“We hadden meer weerstand verwacht”

Twee oud-medewerkers van ABN Amro, Edmond Hilhorst en Diederik de Groot van Embden, richtten drie jaar geleden Independer op. Het bedrijf hoopt binnenkort al zwarte cijfers te kunnen laten zien, zo zegt Hilhorst.

Die zwarte cijfers hebben jullie voornamelijk te danken aan forse kostenbesparingen?

"Wij hadden in 1999 nog het plan om na Nederland vrij snel in Duitsland en Frankrijk te beginnen. In Frankrijk waren we al gestart, maar toen de kapitaalmarkt terughoudend werd, hebben we aan de rem moeten trekken. We hebben de verwerkingskosten fors teruggebracht, zijn gestopt met adverteren, en we hebben onze buitenlandse investeringen op de lange baan geschoven. Begin 2001 hebben we een bescheiden vervolgfinanciering gekregen waar we erg zuinig op zijn."

Banken en verzekeringsmaatschappijen betalen een provisie voor overeenkomsten met klanten. Toch zeggen jullie onafhankelijk te zijn.

"Wij zijn ervan overtuigd dat je alleen goed kunt adviseren als je je niet laat sturen door partijen waarover je bemiddelt. Die onafhankelijkheid hebben we via een complexe structuur veiliggesteld. In Nederland zijn de meeste adviseurs in dienst van de eigen financiële instellingen. Anderen worden op provisiebasis betaald. Bij ons is de provisie voor onder andere sparen, lenen, ziektekosten en autoverzekeringen voor iedereen gelijk. Bij lijfrenteverzekeringen zit de provisie volledig versleuteld in een hogere einduitkering. Krijgen we van de bank een lage provisie, dan wordt dat aangevuld met de gemiddelde overwinst op een andere premie. Is de provisie meer dan dat gemiddelde, dan geven we die extra inkomsten weer terug aan de klant. In de branche zijn dergelijke constructies echt nieuw. Wij spiegelen ons bij voorkeur aan de Engelse markt, waar adviseurs die zich onafhankelijk noemen helemaal geen provisie mogen aannemen. Dat is bij wet bepaald."

Gaat dat in Nederland ook gebeuren?

"Daar wordt aan gewerkt, al kan het nog een aantal jaren duren. Het heeft wel consequenties. Tegen die tijd zullen we voor advisering kosten in rekening moeten brengen bij onze klanten. Voor sommige producten sturen we momenteel al een adviseur langs. Internet is een mooi oriëntatiemedium, maar je kunt het vertrouwen alleen winnen als je bij de klant over de vloer komt."

Jullie zijn niet uitsluitend op provisies aangewezen.

"Dat klopt, zo zijn we onlangs een gezamenlijke dochteronderneming met FNV Bondgenoten gestart. Die onderneming adviseert FNV-leden met de Independer filosofie voor ogen. En onze kennis over bijvoorbeeld conversiemodellen bieden we bij bedrijven te koop aan. In die zin zijn we meer dan een internetbedrijf. Die extra inkomsten zijn ook noodzakelijk. We zijn nu nog marktleider, maar als morgen een kapitaalkrachtige partij opstaat die het net zo aanpakt als Independer zijn we kwetsbaar."

Hoever gaan de ambities?

"Verdere en versnelde groei in Nederland heeft wat ons betreft de hoogste prioriteit. Buitenlandse expansie blijft ook op onze verlanglijst staan. Verder zijn we van plan om het assortiment uit te breiden. Op het gebied van levensverzekeringen en belastingen is er veel te adviseren. Je kunt voor klanten nagaan of ze geen aftrekposten zijn vergeten en of de aanslag terecht is opgelegd."

Wordt Independer gezien als een luis in de pels?

"In elk geval door sommige banken. Door initiatieven als Independer is de spaarmarkt flink geërodeerd. Consumenten denken langer na voordat ze hun geld voor langere tijd vastleggen. Als de Postbank één procent meer moet gaan betalen op zijn spaarvolume, dan heb je het al gauw over 400 miljoen euro op jaarbasis. Van verzekeringsmaatschappijen hadden we meer weerstand verwacht, maar ze zien ons gewoon als tussenpersoon."