Emerce Digital Wholesale: Omnichannelstrategie maakt groothandel sterker

Tijdens de coronapandemie zijn de online verkopen in een stroomversnelling geraakt. Niet alleen in de B2C-markt, maar zeker ook in de B2B-markt. De verwachting is dat de transitie naar een omnichannel verdienmodel in de groothandel de komende jaren zal doorzetten. Zegt Dirk Mulder, Sector specialist Trade & Retail van ING, in de videocollectie Emerce Digital Wholesale.

Mulder noemt zich een ‘mislukte retailer’, zijn familie was grotendeels werkzaam bij het inmiddels verdwenen warenhuis V&D, maar de interesse voor de retail is gebleven.

En vooral de groothandel heeft grote verschuivingen meegemaakt, vertelt Mulder in de videocollectie die donderdag live gaat. De ING analist noemt onder meer de trend van dropshipping, waarbij partners verkopen via online platforms, maar wel uit eigen voorraad leveren.

Feitelijk heeft de opkomst van e-commerce groothandelsorganisaties kwetsbaar gemaakt. De macht in de keten dreigt te verschuiven doordat fabrikanten dankzij e-commerce tegenwoordig rechtstreeks kunnen leveren aan de afnemer, zonder tussenkomst van de groothandel. Een aantal fabrikanten doet dit ook.

De kracht van de groothandel zit echter in de collecterende functie. Omdat de groothandel een breder pakket van producten kan aanbieden dan een fabrikant wordt de waardeketen efficiënter. Het is immers makkelijker zaken doen met één partij die alles kan leveren, dan met twee of drie verschillende fabrikanten.

In 2020 verkocht 40 procent van de groothandelsbedrijven via e-commerce, in de retail gold dit voor 55 procent van de bedrijven. Het aandeel van e-commerce op de totale omzet in de groothandel is nog relatief laag. Gemiddeld genomen komt in de groothandel 12 procent van de omzet uit e-commerce. In de retail is e-commerce inmiddels goed voor ongeveer een kwart van de omzet.

Tussen bedrijven onderling zijn echter grote verschillen. Bij circa één op de tien groothandelsbedrijven maakt het aandeel verkopen via e-commerce meer dan 50 procent uit van de totale omzet. Dit zijn de grote webplayers. In de retail geldt dit voor ruim één op de vier bedrijven.

Veruit de belangrijkste reden voor de zakelijke klant om producten online te bestellen is de tijdwinst die het oplevert. Andere redenen zijn het gemak, de snelheid van bezorging en de mogelijkheid om 24/7 een bestelling te plaatsen.

Ook beschikt een groothandel doorgaans over een uitgebreider assortiment dan de detailhandel. Bovendien worden in de detailhandel vooral standaardproducten aangeboden, terwijl bedrijven in de groothandel veelal ook maatwerk en gespecialiseerde producten aanbieden.

In navolging van de retail ontkomt ook de groothandel niet aan een omnichannelstrategie, waarbij de verschillende online en offline verkoopkanalen complementair aan elkaar zijn. Overigens niet alleen omdat de klant dit steeds vaker wil en om de positie van de groothandel in de keten te verstevigen en te verbeteren, maar ook om nieuwe spelers in de markt het hoofd te bieden.

Het belangrijkste verschil met B2C is dat het bij B2B gaat om duurzame relaties. Klanten kijken niet naar de laagste prijs, maar naar specifieke servicecomponenten, zoals betrouwbaarheid en snelheid van leveren. Ze willen ook geholpen worden als ze op een zaterdag plotsklaps willen bestellen.

De presentatie B2B e-commerce heeft enorme groeipotentie is na registratie vanaf 08.00 uur gratis te bekijken. Het complete aanbod vind je hier.