‘Leads lekken weg door kloof tussen marketing en sales’

Bedrijven lopen conversie mis doordat ze zogenoemde koude leads op het verkeerde moment overdragen van marketing naar sales. 72 procent van de 250 onderzochte bedrijven dragen potentiële klanten al na een enkel contactmoment over van marketing naar verkoop.

Bijna 60 procent van de bedrijven heeft ook nog eens geen strategie om content in te zetten bij het opwarmen van relaties, zo blijkt uit de zesde Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark, uitgebracht door ^ProSpex en GO2Socialmedia.

Ondanks de nieuwe digitale mogelijkheden lijkt het gat tussen sales en marketing alleen maar groter te worden, concluderen de samenstellers van het onderzoek. Bij slechts 13 procent van de respondenten speelt marketing een rol bij de eerste opvolging van een lead. In 7 procent van de gevallen is alleen marketing verantwoordelijk.

Bij de overige 87 procent speelt marketing helemaal geen rol en is de eerste opvolging alleen een salesfeestje. Dit lijkt het recept voor een rampspoedscenario. Immers, wie zorgt ervoor dat relaties ‘opgewarmd’ worden als er geen directe verkoopintentie is.

In de B2B-markt 60 procent van het aankoopproces online plaats, voordat überhaupt een verkoopgesprek plaatsvindt. Succesvolle bedrijven zorgen dat ze goed inzicht hebben in het profiel van hun potentiële klant. Toch blijkt dat zo’n 30 procent van de bedrijven het websitebezoek niet te analyseren. 47 procent monitort het klikgedrag en 42 procent de verblijfsduur, maar men weet doorgaans nauwelijks iets over de bezoekers.

Het is volgens de nationale benchmark B2B-leadgeneratie 2016 dan ook van belang om de tools en rapportages zo in te richten dat de resultaten als stuurinformatie gebruikt kunnen worden.