-

Prijs is de belangrijkste P in de marketingmix

Prijs is de belangrijkste P in de marketingmix geworden. En hoe kunnen retailers pricing data gebruiken om de ROI van marketingcampagnes verhogen?

In 2017 gaf 60 procent van de shoppers wereldwijd de voorkeur aan het online kopen van consumentenartikelen. Maar liefst 73 procent van de Chinese shoppers koopt liever speelgoed online. Dit soort cijfers maken duidelijk hoezeer het retaillandschap is veranderd. Vandaag de dag worden aankoopbeslissingen veelal online genomen. Retailers, producten en prijzen worden met slechts een paar klikken met elkaar vergeleken. Deze veranderingen hebben een enorme impact op de manier waarop retailers met hun marketing moeten omgaan. 

Op school hebben we geleerd dat de marketingmix uit zeven P’s bestaat: product, plaats, personeel, proces, physical evidence, promotie en prijs. Elk van deze P’s kan een onderscheidende factor zijn om klanten te trekken. Maar zijn deze P’s na de enorme veranderingen in de retail van de afgelopen decennia nog steeds allemaal van toepassing? Zijn ze in een volledig transparant winkellandschap nog allemaal even belangrijk?

Laten we de zeven P’s in de context van nu opnieuw evalueren:

  • Product: wordt steeds minder een onderscheidende factor, omdat retailers hun assortiment uitbreiden en meer retailers dezelfde producten aanbieden.
  • Plaats: wordt steeds minder een onderscheidende factor, omdat consumenten vanaf hun computer of telefoon aankopen doen.
  • Personeel: wordt steeds minder een onderscheidende factor, omdat er weinig of geen interactie is met mensen die online winkelen.
  • Proces: wordt steeds minder een onderscheidende factor, omdat steeds meer retailers 24 uur per dag bezorgen.
  • Physical evidence: wordt steeds minder een onderscheidende factor, omdat de webshop de belangrijkste ‘winkel’ wordt. De kwaliteit van de webshop is even belangrijk, maar gemakkelijker te onderhouden dan een fysieke winkel.
  • Promotie, of beter gezegd: online marketing: is belangrijker geworden, omdat het aantal marketingkanalen enorm is toegenomen.
  • Prijs: is een belangrijker geworden, omdat prijzen tegenwoordig transparant zijn en makkelijk te vergelijken.

Naast promotie (online marketing zelf), is prijs de enige factor die belangrijker is geworden. Vandaag de dag is het de belangrijkste factor waarmee rekening moet worden gehouden bij het beheren van online marketing campagnes, zoals advertenties op Google Shopping. Het is duidelijk dat prijs tegenwoordig de belangrijkste factor is geworden binnen de marketingmix. Hieronder lichten we het belang van pricing  binnen marketing verder toe.

De invloed van prijs op marketing

Laten we eerst een voorbeeld uit de praktijk bekijken dat het belang van pricing binnen marketing goed illustreert. In onderstaande grafiek zie je de pricing en het aantal verkochte eenheden van een retailer gedurende een periode van twee maanden.

Uit de grafiek wordt duidelijk dat de retailer gedurende deze periode twee verschillende prijsstrategieën heeft toegepast. Eerst wordt er een strategie gevoerd die gericht is op margegroei, waarbij de retailer een hogere prijs hanteert dan de gemiddelde prijs in de markt. Later is er gekozen voor een agressieve prijsstrategie, waarbij de retailer lager geprijsd staat dan zijn concurrenten. Merk op dat de agressieve prijsstrategie tot een hogere conversie, dus tot meer verkochte aantallen heeft geleid dan de periode met een op margegroei gerichte prijsstrategie. (let hier op dat meer omzet niet noodzakelijkerwijs betekent dat er ook meer winst wordt behaald).

In bovenstaande voorbeeld werden de verschillen in de effectiviteit van de marketingcampagnes niet veroorzaakt door wijzigingen in de campagnes zelf, maar puur door prijswijzigingen. Dit demonstreert de invloed van pricing op marketing. Laten we daarom eens kijken op welke twee manieren prijs de marketingprestaties kan beïnvloeden. Prijs is van invloed op marketing op twee verschillende manieren: op het marketingbudget en de marketingeffectiviteit.

  1. Prijs bepaalt het marketingbudget

Pay-per-click (ook wel CPC, cost per click) marketing wordt steeds duurder en er zijn steeds hogere budgetten nodig om de benodigde traffic te genereren. De prijsstrategie van retailers bepaalt de marge die er op een product zit, wat dan weer bepaalt hoeveel marketingbudget er nog beschikbaar is om dat product te promoten. Dit is de maximale cost per acquisition of CPA. Hoe competitiever de prijs, hoe lager de marge. En hoe lager ook de maximale CPA: er blijft minder budget over om te besteden aan marketing.

  1. Prijs heeft een enorme invloed op de marketingeffectiviteit

Door lagere prijzen te hanteren dan concurrenten, wordt de kans doorgaans groter dat klanten op een advertentie klikken of een product kopen. Een competitieve prijsstrategie zorgt dus voor een hogere click through rate, of CTR, en hogere conversie: de marketingcampagnes worden effectiever.

Bij een hogere prijs is er dus meer ruimte voor een hoger marketingbudget, terwijl een lagere prijs marketingeffectiviteit vergroot. De kunst is daarom ook om de perfecte balans te vinden tussen het optimaliseren van prijzen voor het marketingbudget en het optimaliseren van prijzen voor de marketingeffectiviteit.

Om het nog wat ingewikkelder te maken is deze balans voor ieder product anders, omdat de CTR’s en conversie verschillend op prijswijzigingen reageren, afhankelijk van het type product. Een hogere prijs voor een populair model televisie zorgt waarschijnlijk voor een aanzienlijke daling van de CTR en conversie, terwijl een hogere prijs voor de muurbeugel voor de bijhorende televisie waarschijnlijk een verwaarloosbaar effect op de CTR en de conversie  heeft. Dit effect heet de prijselasticiteit van de producten en voorspelt hoe gevoelig de vraag naar een product is voor prijswijzigingen.

Samengevat kunnen we het volgende vaststellen:

–       Prijswijzigingen kunnen grote gevolgen hebben voor zowel het marketingbudget als de marketingeffectiviteit. Het vinden van de optimale balans voor elk product is moeilijk.

–       Het vinden van de juiste balans wordt zelfs nog moeilijker als we rekening willen houden met de prijselasticiteit.

De effecten van prijs op marketing laten zien dat wanneer retailers – of een van de concurrenten – de verkoopprijs van een product wijzigen, dit een effect heeft op de CTR en conversie. Daaraan moet dan ook het marketingbudget worden aangepast. Dit vraagt logischerwijs om een integrale aansturing van pricing en online marketing. Hieronder beschrijven we drie manieren waarop deze integratie doorgaans op marketingafdelingen wordt doorgevoerd.

Integratie van pricing in online marketing

Meestal zien we drie manieren waarop pricing in online marketing wordt geïntegreerd, die we hieronder in meer detail zullen beschrijven.

  1. Geen gebruik van pricing data in marketing

Hoewel prijs de belangrijkste factor is die invloed heeft op de effectiviteit van online marketing, wordt pricing data vaak toch nog niet meegenomen in online marketing. Maar wanneer je prijs niet als factor meeneemt, wordt het bijna onmogelijk om de prestaties van je campagnes juist te beoordelen.

Als we de eerder getoonde grafiek nog eens als voorbeeld nemen, kunnen we concluderen dat de marketingafdeling waarschijnlijk tevreden zal zijn geweest met de KPI’s (CTR, conversie) gedurende periode dat producten lager geprijsd stonden. Terwijl men zich tijdens de periode met hoger geprijsde producten waarschijnlijk zal hebben afgevraagd waarom de CTR en conversie ineens inzakken. Het mag duidelijk zijn, dat je er niet verstandig aan doet om pricing data niet mee te nemen in je online marketing.

  1. Pricing data als vaste input voor marketing

Een andere mogelijkheid is om pricing data als vaste input voor de marketingafdeling te gebruiken. Als de prijsratio (de eigen prijs versus de prijs van de concurrentie) verandert, kunnen de marketingbudgetten proactief worden aangepast om overeen te komen met de verwachte prestatie op het nieuwe prijsniveau. Je kunt dus voorspellen hoe marketing KPI’s zullen reageren op een een hogere of lagere prijs, en daarop proactief marketingbudgetten aanpassen. Als wordt verwacht dat de conversiepercentages op een bepaalt prijsniveau laag zullen zijn, dan is dit iets wat de marketingafdeling moet oplossen door de maximale CPC handmatig te verlagen.  Hierdoor wordt de ROI op de campagnes significant verhoogd. Deze methode wel heeft als nadeel dat de marketingafdeling aan de slag moet met de hoeveelheid werk die dit met zich meebrengt.

  1. Pricing data als dynamische input voor marketing

Pas wanneer de marketing volledig met dynamic pricing is geïntegreerd, kan er echt iets worden bereikt. De prijs is niet langer enkel vaste input voor de marketing meer, maar de verkoopprijs zelf is ook dynamisch. Door de dynamische input, kan de perfecte balans tussen de prijs, het marketingbudget en de marketingeffectiviteit worden gevonden. Hierdoor is de marketing op zijn effectiefst en is er nog voldoende marge over om aan het marketingbudget te besteden.

We hebben dus een manier gevonden om prijs succesvol in marketing te integreren. Dynamic pricing als flexibele input voor marketing zorgt ervoor dat steeds weer de perfecte balans kan worden gevonden.

De volledige interactie tussen pricing en marketing

Hebben we nu een volledig beeld van de interactie tussen prijs en marketing? Helaas nog niet. De tot nu toe geschetste voorbeelden zijn nog iets versimpeld ten opzichte van de werkelijkheid. Hier gaan we nog iets dieper op de volledige relatie van pricing en online marketing.

Het marketingbudget per product (CPA) en de effectiviteit van je marketing, voorspellen samen de maximale CPC waarbij het nog winstgevend is om een product te verkopen. Dit voorspelt echter niet de verwachtte hoeveelheid traffic voor een product. Zonder de traffic kun je niks zeggen over de bottom line resultaten die je kunt verwachten voor bijvoorbeeld omzet en winst.

De marketingeffectiviteit en pricing voorspellen samen hoe goed een product zal verkopen. Ze voorspellen echter nog niet hoeveel traffic we met het marketingbudget verwachten te genereren. Zonder traffic is niet mogelijk om de totale omzet en winst te voorspellen die de online marketingcampagnes zullen genereren.

Hieronder wordt het model van pricing, CPA, CTR en conversieratio aangevuld met drie KPI’s voor traffic:

  • Weergaven: de momenten waarop advertenties worden weergegeven.
  • Clicks: de momenten waarop een klant daadwerkelijk op de weergegeven advertentie klikt en de website bezoekt.
  • Cost per click (CPC): het bedrag dat men bereid is te betalen voor één klik. Hoe hoger de CPC, hoe groter de kans dat advertenties worden weergegeven in (bijvoorbeeld) Google Shopping.

Laten we in vijf stappen proberen om de interactie tussen alle 5 de KPI’s uit te leggen:

  1. Pricing bepaalt het maximale marketingbudget per product (maximale CPA) en voorspelt de conversieratio van een product op dat prijsniveau.
  2. Het conversieratio en de maximale CPA bepalen samen ruwweg de absolute maximale CPC waarmee nog steeds winst wordt behaald. Met een CPA van € 10 en een conversiepercentage van 5%, is men bereid om ongeveer € 0,50 per klik te betalen (een maximale CPC van € 0,50).
  3. De impressies en de CTR bepalen hoeveel klikken (traffic) er wordt gegenereerd.
  4. Het aantal klikken, de conversie en pricing zorgen bepalen samen hoeveel omzet en winst er kan worden behaald.

Om voor ieder product de optimale balans tussen al deze KPI’s te vinden, is een ongelofelijke uitdaging. Onthou dat die optimale balans tussen pricing en marketing steeds verschillend is voor ieder product. Het is onbegonnen werk om dit voor het volledige assortiment te doen. Zeker als er rekening wordt gehouden met het feit dat de prijzen – en die van concurrenten – dagelijks fluctueren. Het juist integreren van pricing en online marketing is een onmogelijke hoeveel werk die moet overgelaten worden aan intelligente automatiseringssoftware.

Hoewel prijs van alle zeven P’s de meeste invloed heeft op marketing, wordt pricing data in online marketing nog steeds niet veel gebruikt. Als pricing data als vaste input voor online marketing wordt gebruikt, zullen marketeers de context van hun campagnes beter begrijpen en kunnen marketingbudgetten proactief worden aangepast. Hierdoor wordt het rendement op marketing aanzienlijk verbeterd. De beste resultaten worden echter behaald als dynamic pricing en marketing op een integrale manier worden beheerd. Dan kan de perfecte balans tussen de prijs, het marketingbudget en de marketingeffectiviteit worden gevonden. Om de perfecte balans te vinden, moeten tal van KPI’s worden gemeten en moeten budgetten constant worden aangepast. Het is onmogelijk om dit allemaal handmatig te doen. Daarom is automatisering onmisbaar wil deze integrale manier van werken een succes worden.

Dit bericht is 5 keer gedeeld

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond