-

Omzetscenario’s voor je online strategie

Zeker wanneer je al een succesvolle online organisatie hebt staan en je website aanzienlijke bezoekersaantallen trekt, is het belangrijker om bezig te zijn met het verbeteren van het conversiepercentage en de gemiddelde orderwaarde dan met het trekken van meer verkeer. Omzetscenario’s helpen je dit in te zien.

De meeste CEO’s en marketingmanagers zijn bekend met metrics als het e-commerce conversiepercentage en de gemiddelde orderwaarde. Toch weet maar een beperkt aantal van hen deze metrics op hun échte waarde te schatten. Een daling van 0,86 procent naar 0,82 procent in het conversiepercentage valt toch wel mee? Nee dus. Een daling van 0,04 procent kan zelfs dramatisch zijn voor je business. Om een goed beeld te krijgen van de werkelijke effecten die een daling of stijging in een van deze metrics te weeg brengt, is het goed omzetscenario’s te maken en op basis daarvan je strategie en doelstellingen te formuleren voor het komende jaar. Een uitstekend moment hiervoor is bij het definiëren van de (online) marketingstrategie.

Omzetscenario’s
Voor het maken van omzetscenario’s heb je inzicht nodig in:

  • het aantal bezoekers;
  • je e-commerce conversiepercentage;
  • de gemiddelde orderwaarde.

Scenario 1: Stijging/daling van het conversiepercentage
In dit voorbeeld bekijk je wat het effect is van een stijging en of daling in het conversiepercentage. Je moet hiervoor enkele aannames doen:

  • het aantal bezoekers (en de samenstelling van het bezoek) blijft komend jaar gelijk;
  • de gemiddelde orderwaarde blijft gelijk.

Onderstaand een fictief voorbeeld van hoe het scenario eruit zou komen te zien:

Uit dit voorbeeld kun je afleiden dat een daling van 0,86 procent naar 0,82 procent je ruim 477.000 euro kost. Wanneer het conversiepercentage met tien procent stijgt (van 0,86 procent naar 0,9460 procent), kunt je daarentegen een toename in omzet verwachten van 954.035 euro

Scenario 2: Stijging/daling van de gemiddelde orderwaarde
In dit tweede voorbeeld zie je wat het effect is van een stijging en of daling in de gemiddelde orderwaarde. Hiervoor zijn ook enkele aannames gedaan:

  • het aantal bezoekers (en de samenstelling van het bezoek) blijft komend jaar gelijk;
  • het conversiepercentage blijft gelijk.

Zo zie je dat wanneer komend jaar de gemiddelde orderwaarde met tien procent stijgt, de omzet naar verwachting met 953.784 euro toeneemt.

Scenario 3: Effect realisering beide targets
Wanneer beide doelstellingen worden gerealiseerd, komt de situatie er als volgt uit te zien:

De omzet stijgt naar 11.543.771 euro waneer je conversiepercentage en de gemiddelde orderwaarde met tien procent toenemen. Dit is een omzetstijging van 21 procent. Afhankelijk van de ambities en doelstellingen die je zelf stelt, kun je op basis van de te verwachten extra omzet weloverwogen beslissingen nemen wat en waarin te investeren (tijd, resources en geld) om deze doelstelling(en) te realiseren.

Bijkomende positieve effecten
Een verbetering van je conversiepercentage kan ook positieve effecten hebben op je bezoekersaantal, wat vervolgens weer een versterkend effect heeft op de omzet en winst. Een beter conversiepercentage zorgt er immers voor dat je met hetzelfde aantal bezoekers, meer conversies realiseert. De kosten die je per conversie maakt zullen logischerwijs dalen (wanneer je deze inkoopt per klik. Denk bijvoorbeeld aan Google AdWords). Met dit gegeven kun je bijvoorbeeld je biedstrategie aanpassen in AdWords, waardoor je aanzienlijk meer bezoekers kunt aantrekken tegen de gewenste of maximale kosten per conversie. Indien je dan ook je gemiddelde orderwaarde positief weet te beïnvloeden, worden de kansen die hierdoor ontstaan nog groter.  

Groei binnen handbereik
Je online succes is voor een groot deel afhankelijk van een goed doordachte en ROI gedreven strategie. Omzetscenario’s kunnen hierbij helpen. Bereken wat de effecten zijn wanneer je je conversiepercentage en gemiddelde orderwaarde positief weet te beinvloeden. Stel op basis van je ambities vervolgens targets, maak op basis van deze targets (of de minimaal te verwachten extra omzet) een begroting en werk concreet een plan van aanpak uit. Voor je het weet is twintig procent groei binnen handbereik.

Deel dit bericht

4 Reacties

Patrick Speijers | ROBIN

Als het om online strategies van startups gaat in het SaaS landscape dan is deze blog ook de moeite waard: http://christophjanz.blogspot.nl/2012/03/financial-planning-for-saas-startups.html

Sven De Meyere

Doe dit op campagne niveau (SEA) of op categorie niveau (SEO) en gecombineerd met de marges voor die producten/diensten en je hebt goud in handen.

Paul Hassels Monning

Heldere blogpost met een terechte boodschap. De resultaten van een recent B2B Lead Nurturing onderzoek door Kellogg School of Management sluiten hierbij aan. Gemiddeld is zo’n 75% van alle traffic ToFu/ top of the funnel. Liefst 90% echter van alle leads zullen – vroeger of later en mits voldoende daartoe verleid – een volgende stap maken. Zie voor meer info: http://dutchmarq.nl/hoe-25-in-b2b-lead-nurturing-eigenlijk-90-is/ (blogpost in 90 seconden te lezen).

R Beers

Bedankt voor deze nuttige post. De blog uit de eerste reactie onder deze post is ook zeker de moeite waard. Bedankt!

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond