Onderdelen en vervolgmarkt online: meer omzet en klantenbinding voor drukpersmaker

Het Brabantse Contiweb maakt geavanceerde machines voor gespecialiseerd drukwerk die overal ter wereld staan. De markt voor reserveonderdelen en gebruiksproducten is belangrijk. Met een eigen webshop zorgde het bedrijf voor nieuwe inkomsten, betere service en directer contact met klanten.

Wanneer je machines levert, dan heb je niet alleen te maken met degenen die beslissen over de aanschaf van kapitaalgoederen, maar ook met de vervolgmarkt (aftermarket) van reserveonderdelen en verbruiksproducten zoals filters, verpakkingen en smeermiddelen. De doelgroep verschilt, want zo’n grote investering is doorgaans een directiebeslissing, terwijl de bestelling van verbruiksartikelen meestal naar de werkvloer gedelegeerd wordt. Het koopgedrag is fundamenteel anders. Vervolgverkoop wordt verzorgd door regionale groothandels of de fabrikant zelf, via catalogi en met hulp van sales. Maar in toenemende mate ook via B2B-webshops en -apps waarmee de leverancier zelfbediening bevordert.

Een eenvoudige B2B-webshop kan bestaan uit een online catalogus waaruit besteld wordt op basis van productcodes, maar dat is anno 2022 niet meer voldoende. Ook bij zakelijke inkopen verwacht de klant een aangename shopervaring. Een comfortabele customer experience is in zakelijke dienstverlening van toegenomen belang. Oriëntatie- en bestelprocessen zijn daarom ingericht op gebruiksgemak en de shop-ervaring wordt verbeterd met duidelijke productfoto’s en up-to-date informatie in een grafisch aangename omgeving.

B2B webshop

Als consument vinden we het al prettig wanneer de webshop weet wat onze voorkeuren zijn. In B2B is het nog veel belangrijker dat de klant direct herkend wordt bij binnenkomst. Die verwacht een persoonlijk aanbod en wil geen tijd verspillen aan overbodige zoekacties. Daar dient de B2B-webshop op voorbereid te zijn. Voor welke machines heeft de bezoeker onderdelen nodig, welke verbruiksproducten worden normaliter gekocht? Wie mag bestellen en wat zijn de betalingsafspraken? Waar en hoe wordt geleverd?

Dat eisenpakket was voor Contiweb in Boxmeer (leverancier van druk- en afwerkmachines) aanleiding om een B2B-bestelplatform te implementeren dat naadloos gekoppeld is aan bestaande bedrijfssystemen waar klantgegevens, voorraad en de administratie in worden bijhouden. Bij Sana Commerce krijgen we overwegend te maken met opdrachtgevers die reeds met SAP of Microsoft Dynamics werken, dus daar is onze software op afgestemd. Eenmaal gekoppeld zijn deze systemen gesynchroniseerd, met als gevolg dat alle data real-time geactualiseerd blijven, ook prijzen en voorraadgegevens.

Contiweb is een bijzondere opdrachtgever, want e-commerce is daar onderdeel van een strategie waarmee het bedrijf zijn zichtbaarheid versterkt als leverancier van hulpmiddelen in de wereldwijde drukwerkindustrie. Deze Nederlandse onderneming was tot 2018 onderdeel van Goss International in de Verenigde Staten, maar nadat die onderneming fuseerde met Manroland in Duitsland werd Contiweb verzelfstandigd.

3000 machines wereldwijd

Het Noord-Brabantse bedrijf moest na de verzelfstandiging een nieuwe marktbenadering doorvoeren en besloot daarbij een eigen e-commerceplatform in te zetten voor onderdelen en hulpmiddelen. De vervolgmarkt van verbruiksartikelen is van belang voor een machinebouwer als Contiweb. Niet alleen om de relatie met bestaande klanten goed te houden, maar ook als bron van extra inkomsten met een aanmerkelijk groeipotentieel. Zeker omdat de verkoop van verbruiksartikelen ook contacten oplevert met nieuwe klanten.

De huidige klanten van Contiweb hebben meer dan drieduizend machines in gebruik, vaak voor hooggespecialiseerd drukwerk zoals verpakkingen. Die machines vergen onderhoud: ze moeten gesmeerd en gereinigd worden en onderdelen zijn aan vervanging toe. Al die verbruiksartikelen zijn nu in de webshop gemakkelijk vind- en bestelbaar, om op tijd afgeleverd te worden bij de verantwoordelijke inkoper.

Het platform dat we aan Contiweb leverden laat zich ook benutten door field service engineers en de sales-desk van Contiweb zelf. Alle sales-medewerkers maken via hun eigen ingang gebruik van hetzelfde platform en dezelfde bron-informatie. Zo blijven de belangrijke data up-to-date.

Bijkomende voordelen: vanuit Boxmeer wordt de wereldmarkt 24/7 bediend. De interne processen lopen een stuk soepeler nu de klant een deel van het werk via zelfbediening overneemt. Contiweb profileert zichzelf bovendien als zelfstandige leverancier, los van de oude constellatie bij Goss International. En het e-commerceplatform versterkt de inkomsten uit de B2B-verkoop van verbruiksartikelen.

Over de auteur: Tim van Hattem is executive vice president enterprise bij Sana Commerce.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op sociale media: LinkedIn, Twitter en Facebook.