180°: Het roer moet om!

Als telecombedrijven niet met hun tijd meegaan zullen zij niet overleven, zo menen twee Engelse professoren.

Telecombedrijven moeten "fundamentele aanpassingen" maken in hun business modellen als zij willen overleven in de 'nieuwe economie'. Dat is de conclusie van onderzoek door professor in E-business Feng Li van de Newcastle University Business School en Doctor Jason Whalley van Strathclyde University Business School.

De onderzoekers hebben hun bevindingen gepubliceerd in de uitgave Telecommunications Policy. Daarin stellen zij dat telecombedrijven de infrastructuur leveren van de nieuwe economie die is ontstaan rond de wereldwijde technologie- en communicatierevolutie. Toch handelen de meeste van deze bedrijven nog steeds volgens de principes van de oude industriële economie. Ze werken overwegend met prijsmodellen die zijn gebaseerd op 'kosten plus winstmarge', terwijl die modellen niet passen bij een markt waar de kosten voor telecombandbreedte snel dalen richting het nulpunt.

Prijsstrategieën

De professoren leveren niet alleen kritiek, ze stellen ook mogelijke oplossingen voor. Zo zouden de telco's hun uniforme prijsstructuren kunnen inruilen voor gepersonaliseerde prijsstrategieën die gebaseerd zijn op de toegevoegde waarde voor de klant in plaats van de hoeveelheid verzonden data of gebruikte tijd; in plaats van te zeggen hoeveel een product of dienst kost zouden de bedrijven aan de klant kunnen vragen hoeveel deze bereid is te betalen voor bepaalde diensten onder bepaalde omstandigheden.

Li: "Telefoonoperators vragen nu al verschillende tarieven afhankelijk van het tijdstip waarop gebeld wordt. Dit soort strategieën zouden ze moeten verfijnen, teneinde de werkelijke waarde van deze diensten voor hun klanten beter te kunnen inschatten. Zodoende kunnen zij de inkomsten uit hun diensten maximaliseren."

Kopieën

Worden de adviezen van Li en Whalley ook gelezen door degenen voor wie ze bedoeld zijn? Li zegt dat naar aanleiding van de publicatie verscheidene telecombedrijven en consultants om kopieën hebben gevraagd, maar hij geeft onmiddelijk toe dat het eigenlijk gericht was tot een academisch publiek, graag zou hij ook "een breed zakelijk publiek" willen bereiken.

In het artikel spreken Li en zijn collega over 'de nieuwe economie'. Maar wordt er tegenwoordig niet betwijfeld of die wel echt bestaat? Li: "Uit allerlei onderzoek blijkt dat de aard van de economie écht is veranderd. Men verschilt alleen van mening over de vraag hoe groot die verandering is. Maar welke opvatting men ook is toegedaan, duidelijk is in ieder geval dat 'business as usual' niet langer volstaat."

? The Evolving Telecom Value Chain and Market Structure: Telecommunications Policy, vol. 26.

? Newcastle University Business School: www.ncl.ac. uk/nubs

? Strathclyde University Business School: www. strath.ac.uk/ business/index.html