producten en/of diensten begeven, is zo onderhevig aan randvoorwaarden die dagelijks kunnen veranderen, dat een analyse van wie de beste is op grond van zelfgestelde criteria alleen relevant is op het moment van toetsing. Daarnaast is het zo dat als je onderzoek echt handvaten zou bieden voor het bedrijsleven, elk bedrijf aan de hand van je onderzoek een succesvolle business zou moeten kunnen opzetten. Elke reden die jij nu zou aanvoeren waarom dat niet het geval zou is, maakt je onderzoek minder interessant. "Slechts 2% van de e-formules kiest voor de meest succesvolle samenstelling van strategische en inrichtingskeuzes." Dit kan natuurlijk nooit een conclusie van een onderzoek zijn. Dat zouden alle entrepenuers dom maken. Deze KIEZEN hier namelijk niet voor. Hun strategie blijkt gewoon niet te werken. Maar het is zeker niet dat ze bewust voor de mindere strategie kiezen. Toch jammer als een, in beginsel, zinvol onderzoek, zichzelf neersabelt.