Live commerce: Chinese e-commercehit rijp voor het Westen?

Met enkele klikken producten kopen die retailers en influencers in live video’s aanprijzen. In China was de opmars van live commerce al fors en tijdens de lockdown is het geëxplodeerd. Ondertussen testen westerlingen als Amazon en Instagram hun eigen oplossingen en wil TikTok het Aziatische succes exporteren.

Vijftienduizend lipsticks verkopen binnen vijf minuten. Evenzoveel flessen parfum binnen een minuut. En zes miljoen rivierkreeften binnen vijf seconden. Sinds 2017 heeft live video streamen om goederen te verkopen zich bijzonder snel ontwikkeld tot een lucratieve bezigheid in China. Een tak van sport waar dus bizar hoge cijfers over rondgaan, maar die buiten de grote getallen ook aan de onderkant van de markt zorgt voor succes. Zo zijn tijdens de Chinese lockdown niet alleen vele kleine retailers, fabrieks- en restauranteigenaren, maar ook bijzonder veel boeren voor de camera gekropen om hun goederen aan de man te brengen. Denk aan een fruitboer die op de heuvels van zijn velden toont hoe sappig zijn sinaasappels zijn. Met talloze kijkers die live verlekkerd de koopknop weten te vinden om ze in huis te halen. Voor de aanbieders in kwestie vrijwel de enige mogelijkheid om hun waar aan de man te brengen toen het land op slot ging, mogelijk gemaakt door een slimme integratie van live video en de grote e-commerceplatformen die het land domineren.

Ook voor de coronacrisis deed live commerce het echter al goed in het land. Een van de redenen: ads en bannering doen het slecht bij de Chinese consument, stelt Ed Sander, medeoprichter van kennisplatform China Talk. “Er is veel wantrouwen tussen consumenten en aanbieders. Mensen worden vaak bedonderd en zijn daardoor sterk op zoek naar iets of iemand die te vertrouwen is. Dan komen ze uit bij vrienden, bekenden en Key Opion Leaders, die experts zijn, maar tegelijkertijd een doorsnee persoon waar ze zich in herkennen.” Die KOL’s zijn enigszins te vergelijken met de influencers die we in het Westen kennen.

Retentie
Live commerce kwam in een stroomversnelling toen de grote e-commerceplatformen een jaar of drie geleden de waarde van KOL’s inzagen, die met hun vele volgers een enorme potentiële afzetmarkt aan zich hebben verbonden. Waarom zou je je op een handje adverteerders richten als je miljarden gebruikers hebt om spullen aan te verkopen? Velen van hen zijn uitgegroeid tot ware celebrities, die samenwerken met (grote) merken. Een ontwikkeling die onder andere komt door de bijdrage van multichannel networks (MCN’s), die vooral optreden als agentschappen voor merken en andere adverteerders. Zij helpen de KOL’s zich te ontwikkelen en bieden die vervolgens aan merken aan, zoals wij dat hier ook kennen met populaire YouTubers. Sander: “Het zijn online sterren die gemanaged worden, waardoor ook de multichannel networks weer een percentage van de opbrengsten pakken. Het wordt steeds commerciëler.” En daarmee lijken ze wat ten onder te gaan aan hun eigen succes, want – in de zoektocht naar betrouwbaarheid – is er een nieuwe categorie ontstaan, de KOC: Key Opinion Consumer. Een verschil tussen de twee is volgens Fabian Ouwehand, medeoprichter van incubator Manycreators en het Chinese shortvideobedrijf Uplab, dat KOC’s zich als expert op niches richten, veelal door producten te reviewen. Hij ziet de KOC’s zich steeds meer tot een merk ontwikkelen, met eigen productlijnen, iets waar hij met Manycreators op inspeelt. “Er zijn steeds meer creators die zelfstandig geld willen verdienen.”

De Europese interesse in TikTok richt zich volgens hem nu nog vrijwel uitsluitend op branding en awareness, er wordt weinig geld verdiend. “Daarom trainen wij creators hoe je livestreams maakt waarin je direct producten kunt verkopen.”

Dit is mogelijk door de volledige integratie van livestreaming en het e-commerceplatform dat erachter zit. Sander: “Als je live kijkt, kun je eenvoudig op een bestelknop drukken en je winkelmandje afrekenen zonder dat je over hoeft naar een ander platform.”

Een voorbeeld daarvan is de shortvideoapp Kuaishou, dat een samenwerking heeft met online retailer JD.com. Het publiek kan vanuit de app direct de getoonde spullen selecteren en afrekenen op JD. Zie het als TikTok dat direct integreert met bol.com, Amazon en Coolblue: het grootste gedeelte van de customer journey speelt zich af op het social platform, de transactie gebeurt elders.

Bij Taobao Live, het livestreamingkanaal op de populaire Taobao-marktplaats van Alibaba, blijft de shoppende kijker zelfs geheel binnen het platform. Iets waar Douyin, de Chinese tak van TikTok, zich ook naartoe beweegt. Tot op heden wordt er veelal samengewerkt met grote e-commercepartijen, maar er vindt een push van de eigen commerceomgeving plaats. Het bedrijf maakte onlangs bekend links naar externe e-commerceplatformen te gaan verbieden om meer verkeer (en commercie) op het eigen platform te houden.

Dergelijke naadloze integratie leidt tot zeer hoge conversies. Zo noemt Alibaba percentages tot vijftig procent. Daar moet volgens Sander wel bij verteld worden dat, met uitzondering van enkele hele grote sterren, de retentie bij een livestreamer laag is.

Brushing
Dat live commerce juist in China van de grond komt, heeft volgens Sander een mix aan oorzaken. Zo wordt al ruim een decennium in verschillende vormen met livestreaming gewerkt, zijn Chinese jongeren vaak wars van de staats-tv en zitten hele dagen op hun mobiele telefoon. Ook kopen Chinezen bovengemiddeld veel online – zo’n 25 procent van de retailaankopen vinden online plaats. Daarnaast wordt het persoonlijke en sociale component veel waarde toegekend door marktvolgers. De streamers geven een gezicht aan het merk en de producten. Ter illustratie: zo’n zeshonderd CEO’s van grote bedrijven stapten tijdens de lockdown zelf voor de camera om producten direct aan consumenten te verkopen. De eerdergenoemde zes miljoen rivierkreeften werden bijvoorbeeld door de topman van HEMA (Alibaba’s versformule) verkocht. Daarbij geven de streamers ook uitgebreid antwoord op vragen van kijkers, en kunnen kijkers tegelijk met vrienden inloggen om zo een gezamenlijke online shopervaring te krijgen.

Het succes is niet zonder kanttekeningen. De groeiende interesse en commerciële kansen zorgen er helaas ook voor dat brushing – een vorm van fraude – met een opmars bezig is, signaleert Sander. Bijvoorbeeld door het plaatsen van orders tijdens een uitzending, zodat de teller in beeld flink oploopt en anderen worden verleid om ook op de koopknop te drukken. Om die orders na de show weer te annuleren. En zo zijn er nog meer sluwe tactieken, zoals traffic uit clickfarms in live-uitzendingen om de prijs van KOL’s op te drijven, weet Sander.

Van overheidswege en vanuit brancheverenigingen is er de laatste tijd dan ook veel regelgeving ontwikkeld om deze uitwassen te beteugelen. Nadat de overheid weliswaar een tijd de kat uit de boom heeft gekeken, zoals in China gebruikelijk is, stelt Sander. “Bij digitale ontwikkelingen wordt altijd afgewacht tot het groot wordt, daarna grijpt de overheid in. Zo stimuleert ze, tussen de regels door, ook dat de platformen verkopers op het platteland, die door Corona hun verkopen zagen kelderen, helpen om online te verkopen via streaming, om armoede tegen te gaan.”

Platte commercie
De live commerce trend is niet onopgemerkt gebleven in andere delen van de wereld. Alibaba heeft het al naar onder andere Japan, Zuid-Korea en Rusland gebracht. En ook in het Westen zijn initiatieven te zien. Na enige ervaring op te hebben gedaan met gaminggerelateerde live commerce via Twitch, lanceerde Amazon vorig jaar tamelijk in de luwte zijn Live-dienst, waarin influencers producten bespreken en demonstreren die consumenten via een klikbare carrousel op het platform kunnen kopen. Uitzendingen die overigens achteraf zijn terug te zien. Via de Amazon Creator-app maakt de e-commercespeler het merken ook mogelijk om hun video’s direct te streamen op Amazon.com. Hoewel er aanvankelijk wat succesjes gemeld zijn, zoals samenwerking met bekende influencers, lijkt er van serieuze tractie nog geen sprake.

Instagram op zijn beurt werkt aan Live Shopping, waarbij producten die tijdens een livestream aan bod komen met enige klikken te bestellen zijn. De streamers – die toegang moeten hebben tot Instagram Checkout – taggen de producten in kwestie vooraf, zodat zij onder de stream zichtbaar worden.

Het zal nog een paar jaar duren voordat native short video en live commerce door zullen breken in Europa, verwacht Ouwehand. Via TikTok verkopen in Nederland wordt echter al wel gedaan door de influencers van Manycreators, hetzij via wat tussenstappen. Creator Jip Zaza verkocht een custom telefoongadget waarbij ze in een livestream het product introduceerde en vragen erover van haar volgers beantwoordde. Waarna ze een vooraf opgenomen video postte en de kijkers via een ‘link in bio’ door konden klikken naar een verkoopsite. Waarna het artikel gelijk uitverkocht was. Voor een mannelijke collega werd via dezelfde strategie een eigen merk gelanceerd, om te beginnen met custom sokken, die ook gelijk na de ‘uitzending’ uitverkocht waren. De potentie is er dus zeker in het Westen, concludeert Ouwehand.

Het ‘two click’-systeem waarmee Douyin in China werkt, waarbij een product eenvoudig op het platform zelf kan worden gekocht, wordt al wel op kleine schaal getest in onder andere de Verenigde Staten. Wanneer brede uitrol volgt, is nog niet bekend.

En welke invloed de toekomst van TikTok zal hebben op live commerce ligt aan de deal die gesloten wordt. Op het moment van schrijven lijkt het erop dat er een datadeal gesloten wordt met Oracle en Bytedance invloed blijft houden. Vanuit de optiek van innovatie het meest wenselijke scenario, meent Ouwehand. Op het moment dat TikTok als geheel verkocht wordt aan een traditionele techpartij kan het volgens hem snel bergafwaarts gaan. Sander ziet op zijn beurt de feilloze integratie van livestreaming en e-commerce als voorwaarde voor breed succes.

Helder voor Ouwehand is het wel dat platformen als Facebook en Instagram het door hun DNA lastig gaan krijgen; het Chinese model draait niet om adverteren en platte commercie, maar om relaties en vertrouwen. “TikTok is geen social, maar een entertainmentbedrijf, gericht op het ontdekken van nieuwe dingen. Facebook en Insta gaan over je privéleven, dat voelt anders. Dat zal lastig zijn om te veranderen.”

Reserves
Zoals gesteld heeft COVID-19 de inzet van live commerce verder aangejaagd. Doordat verkopers een nieuw kanaal nodig hadden voor hun gesloten winkels, maar ook doordat de consument, die zoveel mogelijk thuis moest blijven, behoefte had aan afleiding. Verschillende merken speelden hierop in door de grenzen van het kanaal op te zoeken. Zoals een 72 uur durende live-uitzending voor de lancering van een nieuwe mobiele telefoon. Een onderneming die bevestigde dat kijkers geneigd zijn om meerdere malen in te loggen om delen van een uitzending te bekijken.

Het doet afvragen in welke mate dit soort zaken geschikt zijn voor de westerse wereld. Kenners lijken het erover eens dat er aandacht nodig is voor interactie met het publiek, relaties tussen de consumenten en de livestreamers en consistentie – de best scorende streamers op Taobao gaan meer dan driehonderd keer per jaar live en de gemiddelde streamtijd per sessie is acht uur, meldt Springwise.

China-marketingexpert Arnold Ma, oprichter van het digital bureau Qumin, heeft zo zijn reserves doordat westerse consumenten meer weerstand hebben tegen technologische innovatie. Waarbij meespeelt dat China vrij direct de stap van offline commercie naar social en live commerce heeft gezet, waardoor het gemak flink vooruitging. In het Westen zal het effect minder groot zijn, aangezien het om een stap van traditionele e-commerce naar live commerce gaat.

In lijn daarmee ziet Ouwehand grote kansen voor opkomende markten waar grote technologische stappen mogelijk zijn – denk aan het Europese Oostblok. Maar richt hij zich ook met reden op de Nederlandse markt. “Nederland is wel een van de meest creatieve en innovatieve landen in Europa.”

Popshop
Het Amerikaanse Popshop Live, een e-commerceplatform gericht op streaming video, haalde onlangs drie miljoen dollar op om zijn platform verder vorm te geven. Individuele verkopers, gevestigde merken en winkels kunnen op het platform komen om hun eigen shows te creëren en te hosten. Daarbij is integratie met Shopify mogelijk om verkopers te helpen hun voorraad en POS eenvoudig te beheren.

Popshop levert verkopers daarbij een draaiboek met best practices voor het runnen van hun eigen uitzending. Verkopers krijgen ook toegang tot gamificationfuncties, showtemplates, realtime prestatiestatistieken en rapporten om hen inzicht te geven in hoe hun show presteert.

Japan LA, dat zich met zijn producten richt op de Japanse popcultuur, geldt als een van de grootste winkels op het jonge platform en haalde voordat de pandemie uitbrak zo’n zeventienduizend dollar aan verkopen via ruim vijftienhonderd individuele check-outs tijdens één show. En reserveert inmiddels een deel van zijn voorraad voor verkoop via Popshop.

Cijfers
Het Chinese succes van live commerce gaat gepaard met grote getallen. Sinds de lockdown na het Chinese Nieuwjaar is het bekijken van live-uitzendingen volgen Statista met zo’n zestig procent gestegen in vergelijking met de periode voor COVID-19. Na de lancering van AliExpress Live in 2018, een dochteronderneming van Alibaba, meldde dat bedrijf dat er tot 320.000 goederen aan winkelmandjes werden toegevoegd per miljoen views. Het jaar daarop genereerden livestreams tijdens China’s ultieme koopfestijn Singles Day op b2c-marktplaats TMall alleen al 2,6 miljard euro aan omzet.

Taobao schat dat livestreaming in 2021 meer dan vijfhonderd miljoen verkooptransacties zal genereren. Naast hardlopers als sieraden, damesmode, accessoires, cosmetica en kindermode, ziet het bedrijf een opmerkelijke groei in de verkoop van landbouwproducten.

Volgens het Chinese onderzoeksbureau iiMedia Research Group leverde livestreaming in 2019 61 miljard dollar op en zal dat dit jaar ruim verdubbelen tot 129 miljard.

Illustratie (uitsnede): Manon Hermans (in opdracht van Emerce)

* Dit artikel verscheen eerder in het oktobernummer van Emerce magazine (#179).