“Wij hebben niet die batterij met verkopers”

NetworkPlaza is een online marktplaats voor netwerkapparatuur, die zich richt op de 500 grootste bedrijven en internet service providers in de EU landen, Noorwegen en Zwitserland. Landis Holding is de financiële drager van het geheel. Oprichter Esther Honselaar staat aan het roer.

Een marktplaats is van oudsher een ontmoetingsplek waar meerdere partijen samenkomen.

"Inderdaad, maar virtueel gezien moet je één bedrijf zijn. Landis Holding vormt het logistieke orgaan achter de marktplaats. Zij zorgt voor de back office, heeft overal in Europa warenhuizen, regelt de voorraden en heeft contracten met transporteurs en leveranciers.

Voor de financiële afhandeling werken we samen met eCredible . Onze klanten kunnen alleen op krediet betalen. Als een klant tot een bestelling overgaat en zich bij ons registreert, dan kijkt eCredible of de klant kredietwaardig is.

Waar kopen jullie de netwerkapparatuur in?

"We werken met leveranciers als Cisco Systems , Lucent Technologies , Nortel Networks en 3Com . 95 procent van de apparatuur van onze klanten komt van deze bedrijven. Ze hebben een end-to-end oplossing, bieden zowel datacom als telecom en hebben de meest complete portfolio's. Zo pak je meteen 95 procent van de markt. De andere vijf procent wordt ingevuld door niche spelers."

Waarom zou een klant bij jullie kopen en niet rechtstreeks bij de 'grote vier'?

"Bij NetworkPlaza kun je direct kopen, bij de meeste leveranciers niet. Je koopt dan via resellers en daar moet eerst een offerte gemaakt worden. Resellers hebben geen voorraden, dus de producten moeten worden besteld. Het proces om de producten te krijgen is veel langer. Wij hebben 200 miljoen gulden aan netwerkapparatuur op voorraad en streven ernaar binnen 48 uur in heel Europa te leveren. Het voordeel van ons is vooral het gemak en de snelheid voor de klant. Als hij weet wat hij wil tenminste."

En wie zijn de klanten waaruit de marktplaats haar bestaansrecht ontleent?

"Onze klanten zijn grootzakelijke eindgebruikers, zoals bijvoorbeeld AXA en Unilever, die minder advies nodig hebben omdat ze een IT-afdeling in huis hebben met eigen specialisten. Ze hebben vaak al netwerken, maar hebben nog extra switchers, hubs of routers nodig. Die producten bieden wij.

Potentiële klanten benaderen we met direct mailings gericht op inkopers en IT-specialisten. Omdat je weet wie je benadert, kun je heel gericht 1-op-1 marketing bedrijven en is het geen dure reclame."

Hoe zit het met de omzet verwachtingen, kunnen jullie daarmee de investeringen verantwoorden?

"Het meeste geld hebben we uitgegeven aan het systeem. Voor de ontwikkeling van een marktplaats als deze moet je rekenen op een investering van 5 à 10 miljoen gulden. Wij kwamen goedkoper uit, omdat we al wel een bestaande back office hadden, dus de kosten voor het zwaartepunt van de site hebben we niet meer hoeven maken.

De omzet wordt geconsolideerd in de resultaten van de Holding, separaat kan ik daar niets over zeggen. Alleen dat we jaarlijks de omzet willen verdubbelen door een stukje van de bestaande markt over te nemen, namelijk de bedrijven die nieuwe of extra producten nodig hebben."

NetworkPlaza beweert producten tot twintig procent goedkoper te kunnen aanbieden dan de concurrent. Hoe is dat mogelijk?

"Traditioneel gezien bestaat de keten binnen de bedrijfskolom uit een leverancier (1), een importeur of distributeur (2), een dealer of reseller (3) en tot slot een eindgebruiker (4). Wij integreren stap 2 en 3; we gaan naar verschillende leveranciers voor producten en brengen die rechtstreeks bij de eindgebruiker. Wij bieden beperkt advies en hebben geen technische mensen in dienst. Daarnaast hebben wij niet die batterij met verkopers die een reseller wel heeft, onze bedrijfsprocessen zijn volledig geautomatiseerd. Denk aan facturering, logistiek, kredietmanagement, administratie, invoeren van orders, checken van voorraden en alloceren van producten. We hebben eigenlijk alleen een orderpicker, degene die het product met de pakbon in een doos stopt. De overheadkosten gaan daardoor omlaag. Het gaat bij ons om volume, aantallen dus, en dan kun je met minder marge genoegen nemen. Vandaar de lagere prijzen."

Werken er nog wel mensen achter de schermen?

"We hebben vijf mensen in vaste dienst voor marketing en sales en daarnaast werken we met ongeveer twintig freelancers voor een klein stukje outsourcing. Voorlopig verwachten we per jaar een verdubbeling van het aantal vaste mensen dat we in dienst hebben." E