Maatwerk of standaardisering, een fundamentele keuze

Veel ICT-ondernemers die maatwerk leveren, denken snel veel geld te kunnen verdienen met de verkoop van een standaardproduct dat zij in het verleden bij een klant als maatwerk ontwikkeld hebben. Een aantal waagt de overstap van dienstverlenende organisatie naar een productorganisatie. Maar veel ondernemers weten niet precies weten wat de gevolgen voor het bedrijf zijn van deze keuze.

Een nieuw probleem? Volgens mij niet. Wel is het voor vele ICT-bedrijven die maatwerk leveren erg herkenbaar. Ooit is er voor een klant maatwerk geleverd, maar eigenlijk zal dit product best wel eens als standaardproduct verkocht kunnen worden aan andere klanten.

Om een goed standaardproduct te ontwikkelen moet er een behoorlijke investering gedaan worden. Er moet uitgezocht worden wat voor eisen de gemiddelde gebruiker heeft en het product moet grondig getest worden. Een bedrijf dat maatwerk levert hoeft deze investering niet zelf te doen. De uren die gemaakt worden, worden in bijna alle gevallen direct door de klant betaald.

Voor een bedrijf dat maatwerk levert is het geen enkel probleem om een standaardproduct te ontwikkelen. Zowel de technische kennis als kennis van de gebruiker zijn in het bedrijf aanwezig door maatwerkprojecten in andere bedrijven. De eerste barrière is dus snel genomen. Sterker nog, vaak heeft een bedrijf dat maatwerk levert al een aantal standaardproducten op de plank liggen!

Hoe komt het nu dat ondernemers die maatwerk leveren niet precies weten wat de gevolgen zijn voor het bedrijf als ze standaardproducten gaan verkopen? De stap die op het eerste gezicht erg klein lijkt, blijkt een sprong te zijn, een fundamentele verandering. De stap heeft gevolgen voor alle aspecten van de organisatie. Het gehele bedrijf zal er anders uit komen te zien. Vaak is dit de reden dat er problemen ontstaan bij bedrijven die de overstap wagen.

Waar bij maatwerk meer de nadruk ligt op creativiteit, 1-op-1 relatiebeheer, unieke producten en projectmanagement, ligt bij standaardproducten de nadruk op efficiency, marketing, herhaling en distributie. Een bedrijf dat standaardproducten verkoopt vereist dus andere vaardigheden van de werknemers dan een bedrijf dat maatwerk levert.

Daarnaast zal het werk van werknemers veranderen wanneer een bedrijf de overstap waagt. Veel mensen vinden het leuk om zelf iets te ontwikkelen. Werknemers die werken in een bedrijf dat maatwerk levert, hebben deze eigenschap bijna allemaal. Zij vinden het leuk om iets te creëren c.q. scheppen. Stel je eens voor wat hun reactie zal zijn wanneer zij opeens als een soort helpdesk moeten gaan fungeren of release 25.32 moeten gaan uitbrengen, doordat het bedrijf overstapt van maatwerk op standaardproductie! Demotivatie en leegloop van het bedrijf kunnen een logisch gevolg zijn.

Ook zijn er bedrijven die het nalaten om een keuze te maken en zowel maatwerk als standaardproducten leveren. Op het eerste gezicht lijkt dit heel verstandig, maar er kan een aantal valkuilen ontstaan. De meest voorkomende is dat er een soort identiteitscrisis ontstaat, waardoor het moeilijk wordt om een heldere strategie uit te zetten en het bedrijf goed te positioneren. Het gevolg hiervan is dat een slechte uitvoering van beide taken kan ontstaan en dat zaken door elkaar gaan lopen.

Wanneer een maatwerk leverend bedrijf een standaard product gaat verkopen, moet het inzien dat het gevolgen heeft voor alle aspecten van de organisatie.