Dit doet de digitalisering van bedrijfsverzekeringen

De digitalisering van de verzekeringssector heeft zich tot nu toe voornamelijk afgespeeld in de consumentenverzekeringen. Maar ook in de bedrijfsverzekeringen zijn volgens Pedro Matthynssens, CEO bij verzekeringsmakelaar Vanbreda Risk & Benefits, een aantal veranderingen op til.

Bedrijfsverzekeringen zijn een tak van de financiële industrie met een complexe waardeketen waarin bedrijven, makelaars, verzekeraars, herverzekeraars en verzekeringsbeurzen en -syndicaten een rol spelen. De producten zijn ook ingewikkeld en gevarieerd. Het kan gaan om verzekeringen tegen allerlei vormen van aansprakelijkheid, het verzekeren van commerciële eigendommen zoals machines, gebouwen en voertuigen, maar ook om verzekeringen tegen financiële verliezen en om maritieme, transport- of luchtvaartverzekeringen.

Opvallend is dat de innovatie of  disruptie door de digitalisering van de verzekeringssector, ook wel Insurtech genoemd, zich tot nu toe bijna uitsluitend manifesteert in consumentenverzekeringen. Daarom is het een boeiende vraag of de wereld van bedrijfsverzekeringen, waarvan de complexiteit veel hoger is dan die van de consumentenverzekeringen, veel minder of misschien nauwelijks beïnvloed zal worden door de digitalisering.

De boutade zegt dat elk bedrijf vandaag een technologiebedrijf is, dus ook de bedrijven actief in bedrijfsverzekeringen. Op zijn minst op drie vlakken zullen bedrijfsverzekeringen digitaliseren

Groeiende impact van Internet of Things (IoT)

Of een risico effectief tot schade en bijgevolg tot een claim leidt, is uitermate afhankelijk van de omstandigheden van dat risico op een bepaald moment in de tijd. De waarschijnlijkheid van schade varieert dus in de tijd. Laat ons dit de levenscyclus van een risico noemen. De stroom van gegevens die in een wereld van IoT wordt ‘uitgespuwd’ door de verzekerde objecten zelf, doet ons deze risicolevenscyclus veel beter begrijpen dan in het verleden het geval was.

We illustreren dit even met een voorbeeld uit de maritieme verzekeringen. Stel dat je op elk moment in de tijd gedetailleerde gegevens hebt over de locatie van een schip, zijn cargo, het manifest van de goederen en de weersomstandigheden waarin het vaartuig zich bevindt.  Dan weet je ook voortdurend hoe groot of klein de kans is dat de scheepslading en/of de casco beschadigd worden en wat de mogelijke financiële gevolgen daarvan zijn. Dit is wat de Londense Insurtech start-up Concirrus (www.concirrus.com ) doet. Zij verzamelen en analyseren stromen van scheepvaartgegevens om aan maritieme verzekeraars nieuwe inzichten te bieden over de cargo en hull, de risico’s en kans op schade.

De variabele gegevens over een verzekerd object slaan voor een makelaar en verzekeraar als het ware een brug in de tijd tussen het moment van het verkopen van een polis of onderschrijven van een risico en het eventuele beheer of vergoeden van de schade. Veel gegevens over verzekerde objecten zijn vandaag al beschikbaar, maar nog veel meer gegevens over veel meer objecten zullen permanent en veel makkelijker beschikbaar zijn in de wereld van het IoT. Een nieuw vakdomein van gegevensanalyse, -aggregatie, -interpretatie en -representatie in bedrijfsverzekeringen.  

Het IoT heeft zo dus ook een impact op het actuariële domein. Als een bedrijf een risico wil verzekeren, levert het hiervoor in samenwerking met een makelaar gegevens aan de actuarissen van een verzekeraar. Deze gegevens kunnen dankzij IoT in de toekomst ook aan de werkelijkheid getoetst worden. Zo kan een verzekeraar de gegevenshistoriek van een bepaalde periode opvragen voor het onderschrijven van een polis.  

Het volgende voorbeeld komt uit de employee benefits-sector. In plaats van medische testen te ondergaan, zou het verzamelen van de gezondheidsgegevens van werknemerspopulaties gedurende een periode d.m.v. wearables een rol kunnen spelen voor het aansluiten bij een collectieve overlijdensverzekering of het onderschrijven van een verzekering voor arbeidsongeschiktheid of medische kosten. Of de premie zou aangepast kunnen worden naargelang de via wearables verzamelde data aantonen dat die werknemers gezonder gaan leven. Een ander voorbeeld zou zich kunnen voordoen in de vlootverzekeringen. Het onderschrijven van een vloot auto’s of trucks kan men baseren op de gegevens die verzameld werden over het rijgedrag van de bestuurders gedurende een bepaalde periode.

De rol van de makelaar verandert hierdoor ook. Even terug naar het voorbeeld van de maritieme verzekeringen. Op het moment dat een schip het territorium verlaat dat gedekt wordt in de marinepolis, adviseert de makelaar de cliënt een extra dekking. Daardoor levert een makelaar nog meer toegevoegde waarde aan een cliënt dan vandaag al het geval is.  Want een cliënt verneemt graag van zijn makelaar dat zijn schip zich bevindt in een zone waarin de dekking door de polis niet meer gegarandeerd is en dat er bijgevolg een additionele waarborg tegen bijvoorbeeld piraterij aangewezen is.  Een cliënt waardeert het veel minder dat de makelaar hem informeert dat er helaas geen verzekeringsdekking is op een moment dat Somalische piraten al aan boord zijn van zijn schip en de bemanning zich al in de safe room bevindt.

Hoe de makelaar en de verzekeraar elk gebruik zullen maken van IoT-gegevens voor cliëntenadvies, is op dit moment nog koffiedik kijken. Maar dat in de eerste plaats de cliënt hierbij sterk gebaat is, is wel duidelijk.

IoT intensifieert de band van de makelaar en verzekeraar met hun cliënt. Het industriemodel van verzekeren evolueert van een horizontaal, gelaagd systeem met tussenschotten (cliënten, makelaars, (syndicaten en beurzen van) verzekeraars, herverzekeraars)  naar een verticaal geïntegreerd systeem waarin cliënt, makelaar en verzekeraar met elkaar dynamischer  gaan samenwerken  door voortdurend gegevens uit te wisselen rond het optimaal beheersen van bedrijfsrisico’s.

De verantwoordelijkheid die daarin kan worden opgenomen door elk van die drie of vier partijen wordt in hoge mate bepaald door hun individueel vermogen om relevante gegevens te kunnen verzamelen en analyseren. De cliënt is per definitie beperkt in de gegevens die hij kan verzamelen over zijn  risico’s, want hij beschikt enkel over de eigen data en is om begrijpelijke redenen terughoudend in het delen van informatie met concurrenten. Een verzekeraar die 100 gelijkaardige risico’s verzekert of een makelaar die er 1000 verzekert, kan in theorie wél tot inzichten komen die de andere partijen in de waardeketen niet bezitten. Dat inzicht heeft een waarde, die gemonetariseerd kan worden. Industriële cliënten bijvoorbeeld kunnen er hun risico’s mee beperken, wat hun kosten reduceert. En de verzekeraars halen er voordeel uit door hun risicopremies juister te bepalen.  

Enkele voorbeelden van Insurtech start-ups in deze sfeer zijn:

• Adapt Ready voorspelt de impact van klimatologische veranderingen op bedrijfsassets.
• Cytora verzamelt gegevens van het wereldwijde web om bedrijfsverzekeringsrisico’s met meer en andere inzichten te kunnen onderschrijven.

Directe distributie van bedrijfsverzekeringen

Een bedrijfsleider van een kleine onderneming die zelf zijn boekhouding en zijn online banking doet,  zal ook geneigd zijn aan self-service te doen voor zijn verzekeringen.

Insurtech start-ups in de US en UK experimenteren volop met de digitale distributie van eenvoudige gestandaardiseerde producten voor het dekken van de kleinste bedrijfsrisico’s. Want aan de ‘onderkant’ van de kleinzakelijke markt zijn micro-ondernemingen – in het bijzonder start-ups in sectoren als technologie, marketing en media, maar opvallend genoeg ook bijvoorbeeld kappers – erg geïnteresseerd in zo’n digitaal verzekeringsaanbod. Het gaat dan over schadeverzekeringen met kleine jaarlijkse premies tot zo’n 1.000 euro maximum.

Simply Business (www.simplybusiness.co.uk ), een Insurtech makelaar die in 2005 in het VK werd opgericht, biedt bv. digitaal standaard verzekeringspakketten aan voor bakkers, kappers en een 100-tal andere professionele categorieën. In 2016 plaatsten zij £93 MM incasso bij verzekeraars als Hiscox, AIG, Ageas, Zurich en Axa. Simply Business zelf had een EBITDA van £8MM. Recent werden zij gekocht door Travelers Group, de grote Amerikaanse verzekeraar, voor £400MM of meer dan 50 keer EBITDA!

Andere voorbeelden van start-ups en verzekeraars die actief zijn in dit domein:

• CoverHound (www.coverhound.com), die ongeveer €80 miljoen venture capital ophaalden en dat deels eigendom is van de verzekeraar Chubb.
• Insureon (www.insureon.com) die 175.000 bedrijfscliënten hebben en €200 miljoen jaarlijkse premie plaatsen.
• Homesite (www.homesitebusinessinsurance.com) dat digitaal verzekeringen verkoopt aan bedrijven met minder dan 30 medewerkers. Homesite heeft $42 miljoen omzet.
• Zensurance (www.zensurance.ca), een Canadese start-up die een digitale makelaar voor kleine bedrijven is.
• Hiscox en Berkshire Hathaway experimenteren zelf in dit domein met Hiscox Business Insurance (https://www.hiscox.co.uk/business-insurance) en biBERK (www.biberk.com).

Een altijd weerkerende vraag is of deze succesvolle digitale distributie van bedrijfsverzekeringen de bedrijfsmakelaar op termijn ook overbodig zal maken. Het antwoord hierop hangt volledig af van het bedrijfssegment waarover we spreken. Hier geldt de ijzeren wet van ‘design to cost’. Als de drempel van de eenvoudige bedrijfsrisico’s van ongeveer  €1000 premie niet wordt overschreden,  dan kan een makelaar nog maar weinig toegevoegde waarde aan een aanvaardbare prijs bieden eens er een goed digitaal alternatief aanbod bestaat.

Maar je moet echt niet ver gaan – zodra er ongeveer 10 medewerkers zijn en we over enkele duizenden euro premie spreken – of een bedrijf en de risico’s die het loopt worden al snel zo ingewikkeld  dat het de moeite waard is voor een bedrijfsleider om advies te krijgen en de last van de verzekeringen uit handen te geven aan een makelaar. Onafgezien van de grootte van een bedrijf zijn er ook moeilijkere of nieuwe risico’s zoals bijvoorbeeld de beroepsaansprakelijkheid van een professionele dronepiloot of het cyberrisico van een notaris. Die nieuwe risico’s zullen nog niet meteen digitaal verzekerd worden, ook al gaat het misschien niet eens over hoge premiebedragen.

Bedrijfs verzekeringsmakelaars met digitale kanalen

Bedrijfsverzekeringsmakelaars vernieuwen en verbeteren de ‘beleving’ van hun cliënten (‘customer experience’) dankzij digitalisering. Want ook CFO’s, risk managers en zaakvoerders zijn buiten hun werkuren gewone consumenten die zelf uitstekende digitale klantenervaringen beleven bij  bedrijven als Booking.com, Amazon, Uber, Spotify, Bloomon, Bol.com, Zalando. Zij hebben hun smartphone voortdurend in de hand, doen al lang aan online banking en kopen misschien ook al hun auto- of zorgverzekeringen online. Logisch dus dat ook hun verwachtingen ten opzichte van hun bedrijfsverzekeringsmakelaar hierdoor veranderen. Voor hen is het hoogst merkwaardig dat de makelaar van hun bedrijf niet beschikt over een gebruiksvriendelijk digitaal communicatiekanaal.

Hoe je als makelaar verkoop, advies en service rond alle verschillende bedrijfsverzekeringen kan verpakken in de juiste combinatie van persoonlijke contacten en digitale informatieuitwisseling, moet in zekere zin nog uitgevonden worden. Een persoonlijke relatie en de persoonlijk contacten met een account manager blijven uiterst belangrijk – dat staat vast. Maar er is nog iets meer nodig; de spreekwoordelijke digitale kers op de taart.

Een Londense start-up die hier een eerste weg probeert te banen is Konsileo (www.konsileo.com). Konsileo is een start-up in het bedrijfsverzekeringsintermediair die cliënten en account managers optimaal ondersteunt met gegevens en technologie. Zij bedenken en bouwen een geavanceerd platform voor de cliënten en de buitendienst om alle bedrijfsrisico’s en schade in kaart te brengen. Konsileo is ervan overtuigd dat account managers bij bedrijfsverzekeringsmakelaars meer dan de helft van hun tijd besteden aan administratie. Die administratie wegnemen biedt een enorme opportuniteit voor technologische disruptie en een dramatische verbetering van de cliëntenbelevenis. Een noodzakelijke voorwaarde is dat traditionele makelaarsapplicaties d.m.v. API’s (application programming interfaces) connecteren met andere moderne technologiezodat innovatieve en gebruiksvriendelijke IoT en self-care applicaties kunnen gebruikt worden door en voor de cliënten. Konsileo rekruteert zo jong toptalent dat zich aangetrokken voelt tot de snel evoluerende technologie en zich niet thuisvoelt in de rigide structuur en cultuur van verzekeringen.

Het feit dat makelaars persoonlijk advies blijven geven aan bedrijfscliënten valt niet te betwijfelen, nu niet en in de toekomst niet. Integendeel, het zal voor bijna alle bedrijven, uitgezonderd de allerkleinsten, een noodzaak en een wens blijven op een makelaar een beroep te doen. Het probleem is dat er soms minder tijd door makelaars aan cliëntenadvies wordt besteed dan aan administratie of contacten met de verzekeraars. En als we dat kunnen oplossen met een digitaal kanaal als complement in de relatie tussen cliënt en makelaar, slaan we twee vliegen in één klap.

Bedrijfsverzekeringsmakelaars hebben gegevensanalisten en digitaal getalenteerden nodig om zichzelf te transformeren. De verzekeringsmakelaar, die erin lukt samen met zijn cliënt een efficiënt digitaal kanaal te gebruiken dat complementair is aan meetings, telefoontjes en andere persoonlijke contacten, zal zich transformeren tot risico-adviserende partner van de bedrijfscliënt.  

Grotere bedrijven of zelfs kleine bedrijven met complexe risico’s hebben er geen vertrouwen in dat zij zelf over de kennis en tijd beschikken om op het internet de juiste verzekering te kopen die hen in alle noodzakelijke gevallen ook de juiste dekking gaat geven of dat hun verzekeraar snel en makkelijk zal betalen voor de schade die zij melden. Daarom wenden zij zich tot een persoon die goed advies kan geven. En als zij dat kunnen doen waar en wanneer zij dat willen via het communicatiekanaal dat zij zelf kiezen, smartphone, tablet en laptop inbegrepen, is dat des te beter. Zij zijn dan zelfs bereid voor een stuk aan ‘self-care’ te doen en bijvoorbeeld eenvoudige administratie, zoals updaten van gegevensbestanden zelf digitaal te doen.

Hun makelaar is er om hen te helpen, de juiste vragen te stellen en rode vlaggen op te steken als er bepaalde risico’s niet vermeld of onderschat worden. Daarbij zal die makelaar handig gebruik moeten maken van goede gebruiksvriendelijke digitale technologie. Want dat die makelaar ook steeds meer administratie moet doen en compliant moet zijn met de steeds zwaardere regelgeving en daardoor minder tijd zou hebben om hem te adviseren, daar heeft die cliënt geen boodschap aan. Dat hij daar als cliënt bovendien ook voor zou moeten betalen, nog veel minder.

Bedrijfsverzekeringen veranderen zeker door digitalisering en de rol van de verzekeraar en -makelaar bijgevolg ook. Maar de toekomst is niet aan de start-up die de eerste coole App bouwt om een olieplatform mee te verzekeren.

In tegenstelling tot de simpele bedrijfsrisico’s die de weg van digitale distributie zullen opgaan, zal er  altijd nood zijn aan persoonlijk advies met grote vakkennis om complexe risico’s voor op de beste manier voor de cliënt te verzekeren. De intelligente integratie van de overvloed aan gegevens die dankzij technologie ter beschikking komt in het cliëntenadvies enerzijds en het onderschrijvingsproces van verzekeraars anderzijds is een belangrijke onderscheidende factor van de toekomst.

Tenslotte eisen bedrijven ook dat naast de menselijke communicatie zij ook digitaal met hun verzekeringspartners kunnen communiceren waar en wanneer zij dat willen. Dit zal trouwens een win-win situatie creëren omdat cliënten zo bereid zijn meer voor zichzelf te zorgen wat dan weer leidt tot productiviteitsverhogingen bij makelaars en verzekeraars.