Salesforce vernieuwt Sales Cloud om verkoop vanaf elke plek mogelijk te maken

Amsterdam – Salesforce, [NYSE: CRM], wereldwijd marktleider op het gebied van CRM, introduceert vandaag de volgende generatie van Sales Cloud; nieuwe technologie voor de ‘digital first’ verkoopwereld. De volledig nieuwe Sales Cloud 360 is het complete groeiplatform voor de wereld van digitale sales. Met flexibele technologie waarop zowel grote als kleine bedrijven kunnen vertrouwen om hun omzet te verhogen en hun productiviteit te stimuleren.

61% van de salesmensen gelooft dat hun taken sinds de uitbraak van COVID-19 helemaal veranderd zijn. Zelfs wanneer ze uiteindelijk naar kantoor mogen terugkeren en weer onderweg zullen zijn, verwacht 51% dat ze minder vaak zullen reizen dan voor de pandemie. Minder dan de helft denkt dat ze terug naar kantoor zullen gaan.

Nu het optimisme groter is dan ooit en CEO’s in 2021 een groei verwachten, moeten bedrijven snel zorgen voor nieuwe salesprocessen en technologie waarmee ze in een competitief landschap toonaangevend kunnen blijven. Voor salesorganisaties wacht de moeilijke taak om de gezondheid van het bedrijf te meten, terwijl er nog helemaal geen baseline, benchmark of vergelijking op jaarbasis bestaat om hun prestaties tegen af te zetten.

“22 jaar geleden heeft Salesforce het draaiboek voor sales geschreven en vandaag zijn we het aan het herschrijven voor een digitale wereld”, zegt Warren Wick, Chief Revenue Officer, Sales Cloud. “Het afgelopen jaar hebben we meer dan zes miljoen telefoongesprekken met klanten gehad om te begrijpen wat ze nodig hebben om succesvol te blijven en te voldoen aan de groeiende noodzaak om te digitaliseren. We hebben Sales Cloud aangepast om iedere onderneming te ondersteunen bij het uittekenen van de digitale saleservaring, van leads tot coaching en het verwerken van inkomsten.”

Salesteams moeten virtuele interacties combineren met persoonlijke ontmoetingen, processen efficiënter inrichten en nieuwe selfservice verkoopervaringen bieden om aan de verwachtingen van klanten te voldoen. Dit is wat de vernieuwde Sales Cloud hiervoor zal doen:

Virtueel verkopen: naadloze virtuele gesprekken zullen het komende jaar een essentieel onderdeel van verkoop en dienstverlening blijven.

• Salesforce Meetings is nu algemeen beschikbaar en zal virtuele gesprekken nog aangenamer maken. Voor de start van een meeting krijgen salesmensen een 360-overzicht van alle aanwezigen op één enkel scherm – inclusief accountgeschiedenis, openstaande servicecases en profielen. Zodra de meeting begint, worden zowel de presentatie als de presentator samen getoond om een meer betrokken, menselijke connectie te creëren. Na de call stellen geautomatiseerde acties de verkoper voor om een vervolgafspraak te organiseren of om een contact aan te maken.
• Slechts 38% van de salesmensen stelt dat ze het afgelopen jaar training over virtueel verkopen hebben gekregen. Met myTrailhead, het digitale leerplatform van Salesforce dat volledig in Sales Cloud geïntegreerd is, kunnen salesteams relevant materiaal vinden, zoals analyses van concurrenten. En nieuwe vertegenwoordigers kunnen zich snel inwerken met het trainingsmateriaal dat ze in hun directe werkomgeving opvragen.

Salesverantwoordelijkheid, overal: nu we minder vaak aan face-to-face interactie doen, moeten salesmanagers nadenken over manieren om de prestaties van hun vertegenwoordigers op te volgen, zinvolle coaching aan te bieden en het vertrouwen in hun teams te stimuleren.

• Pipeline Inspection gebruikt AI om op de belangrijkste deals te focussen. Van week tot week worden wijzigingen in de pijplijn bijgehouden om precies duidelijk te maken voor welke deals ondersteuning of coaching nodig is.
• Einstein Conversation Insights analyseert transcripten van videogesprekken voor het identificeren van trending keywords, zoals productnamen, of van bepaalde types interactie zoals de vermelding van de naam van concurrenten. Wanneer ze begrijpen waar hun teams moeite mee hebben, kunnen managers hun opleidingen en 1:1 coaching aanpassen om beter aan te sluiten bij de precieze behoeften van hun teams, ook wanneer ze niet op de werkvloer rondlopen.

Kunstmatige intelligentie voor iedereen: naarmate de verkoopcyclus verkleint, zal sales zich meer en meer door data laten leiden. Teams moeten de informatie begrijpen die ze binnen handbereik hebben.

• Dankzij door AI ondersteunde voorspellingen, inzichten en geautomatiseerde verklaringen met Tableau Business Science, kunnen salesteams data analyseren en slimmere beslissingen nemen, zonder dat ze daarbij moeten wachten op de inbreng van een data-kenner. Zo kunnen ze bijvoorbeeld quota’s updaten, de accuraatheid van voorspellingen bekijken, of verkoopstrategieën evalueren – allemaal in slechts enkele clicks, zonder code.
• Met Einstein Opportunity Scoring ziet ieder salespersoon nu een score die de kans op slagen van een bepaalde mogelijkheid weergeeft. Einstein toont alle factoren, zowel de positieve als de negatieve, die de score beïnvloeden. Wanneer er bijvoorbeeld extra stappen aan een deal van een onderneming worden toegevoegd, dan wil dat zeggen dat de deal vordert. Voor een mkb-klant leidt de vertraagde afsluiting van een deal tot een lagere score.

Gemakkelijke, snelle en flexibele setup: de pandemie heeft ons duidelijk gemaakt dat succesvolle bedrijven snel en in real-time op wisselende marktomstandigheden moeten kunnen reageren – slechts 25% van de salesmensen beoordeelt workflows en processen als uitstekend.

• MuleSoft Composer for Salesforce verbindt data en apps zonder de vereiste om code te schrijven. Zo kunnen salesoperatieteams apps en systemen met Salesforce verbinden, salesprocessen automatiseren en salesinzichten ontgrendelen zonder dat ze hiervoor op ontwikkelaars moeten wachten.
• Global Models for Opportunity Scoring gebruikt geaggregeerde, geanonimiseerde trends van Salesforce-klanten om teams met AI te ondersteunen nog voor ze zelf voldoende data verzameld hebben om opportunities te beoordelen.
• Salesforce Global Strategic Partner Accenture helpt klanten te groeien door hun koop- en verkoopstrategieën in verschillende sectoren te hernieuwen. Daarbij doen ze een beroep op unieke, door AI en data gedreven oplossingen voor nieuwe persona’s en de uitdagingen van de huidige realiteit waarin we van overal moeten kunnen werken.
• Klanten vinden op Salesforce AppExchange – ’s werelds toonaangevende cloud-marktplaats voor bedrijven – kant-en-klare apps die met Sales Cloud geïntegreerd zijn. Klanten kunnen via de Consultant Finder in AppExchange ook in contact komen met de juiste consultingpartner voor de implementatie van schaalbare Sales Cloud-oplossingen voor hun specifieke bedrijfsbehoeften – in 2021 worden momenteel dagelijks 21% meer salesleads gecreëerd dan in 2020.

Dankzij deze innovaties kunnen Salesforce-klanten vandaag al overal verkopen: sinds de uitbraak van de pandemie richten bedrijven zich tot Salesforce om hun herstel te bevorderen.

• Het kanaalpartnernetwerk is een van de katalysatoren voor de snelle groei van Snowflake. De flexibiliteit en de eenvoudige opzet van Sales Cloud stelde Snowflake in staat om zijn partnersalesproces in slechts negen weken te transformeren. Dat scheelde 1.500 uren aan ontwikkelingstijd. In plaats van partners handmatig te onboarden, heeft Snowflake nu een volledig digitaal proces voor partnersales waarmee de groei kan stimuleren.
• Honeywell gebruikt Salesforce om medewerkers te ondersteunen bij het uitvoeren van hun werk, waar ze zich ook bevinden. “Onze verkopers konden hun salesproces ongestoord verder te zetten”, zegt Victor Abelairas, GM van Tridium Innovation bij Honeywell Connected Enterprise. “Maar nog belangrijker is dat we de rest van het bedrijf in staat hebben gesteld om bij het salesteam betrokken te blijven en op elk moment te weten wat er met klanten gebeurt zonder de dagelijkse interactie die ze gewend zijn van het op kantoor zijn. Uiteindelijk willen we een betere klantervaring bieden door onze klanten op een meer holistische manier te begrijpen.”
• Jet It, een groeiend bedrijf dat disruptie in de markt van privéjets veroorzaakt, zag de salesinkomsten in de eerste twaalf maanden met Salesforce verdrievoudigen ten opzichte van het jaar daarvoor. “We werken in een sector waarin falen geen optie is. We hadden geen ruimte voor een misstap, dus was het slim om Salesforce te gebruiken zodat we vanaf de eerste dag aan de slag konden gaan”, zegt Glenn Gonzales, oprichter en CEO van Jet It.
• Cytiva is een wereldwijde provider van technologie en services die de ontwikkeling en het maken van therapeutische middelen bevorderen en versnellen. Tijdens de COVID-19-pandemie piekte de vraag van klanten en was het van cruciaal belang om zo snel mogelijk nieuwe kansen en orders te genereren. In slechts enkele weken tijd implementeerde Cytiva een speciaal dashboard in Sales Cloud, waarmee de leiders van het bedrijf opportuniteiten per klant, land en product kunnen volgen. Daarna kunnen ze deze informatie met hun financiële en productieteams delen. “Salesforce heeft onze teams geholpen om effectiever samen te werken in een zeer virtuele en datarijke verkoopomgeving, binnen het Salesforce-platform”, zegt Conor McKechnie, CMO bij Cytiva. “Dit heeft onze inspanningen op het vlak van accountplanning verbeterd, aangezien communicatie tussen teams direct en in real-time verloopt. We zijn effectiever, productiever en beter op de hoogte van wat er gebeurt.”

Extra informatie

• Download het State of Sales Report voor meer inzichten in de manier waarop salesteams zich aan een virtuele verkoopomgeving hebben aangepast.

Prijs en beschikbaarheid

• Salesforce Meetings, Einstein Conversation Insights, Einstein Opportunity Scoring for All, en MuleSoft Composer for Salesforce zijn vandaag algemeen beschikbaar.
• Tableau Business Science in de versie 2021.1 zal later deze maand beschikbaar zijn.
• Pipeline Inspection, In-App Learning with Trailhead, Global Models zullen vanaf de zomer van 2021 algemeen beschikbaar zijn.