Het geheim van mijn succes

Wat is opwindender dan mooie vrouwen? Mooie winstcijfers natuurlijk!

'Sex, Beautiful Women and Success in a Catalogue Venture', zo luidde de titel van de keynote speech van Cynthia Fields, voormalig CEO van multi-channel lingeriehandel Victoria's Secret, ter gelegenheid van de uitreiking van de Thuiswinkel Awards 2002. Deze gala-avond was volgens Thuiswinkel-directeur Wijnand Jongen binnen een week uitverkocht nadat bekend werd gemaakt dat Fields zou spreken.

Ze stelde zeker niet teleur met haar toespraak, waarin ze uit de doeken deed waar het grote succes van 'haar' bedrijf op was gebaseerd. Victoria's Secret haalt inmiddels een omzet die de miljard dollar nadert, wat volgens Fields onder meer te danken is aan twee fictieve verhalen: dat van de mythische oprichtster Victoria (die nee, echt niet bestaat), en dat van de ideale klant (een vrouw waar de klanten zich graag aan spiegelen, ook al heeft vrijwel niemand haar maten ? waar Victoria op haar beurt begrip voor heeft, ze heeft wel alle maten in het assortiment). Ook bepaald niet onbelangrijk: de welhaast legendarische papieren catalogus, volgens Fields "het enige advertentiemiddel dat geld opleverde in plaats van dat het geld kostte". De oplage daarvan bedraagt inmiddels ruim 350 miljoen exemplaren, en gemiddeld levert elke catalogus 2,18 dollar omzet op. Daar komt nog verkoop via winkel en website bij, dus dat miljard wordt binnen afzienbare tijd vast nog wel gehaald.

Van andere succesfactoren maakte Fields ook al geen geheim. Zo was ooit een van de doelen: dominantie van de BH-markt. Daarom stond op elke catalogus-cover een model in haar BH afgebeeld. Nog zo'n simpele waarheid: "dure testen" wezen uit dat kleurenfoto's de verkoop bevorderen, vandaar dat er vrijwel geen zwartwit-opnames in de catalogus staan. In het algemeen is volgens Fields "essentieel dat er een gemeenschappelijk gezichtspunt is dat wordt gereflecteerd door alles en iedereen in het bedrijf". Want dat leidt uiteindelijk tot "het meest sexy en opwindende beeld dat men zich kan wensen: een 'bottom line' met winstcijfers".