Nederlandse internetbedrijven kijken over de grenzen

[MAGAZINE] Skype Video en beeldtelefoons drijven de vooruitgang van enkele Nederlandse internetbureaus. De bedrijven hebben enorme moeite hooggekwalificeerde ontwikkelaars te vinden en openen daarom buitenlandse filialen op markten waar handen en hersenen nog in overvloed aanwezig zijn.

‘Bel jij Minsk en Sjanghai even?’

De wereld stopt niet bij de grenzen met België en Duitsland. Dat beginnen Nederlandse bedrijven in de internetsector in toenemende mate te beseffen. Uit noodzaak en puur ondernemerschap richt een groeiend aantal van die bedrijven zich op buitenlandse markten om klanten of personeel te vinden. Zoekmachinemarketeers als Onetomarket, Traffic4U en Tribal Internet Marketing hebben volwaardige kantoren in onder meer Spanje, Duitsland en Ierland. En enkele van hun concurrenten huren Ataxo uit Tsjechië in om diens SEM-diensten, ook voor de Nederlandse markt.

E-mailmarketingbedrijf Yourzine koos een heel andere route. Het bedrijf exporteerde zijn mailsysteem naar het verre oosten. Michiel Riemsdijk: “België en Duitsland vielen af, omdat die markten verzadigd zijn. China bleek explosief te groeien en in september 2006 openden we daarom een kantoor in Beijing. Tegen de 70 procent van onze klanten komt nu uit China. Inderdaad heeft China de naam veel spam te versturen, maar dat vindt men daar geen punt. Ze zijn dol op reclamemail van grote merken en klikken graag. Wij werken louter via opt-in.”

Los van deze vormen van natuurlijke expansie zijn er ook een paar bedrijven die zich niet vestigen op buitenlandse markten voor lokale doelgroepen, maar wél personele capaciteit inkopen in het buitenland. Meer in het bijzonder openen ze dependances in landen als China, Oekraïne, Roemenië en Wit-Rusland.

Wij spreken voor dit artikel met een zestal ondernemers die handen en hersenen in het buitenland vonden en onderdeel van hun eigen bedrijf maakten. Dat valt overigens niet onder de noemer ‘outsourcing’, aangezien daarbij een extern bedrijf op projectbasis wordt ingehuurd.

In dit verhaal komen aan de orde. Klik de link om de ervaringen per bedrijf te lezen, of scroll van boven naar onderen.

• Lectric, Minsk, Wit-Rusland
• Maxcode, Iasi, Roemenië
• Spil Games, Sjanghai, China
• Multiscope, Iasi, Roemenië
• ISM eCompany Zhytomyr, Oekraïne
• Tribal Internet Marketing Sjanghai, China 

‘Blauwdruk voor meer expansie’
Lectric Minsk, Wit-Rusland (1,8 miljoen inwoners)

“Je hebt in Wit-Rusland nog échte systeemontwikkelaars, niet mensen die alleen web development doen. De kwaliteit is erg hoog.” Lectric is zeker niet het enige buitenlandse bedrijf dat handen en hersenen heeft in Wit-Rusland. Het Nederlandse bedrijf schurkt dicht aan tegen de technische universiteiten, waar traditioneel al veel aandacht wordt besteed aan zware technische opleidingen. “Onroerend goed is er schreeuwend duur, misschien zelfs wel duurder dan in Nederland.” Ondanks de hoge prijzen en afstand tot Nederland opende Lectric in mei 2008 een eigen kantoor in de hoofdstad Minsk. Marcel Schellekens, liaison met Wit-Rusland, legt uit: “Begin 2007 merkten we dat klanten steeds méér wilden op internetgebied, maar we konden geen goede mensen vinden. Aangezien ons zusterbedrijf Yourzine al in China actief was, besloten we over de landsgrenzen te kijken.”

Schellekens omschrijft zijn buitenlandse collega’s als open maar ingetogen en eerlijk maar een tikje negatief. “Een uitdaging kan uitgelegd worden als een aanval, een restant uit het Sovjet-tijdperk.” Het optuigen van dit kantoor zou de blauwdruk kunnen vormen voor andere buitenlandse filialen. “Eerst moeten we onze bedrijfsprocessen daarvoor optimaliseren. We begonnen met zes mensen, hebben nu twaalf medewerkers en hopen volgend jaar te groeien tot vijfentwintig.” “Maar je moet in Wit-Rusland werkelijk álle facturen bewaren. Echt ieder koffiekopje moet je aan de belastingdienst kunnen verantwoorden en je hebt overal een stempel of een handtekening voor nodig.”

Er zijn uiteraard ook internetfirma’s die bínnen de landsgrenzen op zoek gaan naar geschikte medewerkers. Toch zien we hier in feite dezelfde ‘drang naar buiten’ als bij de bedrijven in dit artikel, maar dan wel op microniveau: internetbureaus uit de Randstad openen dependances elders in het land. Mirabeau (zie pagina 28) is daar het beste voorbeeld van, met vestigingen in Eindhoven, Hoorn en Rotterdam.

— naar bedrijvenoverzicht —

‘Ik betaalde bovengemiddeld hoge salarissen. Dat was fout’
Spil Games, Sjanghai, China (18,5 miljoen inwoners)

"Tja, wat zal ik zeggen. Een paar jaar geleden ben ik videosite Tudou begonnen", wat dagelijks 10 miljoen bezoekers trekt. "Daar heb ik naam mee opgebouwd en daarom werkt men graag voor me."

Inmiddels heeft Marc van der Chijs het grootste deel van zijn aandelen in de Chinese variant op Youtube verkocht aan investeringsmaatschappijen en is hij in dienst van Spil Games. Spil Games is in Nederland bekend met zijn casual games-portalen als Spel.nl en Spelletjes.nl. In het buitenland is het eigenaar van mooie domeinen als Jeux.fr en Games.co.uk. Spil Games hoopt een van ’s werelds grootste portaalexploitanten in de wereld te worden.

Om dat doel te bereiken, moet het bedrijf met de regelmaat van de klok nieuwe spellen uitbrengen. Daarmee houdt het zijn aanbod vers en interessant. Het bedrijf sluist games van derden door via zijn eigen portalen en deelt de reclame-inkomsten, maar ontwikkelt ook in huis.

Het merendeel van het programmeerwerk van de eigen games gebeurt in China. "We zitten hier met 60 man. Vanuit dit kantoor doen we naast ontwikkelwerk ook alle sales en marketing voor heel Azië. Wekelijks brengen we 1 à 2 games uit. De primaire reden dat we in China zitten, is de prijs van personeel."

Van der Chijs over werken met Chinezen: "Ik leid het bedrijf anders dan anders. In het begin betaalde ik salarissen die boven het gemiddelde lagen. Dat was fout. Ik merkte dat mensen louter bij ons kwamen werken voor het geld. Nu betalen we salarissen die onder of op het gemiddelde liggen, maar mét aantrekkelijke bonussen. En het eten en drinken is gratis. Wie dat niet zint, gaat maar weg. Kennelijk werkt dat, want het verloop is bijzonder laag."

— naar bedrijvenoverzicht —

‘Geen Indiase sweat shop’
Maxcode Iasi, Roemenië (315.000 inwoners)

“Een nee is hier ook echt een nee en een ja is een ja. Dat maakt het werken in Roemenië prettiger dan in hiërarchischer georganiseerde landen als India en China.” Martijn Jansen werkt bij Maxcode, dat softwareprojecten van derden uitbesteedt. In zekere zin heeft Maxcode een rol gespeeld in de vooruitgang van het Nederlandse e-commercelandschap. Toen de banken namelijk besloten om een gezamenlijk betaalsysteem voor internet uit te brengen, iDeal, heeft Maxcode wat programmeerwerk gedaan. “De Roemenen bouwen de interbancaire test-tool in opdracht van Innopay”, zegt Jansen. Innopay heeft een substantieel belang in de holding waar Maxcode deel van uitmaakt.

“In Nederland zitten we met vijf mensen, in Roemenië met dertig. Over een jaar of drie moet dat het dubbele zijn. De keuze om in Iasi een filiaal te openen, is deels gebaseerd op toeval. We werkten daar al met een lokale partij en de kwaliteit van de mensen is erg hoog. In Iasi, één van de drie grote steden in Roemenië, zit een aantal technische universiteiten en studenten worden al tijdens hun curriculum geschoold in Microsoft-programmeren. Wij willen vooral groeien met C#, Sharepoint en Biztalk. Geen Indiase sweat shop, maar het zware programmeerwerk.”

“Goedkoop zijn de mensen daar niet, maar we verbazen ons soms over de technische resultaten die ze leveren. Soms zien we oplossingen die nog nergens anders zijn gedocumenteerd.”

Maxcode werkt onder andere voor Maxcredible, Sanoma, Eurobookings en Accept Mail (digitale acceptgiro). Het buitenlandse filiaal ging in 2005 open. “Sinds vorig jaar juli hebben we een eigen pand. De Nederlands ambassadeur voor Roemenië is dat komen openen.”

Hoewel Iasi aanzienlijk dichterbij ligt dan enig Aziatisch uitbestedingsland, onderhoudt het op Schiphol gevestigde bedrijf geen permante luchtverbinding met zijn buitenlandse vestiging. “We videobellen heel veel met Skype. En bij het begin van ieder project houden we wel een gezamenlijke kick offbijeenkomst.”

— naar bedrijvenoverzicht —

‘Markt vol cowboys nog niet verzadigd’
Multiscope Iasi, Roemenië (315.000 inwoners)

“Om ons webgebaseerde onderzoekssysteem Socrates door te ontwikkelen, hebben we zware it-ers nodig. Bij het huidige ontwikkeltempo zijn we pas in 2010 daar waar ik wil, maar het moet volgend jaar af zijn en in Nederland zijn de goede mensen slecht te vinden.” John Kivit van marktonderzoeker Multiscope is bezig met de laatste voorbereidingen om voor de jaarwisseling een itoutsourcingbedrijf op te zetten. “Onze cijfers kunnen sneller de markt op, omdat we sneller kunnen werken met Roemeense programmeurs.”

Samen met een aantal zakenpartners bouwt Kivit een softwarebedrijf. Multiscope behoort tot de eerste klanten van het bedrijf, waarvan het ook mede-eigenaar is. “In Iasi zitten zes universiteiten, waarvan twee technische. Jaarlijks komen er duizend mensen uit de schoolbanken. In Boekarest betaal je al Amsterdamse prijzen, in Iasi nog niet. En in die stad zit chaos in de genen van de mensen. De cultuur van Iasi lijkt op die van ons. Amazon zit er trouwens ook, met web development. En Levi9 heeft er ook een kantoor.”

De ondernemer uit Den Bosch onderzocht afgelopen jaar dertig landen op hun potentie. “We keken naar de beschikbaarheid van mensen en manageability. Ook China passeerde de revue, maar daar zit je met taal-, tijd- en cultuurverschil.”

De markt voor it-uitbesteding is volgens Kivit nog lang niet verzadigd. “De status van die markt is nu in de fase waarin de it-markt in de jaren tachtig zat: er zijn nog cowboys op de markt. Gemiddeld de helft van de managers is ontevreden over de ontvangen resultaten. De perceptie van de uitbestedingsmarkt is niet goed. Velen denken nog voor een dubbeltje op de eerste rang te kunnen zitten.” Door zelf een bedrijf op te zetten met zijn eigen kwaliteitseisen hoopt hij daarin verandering te brengen.

Van corruptie heeft de Brabander weinig last. “Ja, in de hoofdstad rekent iedere taxichauffeur een ander tarief, maar échte corruptie zie je niet op kleine schaal. Dat speelt zich meer af in de grote infrastructuurprojecten.”

— naar bedrijvenoverzicht —

‘In Oekraïne is programmeren nog sexy’
ISM eCompany Zhytomyr, Oekraïne (280.000 inwoners)

“Als je hier een kantoor opent, gaat het niet zozeer om smeergeld betalen, maar wel om de mensen die je kent. Daarom hebben we een directeur die uít Oekraïne komt en de markt goed kent.” Michiel Schipperus van ISM eCompany uit Rotterdam is door schade en schande wijs geworden in de voormalige Sovjet-republiek. “Sinds anderhalf jaar hebben we een eigen pand in Zhytomyr. Dat is zo’n negentig minuten rijden vanaf Kiev. Tijdens zo’n proces kom je erachter dat je daar niet de zekerheden hebt die je uit Nederland kent. Omdat we alles volgens de officiële wegen wilden doen, heeft die opening een jaar geduurd. Tja, je wil voorkomen dat de brandweer opeens voor de deur staat voor een controle en dat je vanwege een formaliteit niet door kan. Of vanwege een invalide-ingang die niet goed is ingericht.”

Het werken met buitenlands intellectueel kapitaal staat of valt met goede communicatie. “Het is vooral veel Skypen en mailen en meer tussentijdse releases publiceren. De cultuur is er echt hiërarchisch. Om te zien of we elkaar goed snappen bij besprekingen, laten we ze bijvoorbeeld drie kritische vragen stellen over wat we voorleggen. Of we vragen of ze het beknopt samen willen vatten. Zo proberen we misverstanden te voorkomen.”

“Wat me opvalt aan onze mensen daar, is dat er een hecht groepsgevoel heerst. Daar haken we via het intranet vanuit Nederland bij aan. Via het intranet delen we het enthousiasme en de reacties van onze klanten en publiceren we bedrijfsnieuwtjes.” “Cultuurverschillen merk je wel. We publiceerden intern bijvoorbeeld een bericht om een team te bedanken voor de moeite. Per ongeluk werd het woord ‘team’ niet met een hoofdletter, maar een kleine letter geschreven. Dat werd onbedoeld opgevat als disrespect. Een ander cultureel aspect: iedereen loopt er op pantoffels. En als je zelf geen pantoffels hebt, krijg je leenpantoffels. Oh ja, en uitbundig lachen of reageren, dat doet men daar niet.”

ISM eCompany werkt in Nederland met 150 mensen. Het Oekraïense kantoor moet volgend jaar uitgroeien tot 100 man. Schipperus: “Het zal niet lang duren voordat het Oekraïense kantoor groter is dan het Nederlandse. Zonder het kantoor daar zouden we een groot probleem hebben. Ze zijn verantwoordelijk voor de helft van de capaciteit aan software-ontwikkelaars.”

Nederlandse bedrijven ontkomen er volgens Schipperus niet aan om programmeerwerk naar het buitenland te brengen. Het ene bedrijf besteedt het werk uit bij bijvoorbeeld Levi9, het andere opent zelf een vestiging. “Het aantal jongeren in Nederland op relevante technische opleidingen neemt nog steeds ieder jaar met vijf procent af. In Zhytomyr zitten de beste technische universiteiten. Daar halen we echt de top vandaan. In Oekraïne is het werk van programmeur nog sexy. Daardoor kunnen we snel en flexibel opereren naar onze klanten in Nederland.”

— naar bedrijvenoverzicht —

‘Onverwachts de eerste’
Tribal Internet Marketing Sjanghai, China (18,5 miljoen inwoners)

Een mondiale opdracht van Philips voor zoekmachinemarketing bracht Tribal Internet Marketing in 2007 van Den Bosch naar China. En zonder dat algemeen directeur Jan Beekwilder het doorhad, sloot hij als eerste buitenlands bedrijf een samenwerkingsverband met China’s grootste zoekmachine Baidu. “Daar kwam ik pas achteraf achter, toen ik de tolk om wat uitleg vroeg.”

In China is niet Google de marktleider, maar Baidu. Dat werd snel duidelijk toen Tribal van Philips zijn mondiale opdracht kreeg. “We zijn goed in Google, maar niet in Baidu. De communicatie met de Chinezen verliep ronduit slecht, dus besloten we op bezoek te gaan. Uiteindelijk liep ik onverwachts de deur uit met, voor hen, de eerste buitenlandse partnerschap. Toen de euforie was ingedaald, bleek de communicatie echter nóg stroef te lopen. Onze Bjorn van der Veen opende toen met zakenpartner Wen Zhang Tribal China. We brengen nu Europese klanten aan bij Baidu, maar bedienen vooral onze Nederlandse klanten.”

In Sjanghai werken twintig programmerende Chinezen voor Tribal. “Ze hebben veel kennis van php en .Net, zijn hoog opgeleid, spreken Engels, zijn nog niet veeleisend en zijn goedkoper dan in Nederland. Van de wegloopcultuur waarover je wel eens hoort, hebben we geen last. We proberen ze uitdagend werk te bieden. Dat is ook zo’n toevalligheid waar je terloops achterkomt. Chinezen uiten zich niet kritisch en kunnen ja zeggen en nee bedoelen. Op een gegeven moment besloten we het team daar te testen. Ze kregen een echte technische uitdaging voorgelegd. De reactie toen? ‘Wanneer krijgen we eens wat serieus werk?’ Toen besloten we intensiever te gaan begeleiden en zwaarder werk daarheen te sturen.”

De doelstelling is daar over drie à vijf jaar een gezond, zelfstandig bedrijf te hebben. Ik denk dat China mondialer gaat opereren. Daarin kunnen we een partner zijn. Het aantal werknemers daar groeit naar zo’n tachtig à negentig”, verwacht Beekwilder. “Ik kan het iedere ondernemer aanraden naar het buitenland te kijken. Het brengt je zakelijk verrassende dingen. En even zo interessant is dat je kritisch naar je eigen bedrijfsprocessen moét kijken. Om met een buitenlands filiaal te werken, moet je die optimaliseren en met goede documentatie werken.” En geduld hebben met e-mailen, aangezien de Chinese firewall geen snelheidsmonster blijkt te zijn.

— naar bedrijvenoverzicht —