Hoe je met live sales kunt werken aan je KPI’s

Live sales is een techniek die in veel verschillende branches wat op kan leveren: van mode en elektronica tot barbecuevlees. Een aantal voorbeelden uit het binnen- en buitenland tonen aan wat live sales kan betekenen voor je KPI’s.

Een van de allerbelangrijkste aspecten bij het in de markt zetten van een nieuwe marketingtechniek is het meetbaar maken van de resultaten. Waarom zou je als ondernemer een risico nemen als je niet weet hoe je het resultaat kunt meten? Van conversie tot omzet, een nieuwe techniek moet wel voldoende opleveren.

Live sales zijn geen vervanging voor fysieke winkels, maar gaan juist goed samen. De persoonlijke aanpak in combinatie met online shoppen maakt de aanpak erg sterk. Retailers spreken zo hun bestaande doelgroep aan, maar ook nieuwe klanten.

KPI’s

De data van By Nikki Mode & Zo, POWER, Hobbii en The Fat Cow laten zien welke invloed de live sales-software kan hebben. Vaak zijn de fashionondernemers de early adopters, maar live shopping werkt ook goed buiten de fashionsector: retailers in allerlei sectoren hebben er baat bij. POWER is een elektronicaretailer, Hobbii een webshop voor haken en breien, en The Fat Cow is een slager.

Het is voor veel ondernemers een herkenbare vraag: je start een socialemediakanaal, probeert op alle mogelijke manieren volgers te krijgen, en dan? Hoe vertaal je die volgers naar omzet? De ROI van live campagnes is vaak hoger dan die van paid traffic. Bij live evenementen maak je als retailer makkelijker gebruik van het organische verkeer van je follower base. Ook is het met de juiste technieken makkelijker om ook de volgers van volgers te bereiken zonder geld aan advertenties uit te geven. Dit betekent dat je investering vooral een tijdsinvestering is. Daarnaast heeft in-video-bestellen een positief effect op je conversieratio omdat de customer journey van koopintentie tot betaling korter en gemakkelijker is. Het persoonlijke en interactieve karakter en de entertainmentwaarde hebben ook een positief effect.

Tot slot daalt het gemiddelde retourpercentage. Bij webshops ligt dat gemiddeld op 30%, bij kledingretailers soms zelfs op 50%. Uit de data blijkt dat met in-video-bestellen het retourpercentage gemiddeld op 15% ligt. Live beelden in een video blijken een veel beter beeld te geven van producten dan foto’s op een webshop, waardoor klanten beter geïnformeerd worden voor de aankoop.

Hobbii ziet vooral een hogere conversieratio. De live sales zorgen voor 4,7 keer meer conversie dan betaalde advertenties op sociale media. Voor het bedrijf betekent dat dat elke zesde comment tijdens een live show een verkoop oplevert.

By Nikki Mode & Zo

KPI’s – Omzet; Online bezoekers; Conversie

Deze Nederlandse retailer verkoopt kleding in een fysieke winkel en in een webshop. Daarnaast maakt het bedrijf gebruik van wekelijkse live video’s via Instagram en Facebook, met hulp van de live sales-software. Deze video’s trekken gemiddeld 6.000 kijkers, waarvan er 800 een comment achterlaten.

De automatische chatbot zorgt ervoor dat al die comments automatisch een antwoord krijgen. Dat scheelt niet alleen veel tijd, maar zorgt ook voor een derde verkoopkanaal. De omzet van By Nikki Mode & Zo is sinds het gebruik van live sales met 30% toegenomen. Daarnaast is het aantal volgers op sociale media met 10% toegenomen.

POWER

KPI’s – Online bezoekers; Online omzet; Doorlooptijd bestellingen

POWER is een elektronicaretailer met winkels in vier landen. Het bedrijf had al een grote digitale aanwezigheid, maar heeft daar een extra impuls aan gegeven met live evenementen. Het bedrijf heeft de live sales-software gekoppeld aan het communicatie- en voorraadbeheersysteem. Op die manier is het mogelijk om snel en efficiënt van kijkers betalende klanten te maken.

Met meer dan 500.000 volgers op Facebook heeft POWER een grote groep potentiële klanten. De meest geslaagde live video van het bedrijf laat zien dat er veel mogelijk is met live sales:

• 90.000 kijkers van één video
• 60.500 comments
• 87.000 interacties

Deze ene live video leverde het bedrijf €2,7 miljoen omzet op. De video was opgezet als een live veiling, een aanpak die goed past bij de doelgroep van het bedrijf.

Direct succes?

Een simpele live video die zorgt voor miljoenen aan omzet, dat klinkt als een succes waar iedereen op moet inhaken. Maar zelfs live sales zorgen niet voor een gegarandeerd succes na één dag. Het starten van een live sales-campagne betekent veel testen, net zoals bij andere salescampagnes. Waar reageert jouw doelgroep het beste op? Giveaways of entertainment? Exclusieve aanbiedingen of meer productinformatie? Die testperiode kan twee weken duren, of twee maanden. Als het eenmaal duidelijk is waar je doelgroep op aanslaat, gaat het harder. Wel is er een limiet aan het maximaal aantal keren dat je succesvol live kunt gaan als bedrijf in één periode.

Het is een misverstand dat retailers met een vooral mannelijke doelgroep live sales-links moeten laten liggen. Zo verkoopt slager The Fat Cow in een live video van een uur 500 kilogram aan barbecuevlees. De video’s krijgen gemiddeld 1.500 views, waarvan het grootste deel mannen zijn. Het bedrijf valt op door de hoge engagement rate: veel van de kijkers worden volgers en ook het aantal conversies ligt hoog. Er zijn dus genoeg redenen om te beginnen met live sales. Als retailer kun je, ongeacht de sector waarin je werkt, werken aan het verbeteren van je KPI’s. Wil je hier meer informatie over, download dan nu onze gratis whitepaper.

Over de auteur: Joris Volmering is Business development manager bij Easy Live Sales.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.