Marcel Peters (Bundles): ‘Eigenlijk zijn we een techleverancier’

Circulair ondernemen wordt een mooie toekomst toegedicht. Daarvoor moeten bestaande businessmodellen echter op de schop. Het Nederlandse Bundles pioniert met het faciliteren van abonnementen. “Op termijn is het voor iedereen voordeliger”, zegt CEO en oprichter Marcel Peters.

Getriggerd door het gegeven dat er alleen in ons land al jaarlijks zeshonderdduizend wasmachines op de afvalberg belanden, besloot Peters – destijds smart energy specialist bij Essent – ze zo’n vier jaar geleden als dienst aan te bieden. Wie een abonnement neemt, krijgt een slimme machine van businesspartner Miele bezorgd en betaalt maandelijks een startbedrag plus een vergoeding per wasbeurt of een fixed fee. Bundles neemt het onderhoud voor zijn rekening, monitort het apparaat middels een slimme stekker om het onderhoud te voorspellen en geeft desgewenst tips voor beter gebruik. Om de machine aan het einde van zijn levenscyclus weer terug te nemen voor hoogwaardig hergebruik. Een werkwijze die met behulp van andere partners – en een private kapitaalinjectie van zeshonderdduizend euro eind vorig jaar – inmiddels ook op productcategorieën als vaatwassers, koffie en speelgoed wordt toegepast.

Het gaat echter niet zozeer om de producten, vertelt Peters, maar om het achterliggende platform. “Bundles als platfom is een toolbox waarmee bedrijven hun eigen circulaire abonnementenbusiness kunnen runnen. Bundles Wassen was daarvan de eerste klant.” In de toolbox zitten onder andere oplossingen voor ordering, facturatie en logistiek. Gereedschappen die veel bedrijven nog niet in huis hebben om in deze business succesvol te zijn, aldus de oprichter. “Door onze software te gebruiken, nemen wij een deel van het risico op ons. En delen we mee in de opbrengst.”

Niet alle abonnementen dragen de naam Bundles. Vanwaar die differentiatie?
“Dat is klantgedreven. Op het moment dat een wasabonnement het beter doet onder de naam Miele dan Bundles, dan zetten we dat als Miele-abonnement in de markt. Andersom ook. Differentiëren in verschillende segmenten vind ik ook een optie. We willen graag hét merk zijn van de circulaire abonnementeneconomie, maar mijn merk hoeft niet altijd naar voren gebracht te worden. Dat kan de transitie vertragen.”

Een snelle rekensom leert dat een abonnement bij jullie niet gauw voordeliger is dan kopen. Klopt?
“Dat ligt eraan in welke situatie iemand zit. Een expat die voor twee jaar een wasmachine wil huren is bij ons voordeliger uit dan koop voor die korte termijn. Maar ook als je op dit moment geen tweehonderd euro op je rekening hebt staan voor een instapmodel en voor je gezin van vijf naar een wasserette moet. In die categorie zit 25 procent van onze klanten. Even groot als het aandeel mensen dat vanuit milieuoogpunt abonnee is. Ongeveer de helft van onze klanten kiest echter voor het gemak dat het brengt. Die willen geen gedoe met reparaties regelen en hebben er wat extra geld voor over om even te kunnen bellen voor het wasadvies dat we bieden. Zodat ze geen handleiding hoeven door te spitten. Daarbij: een abonnement zal alleen maar goedkoper worden en kopen duurder. Op termijn is het voor iedereen voordeliger.”

Apparatuur leveren op abonnementsbasis vergt een enorme voorfinanciering. Zit dat in de weg?
“Niet zozeer. Bij Bundles Wassen, dat volledig eigendom is, groeit de balans enorm hard, maar dat is ingecalculeerd. Wel kijken we of we joint ventures moeten vormen met de partijen die bijdragen aan de customer journey. Zodat alle partijen het voelen als hun bijdrage niet leidt tot een competitieve service. Bijvoorbeeld als apparaten na enkele jaren toch niet zo goed presteren als dat nu lijkt. Plus, partners een aandeel geven in de business motiveert ze om hun bijdrage ook goed te doen. En maakt het makkelijker om te financieren.”

Van eigendom naar betalen voor gebruik is een populair thema. Desondanks blijkt de adoptie langzaam te gaan. Wat kan dit versnellen?
“Een overzichtelijke situatie creëren voor consumenten, zoals ze bij kopen gewend zijn. Eén bon waarop alles te zien is. Dat je nu meerdere rekeningen krijgt, is een belangrijke drempel voor mensen. Ze verliezen het overzicht en zijn bang dat die abonnementleverancier ze toch een poot uitdraait door stiekem zaken toe te voegen. Daar ligt een grote kans. Evenals abonnementen aantrekkelijker maken door aanvullende diensten te leveren. Waar gebruiksdata van pas komen.”

Die data voor jullie diensten genereren jullie grotendeels met behulp van één stekker. Er zijn geen verdere sensors nodig?
“Klopt. We meten in feite de energiehandtekening van onze apparaten. Door die te ontrafelen, weten we bij wasmachines bijvoorbeeld op hoeveel graden iemand wast, hoeveel kilo was erin zit en hoeveel milliliter wasmiddel hij gebruikt. Om ze op basis hiervan, gecombineerd met reguliere klantdata, te adviseren. Tegelijkertijd kunnen we fabrikanten informatie geven voor het verbeteren van hun producten – mits de consument daar toestemming voor geeft.”

Slaan producenten daar al op aan?
“Ik had verwacht dat ze er meer mee zouden doen. Je merkt dat anderen niet per definitie iets met jouw data kunnen. Dus is het instrueren van designers over hoe zij die data in hun ontwerpproces kunnen inzetten iets waar we goed in moeten worden. De gereedschappen daarvoor hebben we al wel op de plank liggen. Denk onder andere aan dashboards en notificaties.”

Hoever kijk je vooruit?
“Momenteel twee jaar. Dan willen we namelijk een volgende investeringsronde ingaan, gericht op het internationaal opschalen van ons model. Zo starten we binnenkort met wasabonnementen in België en vinden we de komende tijd uit welk partnermodel goed werkt. Om dit te kunnen kopiëren naar andere landen. Ook buiten West-Europa.”

Afsluitend, hoe groot is het risico dat je concept wordt gekopieerd?
Het is niet ‘onkopieerbaar’, maar er zitten enorm veel verschillende ingrediënten in ons businessmodel. En die moet je er allemaal in de juiste verhouding in stoppen. Anders werkt het gewoon niet. Daardoor hebben wij wel een first mover advantage. Neemt niet weg dat je dat relatief snel kunt wegkopen met een flinke som geld. Maar concurrentie is alleen maar gunstig. Als mede door ons tien andere bedrijven consumenten bewegen om te gaan betalen voor prestaties in plaats van bezit, dan heb ik mijn doel bereikt. Uiteindelijk staat niet de euro als stip op de horizon, maar de maatschappelijke verandering.”

* Dit artikel maakt onderdeel uit van de Emerce E-commerce 10 2018 en verscheen eerder in het juninummer van Emerce magazine (#166).

Foto: Rockstart