-

Cruciale stappen voor het ontwikkelen van een schaalbare new business machine

Natuurlijk wil je nieuwe klanten. Maar wat zijn nieuwe klanten waard wanneer je geen invloed hebt op je new business proces? Met andere woorden wanneer dit niet proces niet schaalbaar is. Om binnen je bedrijf een leadmachine te bouwen waarmee je structureel nieuwe klanten binnen haalt zijn de volgende drie stappen cruciaal.

1. Voorspelbare leadgeneratie

De belangrijkste pijler om voorspelbaar nieuwe klanten binnen te halen is voorspelbare leadgeneratie. Zonder structurele leads… geen structurele nieuwe klanten! Begin met het opstellen van je ideale klantprofiel. Bepaal welke bedrijven aan dit profiel voldoen en start met prospecten. Wil je voorspelbaar aan tafel komen bij je ideale klant, dan heb je inzicht nodig in:

  • Hoeveel nieuwe gekwalificeerde opportunities zijn nodig om de doelstelling te halen? (Dit is na het aantal deals dat geclosed is de belangrijkste statistiek die je wil bijhouden).
  • Hoeveel nieuwe gekwalificeerde opportunities worden er elke maand gegenereerd?
  • De betekenis van de begrippen “prospect’, “opportunity” en “lead”. (Een groot probleem is dat niet iedereen binnen je organisatie hetzelfde verstaat onder deze begrippen. Dan wordt het moeilijk meten en voorspelbaar maken.

Zodra je weet hoeveel gekwalificeerde opportunities je nodig hebt voor een afspraak binnen je ideale klantprofiel, kun je realistische doelstellingen gaan opstellen.

2. Specialiseer de rollen van sales developer en account executive

De belangrijkste stap die je moet zetten om een voorspelbare new business machine te bouwen is het creëren van een proces waarbij iedereen zich voor 100% kan focussen op zijn eigen rol. Dit betekent bijvoorbeeld dat het contact leggen en houden met potentiële klanten en het kwalificeren van inbound leads, die voldoen aan je ideale klantprofiel, wordt opgepakt door de sales developer(s). Zo weet je wat er bij je doelgroep speelt en kan je een afpsraak maken op het moment dat het er toe doet! De account executive kan vervolgens focussen op de afspraak en het closen van deals.

Het binnenhalen van nieuwe klanten mislukt in de meeste gevallen, omdat de salesmensen niet structureel leads genereren. En zonder structurele leads geen structurele nieuwe klanten. Waarom het niet lukt?

  • Ervaren salesmensen zijn enorm slecht in prospecting.
  • Ervaren salesmensen haten het om te prospecteren.
  • Stel dat je het geluk hebt dat je nieuwe salesman wel succesvol aan prospecten doet, dan zal hij zodra hij wat afspraken en omzet genereert, te druk worden om te prospecteren. Het is dus niet schaalbaar!
3. Een consistent sales systeem

Iedereen uit het salesteam werkt volgens hetzelfde consistente salesproces. Zonder consistentie krijg je nooit voorspelbaarheid. Dus plat gezegd welke consistente stappen worden gezet om van een prospect een klant te maken. Hoe richt je je sales funnel in en welke touch points (contactmoment) heb je met een prospect gedurende deze reis. En welke stappen worden gezet om van een klant een enorm tevreden klant te maken.

Uiteindelijk zorgt dit ervoor dat je per kwartaal vooraf kan voorspellen hoeveel afspraken je hebt met bedrijven die voldoen aan het ideaal klantprofiel en hoeveel daarvan klant worden.

Over de auteur: Jorg Hartog is oprichter van Match-day.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.

Deel dit bericht

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond