Commissionair

Geld verdienen aan de online aandelenhandel, kan dat nog? De tarieven dalen, analisten schreeuwen om diversificatie en bij Charles Schwab vliegen 650 man de laan uit. Welke broker blijft over? De jonge online commissionair Binck is vast van plan de Nederlandse markt te veroveren via autonome groei, overnames, syndicatie en zelfs het openen van een winkel. Business development manager Harm van Wijk legt uit.

"We gaan een beleggingswinkel openen in de Vijzelstraat. Onze klanten hebben er behoefte aan om fysiek langs te komen, om te zien welke mensen er achter de website schuil gaan. Financiële dienstverlening is tenslotte sterk afhankelijk van vertrouwen." Aan het woord is Harm van Wijk, business development manager van de in oktober 2000 gestarte Nederlandse online broker Binck. "In de winkel zetten we niet alleen onze adviseurs neer, maar we verhuren ook ruimte aan verschillende aanbieders van financiële producten. Daarnaast gaan we er boeken en software verkopen. Eigenlijk is het een zelfde soort move als Schwab heeft gedaan, maar dan omgekeerd. Hij begon naast zijn winkels een website, wij openen naast onze website een winkel."

De naam Schwab valt vaker in verband met online effectenhandel. Schwab beheerde beleggingslijnen en een keten van 225 beleggingswinkels in de VS, toen hij als een van de eersten de handelsmogelijkheden van het web zag. Al in 1995 ging zijn eerste site de lucht in, toen het internet in Nederland nog grotendeels terra incognita was. Harm van Wijk was zelf in 1996 pas voor het eerst online, maar werd toen ook direct door het medium gegrepen. Nu is Van Wijk met zijn 31 jaar de op-een-na oudste werknemer van Binck. Binck's enige echte senior-medewerker is de Amerikaanse Chief Technology, die 34 jaren telt en eerder werkte bij … Charles Schwab.

Van Wijk heeft er al aardig wat tropenjaren opzitten bij Nederlandse financiële sites. Hij werkte als sitemanager mee aan de online versie van De Financiële Telegraaf en zette de beleggingssite van de SNS bank op als projectleider. Mooie projecten, dat wel. Maar het taaie gevecht tegen de traagheid van de beslissers hoog in de top kostte ook bloed, zweet en tranen. Traagheid en starheid zijn Van Wijk een doorn in het oog: "Ik ben bij SNS bank negen maanden bezig geweest met haalbaarheidsonderzoeken en wat al niet om de directie te overtuigen van het nut van een beleggingssite. Toen het akkoord van de directie er eenmaal was, hebben we de site in drie maanden gebouwd. Die verhouding moet beter, wil je blijven concurreren in deze sector. Je ziet dat in het financiële wereldje heel veel mensen ongelukkig zijn omdat de personen op de sleutelposities onvoldoende snelheid ontwikkelen om te concurreren. De beslissingen zijn daardoor suboptimaal."

Bij Binck gaat dat stukken beter, bezweert Van Wijk. Een voorbeeld daarvan is de overname van de internettak van IMG Holland, de voormalige werkgever van de Binck-oprichters Kalo Bagijn en Thierry Schaap. Deze broker was al in 1996 begonnen met de eerste stappen op internet. Ondanks, of misschien wel dankzij, deze voortvarendheid moest er eind vorig jaar toch geld bij. Dat kwam er niet, en dus werd er gezocht naar een overnamekandidaat. De penibele situatie van IMG Holland was volgens Van Wijk mede te wijten aan de wet van de remmende voorsprong. Men had zelf een systeem ontworpen dat niet helemaal geïntegreerd was met de back-office en daardoor niet real time werkte. Bovendien waren er problemen met de fiattering van de orders. Volgens Van Wijk hebben alle grote financiële partijen 'maanden' gestudeerd op een bod op het bedrijf van André van Eerden, die regelmatig te bewonderen is in het programma Business Class van Harry Mens. Uiteindelijk ging Binck er in januari met de buit vandoor, amper vier maanden nadat het bedrijf zelf voor het eerst online was gegaan. Grootaandeelhouder AOT verstrekte een lening van 1,7 miljoen euro, die deels is gebruikt voor de overname van IMG, deels voor de versterking van het eigen vermogen.

Van de vierduizend IMG-internetklanten zijn er ongeveer drieduizend overgegaan naar Binck. Gemiddeld kost het werven van een nieuwe klant 450 euro, volgens Van Wijk. Hoeveel er precies betaald is voor IMG wil hij niet zeggen, maar wel dat de acquisitiekosten van de IMG-klanten aanzienlijk lager liggen dan gemiddeld. Het ziet er dus naar uit dat Binck met de overname van IMG Holland een goede slag heeft geslagen. Dat wil nog niet zeggen dat er meteen winst wordt gemaakt, want het acquisitiebedrag moet eerst terugverdiend worden. Een particuliere Binck-klant doet gemiddeld vier transacties per maand. Voor een transactie is hij minimaal vijftien euro aan provisie kwijt, dus pas na zeveneneenhalve maand zijn de marketingkosten terugverdiend. Dan moeten de technische en andere overheadkosten nog terugverdiend worden, voordat Binck winst gaat maken op een particuliere belegger.

Consumenten zijn echter bij lange na niet de belangrijkste doelgroep van Binck. Dat zijn de professionele beleggers die in opties handelen. Binck's omzet is voor tachtig procent afkomstig van 'de professie', aldus Van Wijk. "We hebben een floorbrokerteam van acht man uit de top van de financiële wereld. We zijn dan ook vijftig procent duurder dan de gemiddelde floorbroker. Bij de Optiebeurs gaat het erom dat een floorbroker goede contacten heeft en vertrouwen geniet, en dat mag wat kosten. Van de hele omzet op de optiebeurs loopt dertig tot veertig procent via ons." Het is nu zelfs zo dat de professionele tak de consumententak subsidieert, aldus Van Wijk. "Eind 2001 moet heel Binck break-even draaien. We draaien nu al cash-flow positief. Het is de bedoeling dat de professionele tak en de consumentenafdeling allebei selfsupporting zijn. Bij de professie is er niet veel groei meer mogelijk, maar bij de particulieren wel."

Momenteel zijn er zo'n twee miljoen huishoudens bezig met beleggen. Daarvan zijn er ongeveer 800.000 echt actief bezig met het aan- en verkopen van effecten. Van die groep handelen er 300.000 zelfstandig via internet. De rest stopt zijn centen in een beleggingsfonds, en kijkt na tien jaar weer eens hoe het er voor staat. Binck moet het hebben van de actieve handelaren. Want hoe meer transacties, en hoe hoger het volume van die transacties, hoe meer Binck verdient. Binck wil in anderhalf jaar tien procent van de actieve beleggers, dat zijn er dus 30.000, tot klant maken. Er zijn er nog 25.000 te gaan. Van Wijk verwacht overigens dat er steeds meer mensen gaan beleggen via internet, dus een marktaandeel van tien procent betekent over een paar jaar misschien wel 100.000 klanten. "De overheid trekt zich terug, dus mensen moeten steeds meer hun eigen oude dag bij elkaar gaan sparen. Verder is men steeds hoger opgeleid en heeft men meer vrije tijd. Dat leidt tot een toestroom van particuliere beleggers."

Beleggers zijn per definitie kostenbewust, en altijd op zoek naar de laagste provisie voor de beste kwaliteit. Binck is relatief goedkoop, waarbij de provisie op een order via internet of via de telefoon even duur is. Van Wijk: "Klanten kunnen zelf het kanaal kiezen dat ze prettig vinden. Tachtig procent kiest voor internet. Het maakt ons niet uit hoe de klanten een order willen plaatsen, al is het via rooksignalen. Het gaat de klant erom dat de order direct wordt uitgevoerd. Een paar jaar geleden tijdens de campinghausse, liep de wachttijd bij beleggingslijnen op tot soms wel drie uur, en dat in een hele volatiele markt. De kans op aanzienlijke verliezen was dus groot. Met andere woorden: betrouwbaarheid en beschikbaarheid zijn belangrijke randvoorwaarden voor een online belegger. Er moet capaciteit zijn om veel orders tegelijk aan te kunnen, en de redundancy moet hoog zijn. Dat wil zeggen dat als er een server omvalt, het werk meteen door een andere server wordt overgenomen. Daarom betalen drie miljoen Amerikanen ook dertig dollar provisie per transactie aan Charles Schwab. Dat is duurder dan bij Ameritrade, maar Schwab garandeert wel de beschikbaarheid van zijn systeem."

Hoge investeringen zijn vereist om alle klanten zo snel mogelijk te helpen (Binck's back-office draait op een IBM RS/6000, een machine van een paar ton die in twee jaar wordt afgeschreven omdat er dan een nieuwe nodig is). Om die vaste kosten op te hoesten is er dus al snel een flinke omzet nodig. En dat is nou jammer, want sinds de zweefduik van de Nasdaq is het enthousiasme voor de effecten handel aanzienlijk geslonken. Ontslagen bij onder andere Schwab zijn het gevolg van de teruglopende omzet. Van Wijk kan er niet mee zitten. "In Nederland zullen een of twee brokers overblijven naast de grote banken. Avanza en Quadrans zijn al afgehaakt en IMG is gestopt. Ook bij Keytrade loopt het niet lekker. ABN AMRO zegt 25 procent marktaandeel te hebben, maar wat voor klanten zijn dat? Het gaat erom dat je hele actieve klanten hebt." Waarom gaat Binck het dan wel redden? Zoveel nieuwe klanten zijn er toch nog niet? Van Wijk: "Dat klopt, maar wij zijn een tweede generatie online broker. Banken hebben bijvoorbeeld te maken met ouderwetse systemen, waardoor ze niet altijd de orders meteen kunnen verwerken. Wij hebben een splinternieuw systeem, waarbij front- en back office volledig geïntegreerd zijn. Ons belangrijkste bezit zijn echter de mensen, die allemaal heel veel ervaring hebben opgedaan met online effectenhandel. Human capital is de onderscheidende factor in deze business."

Van Wijk hoopt verder dat Binck toegevoegde waarde levert door veel informatie aan beleggers te bieden. "Naast beschikbaarheid van het systeem, is informatie essentieel voor beleggers. Wij proberen de beleggers van zoveel mogelijk koersinformatie, nieuws, grafieken en research te voorzien, want dat drijft het aantal transacties omhoog. We hebben 40.000 pageviews per dag, en je ziet dat de meesten komen voor informatie." Wel kijken en niet kopen dus? Van Wijk moet toegeven dat het lang duurt om van een bezoeker ook een klant te maken. "Sommigen komen bij ons de informatie halen en handelen vervolgens bij een andere broker. Als ze de eerste keer de site bezoeken schotelen we ze een pop-up voor waarmee we ze verleiden een inschrijvingsformulier aan te vragen. Dat werkt als een trein. Maar tussen een aanvraag en het daadwerkelijk openen van een rekening zit gemiddeld twee of drie maanden."

Hoe je het ook wendt of keert: het blijft moeilijk om van de grond af snel een grote klantenkring via een eigen website op te bouwen. Om te groeien zijn er dus andere tactieken nodig. Niet verwonderlijk is daarom de trend dat gespecialiseerde dienstverleners hun product als module onderbrengen bij sites die veel traffic genereren. Dat geldt bijvoorbeeld voor productvergelijkers als Consumerdesk en Macropolis, die hun modules bij portals als Ilse en MSN aanbieden. Het geldt ook voor broker Binck, die een deal sloot met Quote Personal Finance (QPF). Van Wijk: "Wij blijven doen waar we het beste in zijn, namelijk het afhandelen van online effectenorders. We gaan dus ook niet diversificeren en allerlei nieuwe diensten bedenken. We proberen wel op alle terreinen met de beste specialisten samen te werken. Je ziet dat bepaalde gespecialiseerde partijen sterk zijn in klantrelaties, dus daar willen we mee samenwerken. Zo'n partij is QPF. Het is mogelijk om op hun site te handelen in effecten, wat dan via ons verloopt. Samenwerking kan iedere vorm aannemen, van het leveren van koersinformatie tot een complete transactiemodule. Als het beide partijen maar voordeel oplevert."

Internationale expansie van Binck zit er voorlopig niet in, hoewel een bijkantoor in Brussel of Parijs wel tot de mogelijkheden behoort, zegt Van Wijk. Dit in verband met het nieuwe handelssysteem van de Euronext, dat de beurzen van Amsterdam, Brussel en Parijs vanaf september gaat harmoniseren. Vermoedelijk gaan Nederlanders dan meer handelen in Belgische en Franse fondsen, en andersom. Maar naast overnames, autonome groei en syndicatie is er nog wel een andere lijn waarlangs Binck kan groeien: een strategische alliantie met een andere partij. Van Wijk sluit niets uit, maar ziet er ook niet direct heil in. "Dat is niet wat we ambiëren, omdat we nu juist grote voordelen zien in de flexibiliteit van een kleine organisatie. Of we nu 30.000 of drie miljoen klanten bedienen via het internet maakt niet veel uit, het gebeurt toch allemaal automatisch. De klant helpt zichzelf."

Aandelenorders via internet, Kosten per transactieOrder in EUR100025005000100002500050000ABN Amro10163151111211Alex121317254785IMG Holland1215223472134ING10173054114214Keytrade151515252525Postbank11172948100188Rabobank12193050110210Robeco15152040100200Sem van Berkel24242463116203SNS Bank131623355895Binck151515193459