‘Wij hebben de hoogste conversie van Nederland’

Greetz, de online service voor echte wenskaarten, kent een conversie op de site van ruim 30 procent. In het geval van gerichte e-mailmarketingcampagnes, schiet dat soms omhoog naar 50 procent. “Ik durf te stellen dat wij als e-commercepartij de hoogste conversie van Nederland hebben”, aldus Johan van Vulpen, algemeen directeur van Greetz.

Van Vulpen vervolgt: “Bij andere webshops gaat het om een paar procent. Ze zijn aan het vechten achter de komma. Onze klanten komen gefocust bij ons op de site. Als je er komt, dan wil je een kaart maken.”

Er is een aantal punten waardoor conversie bij Greetz verder wordt verbeterd. Van Vulpen: “We luisteren goed naar de consument, doen veel onderzoek en doen vervolgens echt wat met de consumer feedback. Daarnaast analyseren we de funnels, dat staat hoog op onze prioriteitenlijst. Op basis van analyse,  a/b testen en multivariabel testen, optimaliseren wij onze applicatie.”

Greetz kijkt nauwkeurig waar de consument binnenkomt en welke stappen hij doorloopt en op welk moment hij afhaakt. “Nu gaat 30 procent over tot aankoop. Natuurlijk wil je graag 100 procent, maar dat zal nooit lukken.”

Luxe positie

De hoge conversie, zo weet ook Van Vulpen, komt mede door de prijs van het product. “Dat is een belangrijk verschil met bijvoorbeeld boekensites en reissites. Bij ons gaat het niet zozeer om de prijs. Of een kaart nou twee of drie euro kost, je koopt hem toch. Dat lijkt een luxe positie.” “Maar”, zo geeft Van Vulpen aan: “het gaat om hele kleine bedragen.” De marges van Greetz zijn procentueel hoog, maar absoluut laag. Greetz moet het dus wel hebben van de kritische massa.

Sinds een jaar of twee geeft Greetz meer gas op het gebied van online marketing. “We hebben het hele pakket van online marketing. Dat betekent search, affiliate, e-mailmarketing, partnering en display advertising.” De e-mailmarketing gaat steeds gesegmenteerder.  Van Vulpen:  “We willen richting onze database zo relevant mogelijk zijn. Je kunt best op frequente basis mailen, maar dan moeten mensen ook het gevoel hebben dat wij snappen waar ze naar op zoek zijn. Als mensen veel fotokaarten sturen, dan moet je ze niet vermoeien met springende krokodillen. We proberen op basis van het klantgedrag zo relevant mogelijke aanbiedingen te sturen. We zien dat op het moment dat we een gesegmenteerde mailing de deur uitdoen, dat de conversie omhoog gaat naar 50 procent.”

Impulsproduct

Dat is mede te danken aan de status van impulsproduct die een kaartje heeft. “Het is het meepakkertje bij de kassa van de Albert Heijn. Dat is natuurlijk wat anders dan bij het zoeken naar een reis.”

Van Vulpen maakt onderscheid tussen bestaande en nieuwe gebruikers. “Bij bestaande gebruikers is het helder, dan brengt e-mailmarketing het meeste op. Bij nieuwe gebruikers zetten we een van de andere vier vormen van online marketing in. Daar gaat het er om waar we het meest relevant kunnen zijn. We willen op het juiste moment mensen de juiste boodschap geven. Mensen moeten een paar minuten tijd overhebben. Adverteren op een nieuwssite, dat zullen we niet snel doen, want daar komen mensen even om vluchtig nieuws te lezen en dan zijn ze weer weg.”

Mobiel

Naast Greetz zijn Hallmark en TNT grote spelers op de online markt van fysieke wenskaarten, met nog een hoop kleine partijen in hun kielzog. Als een van de grote spelers kan Greetz niet achterblijven op mobiel gebied. “We komen dit jaar met een mobiele versie. Al beschouwen we dat voorlopig meer als een marketingtool en minder als een extra saleskanaal. Voor de early adopters zal onze mobiele versie een leuke tool zijn, maar ik verwacht nog niet dat het door het grote publiek wordt opgepakt.” Van Vulpen ziet op dit moment nog niet een goede mobiele standaard als het gaat om betaalmogelijkheden. “En dat is toch waar het om gaat binnen de e-commerce.”

Hij vult nog aan: “Ik denk dat het verschil tussen gewoon online en mobiel online straks vervaagt. Of het via televisie is, de laptop, de vaste computer of via de mobiel. Je bent gewoon online. Wij zijn verantwoordelijk dat de consument op elk device, op de juiste manier kan kopen bij ons. Mobiel is een toegang tot onze omgeving, niks meer. Afhankelijk van het device moet je wel je content aanpassen. Zoals wij nu kaarten presenteren op site, is het niet mogelijk dat op een mobiele telefoon te doen.”

Greetz verstuurde het afgelopen jaar twee miljoen kaarten en verwacht dat dat dit jaar verdubbelt tot vier miljoen. De wenskaartenservice verwerkt inmiddels zo’n 150.000 transacties per maand en meer dan 400.000 bezoekers per maand. Het Nederlandse technologiefonds Prime Technology Ventures stak, samen met ePlanet Ventures, vorig jaar nog zeven miljoen euro aan nieuw vermogen in Greetz.