De hete adem van Amazon Business: verandering voor B2B-wereld

Het Amerikaanse Grainger kondigde recent aan de (online) productprijzen met 15 tot 25 procent te verlagen. Een opmerkelijke stap voor het bedrijf dat nog altijd één van ’s werelds grootste verkopers van machines en onderdelen is. De oorzaak: de business-to-businessmarkt verandert. Het bedrijf voelt de hete adem van Amazon Business in de nek.

Grainger verkoopt al bijna honderd jaar machines en onderdelen – van gereedschappen tot aan ruwe materialen en grote machines. Anders dan veel andere industriële spelers heeft het bedrijf de stap naar de online verkoop wel tijdig gezet. Het behoort inmiddels tot de grootste e-commercebedrijven. Behalve in een eigen webwinkel, verhandelt het bedrijf de producten ook via een eigen modernere ‘pure player’, Zoro genaamd. Net als het Nederlandse bedrijf Zamro dat zich hierdoor liet inspireren, focust het bedrijf zich volledig op e-commerce voor de zakelijke markt.

En hoewel het bedrijf daar vorig jaar nog tien miljard dollar mee omzette, ziet het bedrijf de groei in eigen land afnemen. Tijdens de presentatie van de jaarcijfers gaf de CFO toe dat de productprijzen niet meer scherp genoeg zijn. Op de grotere contracten kan het door de bijbehorende kortingen nog goed concurreren, maar die zorgen voor ‘slechts’ 58 procent van de omzet. Grainger ziet zich daarom genoodzaakt de komende anderhalf jaar de tarieven tot een kwart te verlagen.

Amazon Business groeit: dit jaar nog eens zes miljoen nieuwe producten

De oorzaak ligt volgens diverse kenners in de verschuivingen in de business-to-businesswereld. Zo is Amazon met het eigen B2B-platform Amazon Business een kracht die het speelveld in rap tempo verandert.

Het zakelijke verkoopplatform weet in het beperkt aantal landen waarin het actief is verkopers bijeen te brengen. Het aantal producten op Amazon Business groeide afgelopen jaar van vier naar negen miljoen, in dezelfde periode verdiende Amazon Business voor het eerst meer dan een miljard dollar. De verwachting is dat dit jaar nog eens zes miljoen items worden toegevoegd.

B2B-bedrijven ervaren de hete adem van Amazon Business in hun nek, schrijft adviesbedrijf Applico in een paper. Voelen ze die niet dan hebben ze nog niet door dat Amazon ook de B2B-wereld verandert, zegt de organisatie. Omdat een marktplaats als Amazon Business geen eigen voorraad heeft en uitsluitend vraag en aanbod bij elkaar brengt, zoekt het markten op waar sprake is van grote fragmentatie. Dat betekent immers dat er een hoop aanbiedende partijen zijn en product- en prijsvergelijk lastig is. Door al die aanbieders te verenigen op één platform trekt dat vrij automatisch een publiek: het zijn afnemende bedrijven die aan het prijs- en productvergelijken slaan.

Om aan te tonen dat Amazon een naam is om rekening mee te houden analyseerde Applico het aanbod in Graingers markt. Daaruit blijkt dat Amazons assortiment een grotere diepte vertoont en scherpere prijzen biedt dan de vier grootste verkopers in de markt. Zelfs als het slechts een klein aantal producten met grotere marge gaat verkopen kan Amazon het B2B-spelers moeilijk maken, stelt het onderzoekende bedrijf. Tot dezelfde slotsom komt men als er wordt gekeken naar andere industrieën. Hoewel veel B2B-bedrijven denken dat ze er door de omzet uit de grotere contracten weinig van zullen merken, zou dat voordeel met de tijd afnemen.

Een marktplaats moet volgens Applico zeker niet als bedreiging alleen worden gezien. Het stelt B2B-bedrijven in staat in één keer een grote groep nieuwe klanten te bereiken. Alle verkopende partijen profiteren bovendien van de marketing en digitale innovatie van de marktplaats. Dat lijken ook steeds meer bedrijven door te hebben, zo blijkt uit een recent rapport. Zo geeft bijna de helft van de ondervraagden daarin aan het komende jaar te te verkopen op een marktplaats.