Salesforce publiceert rapport ‘2015 State of Sales’

Utrecht, 9 juli 2015 – Salesforce [NYSE: CRM], het Customer Success Platform en ’s werelds meest gebruikte CRM-oplossing, publiceert vandaag het rapport ‘2015 State of Sales’. Uit dit onderzoek onder meer dan 2300 sales-verantwoordelijken wereldwijd, blijkt dat goed presterende verkoopteams vaker technologie, zoals analyse-tools en mobiele applicaties, gebruiken. Een andere belangrijke conclusie is dat sales-afdelingen beter presteren als de hele organisatie wordt ingezet in de sales cyclus.

De afgelopen jaren is het sales-proces flink veranderd. Een klant heeft door het toenemende gebruik van mobiele applicaties en sociale media meer kennis van een product of dienst dan ooit tevoren. Adviesorganisatie CED stelt dat klanten al voor 57 procent door de sales-cyclus zijn voordat ze überhaupt in contact komen met een sales-medewerker. Daarnaast hebben veel organisaties te maken met een heel competitieve markt, waardoor sales-afdelingen snel moeten schakelen om een deal te sluiten.

‘De inzet van technologie is vaak de maker of breker van een goede deal,’ stelt Mike Rosenbaum, CEO Sales Cloud bij Salesforce. ‘Organisaties die goede salesresultaten behalen, zorgen dat ze precies weten wat hun klant bezig houdt. Hiervoor zetten salesafdelingen niet alleen moderne crm-platforms in, maar maken ze ook actief gebruik van nieuwe technologieën zoals analyse-tools en mobiele applicaties. Een sales-medewerker verwerft zo precies de juiste inzichten en kan op elk moment reageren.’

Belangrijkste conclusies                    
De belangrijkste conclusies uit het rapport 2015 State of Sales zijn:

Gebruik van analyse-tools stijgt
Goed presterende sales teams gebruiken data om betere beslissingen te nemen en hun verkoopdoelstellingen te behalen. Met analyse-tools weten sales-medewerkers precies waar ze de focus moeten leggen om nog productievere gesprekken te voeren met klanten en potentiële klanten.

• Bij goed presterende sales teams is het 3,5 keer zo waarschijnlijk dat ze analyse-tools gebruiken in vergelijking met de minder presterende teams;
• Momenteel gebruikt 19 procent van de organisaties voorspellende analyses (predictive analytics), maar verwacht wordt dat adoptie hiervan zal groeien met 135 procent in de komende 12 tot 18 maanden. Bij voorspellende analyses wordt historische en actuele data gecombineerd, om voorspellingen te kunnen doen voor de toekomst.

Mobile applicaties worden een belangrijke aanjager
Mobiele applicaties voor sales-medewerkers worden steeds geavanceerder. De best presterende sales teams gebruiken mobiele applicaties voor de gehele sales-cyclus; van lead management tot sales forecasting.

• Bij goede sales-organisaties is het 5 keer zo waarschijnlijk dat ze hun sales-capaciteiten op het mobiele vlak als uitstekend of zeer goed waarderen;
• Van de goed presterende sales teams overweegt 60 procent om mobiele applicaties in te zetten, terwijl maar 9 procent van de slecht presterende teams applicaties in hun sales-processen gebruikt. De verwachting is dat het gebruik van sales-apps de komende twee jaar zal verdubbelen;
• Meer dan de helft van de goed presterende sales teams is van plan om de komende twee jaar sales direct aan te bieden via mobiele applicaties. Klanten en potentiële klanten verwachten meer en meer dat producten en diensten direct via mobiele apps gekocht kunnen worden.
• Uit eerder onderzoek van Salesforce blijkt dat 83 procent van de sales teams van plan is om in de komende twee jaar gebruik te maken van wearables.

Sales-succes begint met een cultuur van samenwerken
Cruciaal voor het succes van een organisatie, is een cultuur waarin sales een gezamenlijke verantwoordelijkheid is. Dit betekent dat de afbakening tussen verschillende afdelingen doorbroken moet worden en sales en marketing actief samenwerken.

• Organisaties met goed presterende verkoopteams zien drie keer zoveel kans om sales een verantwoordelijkheid van de gehele organisatie te maken;
• Van de topteams stelt 93 procent dat werknemerstevredenheid erg belangrijk is, van de onder de maat presterende teams is dit voor 46 procent maar een belangrijke factor.

Technologie ondersteunt sales-doelstellingen
De inzet van technologie zorgt voor een steeds groter wordend onderscheid tussen goed en slecht presterende sales teams.

• Van sales-medewerkers die actief nieuwe technologie omarmen, zogeheten technology adaptors, is het twee keer zo waarschijnlijk dat ze in goed presterende sales teams opereren;
• Bij goed presterende teams is het drie keer zo waarschijnlijk dat ze technologie inzetten om hun sales-processen te versnellen.

##

Over Salesforce
Salesforce (NYSE: CRM) levert cloud computing-oplossingen en biedt – in abonnementsvorm –  een geïntegreerd online platform voor relatiebeheer, verkoop, service en marketing. Meer dan 100.000 bedrijven wereldwijd, variërend van het MKB tot multinationals, transformeren hun organisatie naar een werkelijk vraaggestuurde organisatie met Salesforce. Salesforce helpt organisaties hun klantgerichte processen zo te stroomlijnen, dat zij zeer snel kunnen inspelen op bestaande en nieuwe klantbehoeften en –wensen. Daarnaast biedt het bedrijf met het Salesforce1-platform naast eigen toepassingen ook business applicaties van partners via de snelgroeiende AppExchange. Deze apps zijn eenvoudig te integreren met de omgeving van eindgebruikers en zijn op nagenoeg alle mobiele platformen beschikbaar. In de Benelux werken bedrijven van uiteenlopende grootte met Salesforce, zoals KLM, PostNL, Philips, Nationale Nederlanden, Coca Cola, TVH, Telenet, Van Gansewinkel, eMerus, Mylaps, MKB Servicedesk en The Cloakroom. Ga voor meer informatie naar http://www.salesforce.com/nl of volg op Twitter @Salesforce_NL.