Direct-to-consumer: de strategie van nu

De digitale revolutie maakt een compleet nieuw aankooptraject mogelijk. Waar de consument voorheen alle aankopen fysiek deed, doet deze dat tegenwoordig vaak online en rechtstreeks bij producenten: een mooie kans om je ‘brand awareness’ te vergroten én first party-data te verzamelen.

Veel toonaangevende bedrijven in consumentengoederen investeren in D2C-verkoop. En dat is niet voor niks: je brengt je klanten dichter bij je merk, je hebt meer invloed op de merkpositionering en brand awareness, je kunt klanten meer productinformatie bieden en helpt ze zo precies te vinden wat ze nodig hebben. Veelgebruikte D2C-kanalen zijn bijvoorbeeld e-commercewebsites, apps en direct sales via de telefoon. Dat wil niet zeggen dat je al je eieren in één mandje stopt: verkoop via je eigen D2C-kanaal is een mooie aanvulling op traditionele retailkanalen zoals marketplaces en groothandels.

De voordelen van de direct-to-consumer-aanpak

Het toevoegen van D2C-kanalen aan je verkoopstrategie opent veel nieuwe deuren. We zetten enkele voordelen voor je op een rijtje:

• Je klantdata binnen handbereik
  In een cookieloze wereld zijn first-party-data onmisbaar. Doordat je je producten rechtstreeks aan de consument verkoopt, krijg je veel meer first-party klantdata over de klantreis en het gedrag van de consument. Hierdoor kun je als merk gerichtere promoties en aanbiedingen ontwikkelen, wat helpt met cross-selling en upselling. Ook kun je makkelijker nieuwe klanten werven dankzij de informatie die je over je huidige klanten hebt.
• Een boost voor je productontwikkeling
  Met een D2C-kanaal kun je eenvoudig nieuwe producten uitproberen en die verbeteren op basis van feedback van klanten. Een mooi voorbeeld komt van KIND Snacks: dat bedrijf verkoopt zijn producten rechtstreeks aan de consument. Het biedt een abonnementsservice en de mogelijkheid om snacks zelf te kiezen. Op deze manier kunnen klanten nieuwe producten uitproberen, zonder grote aankopen te doen. En als extra voordeel ontdekt het bedrijf makkelijk en snel welke producten populair zijn en welke aanpassing nodig hebben.
• Nieuwe kansen, nieuwe klanten
  Door een D2C-kanaal in te richten, ben je niet langer volledig afhankelijk van een distributiepartner. Zo kun je veel meer producten aanbieden, omdat je niet langer rekening hoeft te houden met de voorraad en schapruimte van partners. Daarnaast bereik je klanten die te ver weg wonen om een retailer te bezoeken.
• Verhoog je winstmarge
  Door producten rechtstreeks aan de consument te verkopen, ontvang je het volledige bedrag dat de klant betaalt. Hierdoor ontstaat er een aanzienlijke stijging van de winstmarge op je producten.
• Optimalisering van je marketinginvesteringen
  Doordat je rechtstreeks toegang hebt tot je klantdata, ontstaan er veel nieuwe inzichten. Hoe haal je klanten over? Welke advertenties bevorderen de verkoop? En hoe kan de gemiddelde orderwaarde verhoogt worden? Met deze inzichten kan het marketingproces op grote schaal verbetert worden, om zo de omzet te vergroten.
• Verbeteren met feedback
  Door het directe contact met de consument (via bijvoorbeeld de klantenservice), weet je als merk meer over hun ervaringen en onvervulde verwachtingen. Deze informatie benut je vervolgens om de producten en bedrijfsvoering te verbeteren.

Begin je eigen verkoopkanaal

De beste manier om te beginnen met een D2C-kanaal is het opzetten van een eigen merkwebsite of retailkanaal. Met een website kun je je eigen merk sterker positioneren, maak je je producten aantrekkelijker en toegankelijker voor online doelgroepen en kun je klanten extraatjes bieden, zoals exclusieve producten, bundelkorting of gratis verzending. Natuurlijk zijn voor jou als producent de marges ook interessanter als je zelf verkoopt.

Door een merk-retailkanaal op te zetten, kun je de meest ultieme brand experience bieden. Zorg voor een bijzondere consumentenervaring met de meest uitgebreide productinformatie, merkbeleving en exclusieve producten. Zorg voor sterke klantenbinding met een omnichannel-aanpak.

Een slimme strategie

Wil je de stap naar een D2C-kanaal maken? Begin dan met slimme strategie, waardoor je eventuele zorgen vanuit retailpartners wegneemt. Op die manier vormt het D2C-kanaal een aanvulling op je bestaande kanalen en geef je de verkoop voor iedereen een boost.

Je kunt bijvoorbeeld nieuwe producten testen op je D2C-website. Deze inzichten kun je delen met je partners, zodat je samen weer verdere successen kunt boeken. Een andere mogelijkheid is het vergroten van de marketinginvesteringen. Zo kun je een unieke klantervaring bieden via je D2C-kanaal, waardoor klanten meer betrokken raken bij je merk. Wanneer klanten meer affiniteit met je merk hebben, worden de producten populairder. Daar profiteren ook je retailpartners weer van. Ten slotte kun je retailpartners toegang geven tot exclusieve artikelen en ze kortingen laten bieden die niet beschikbaar zijn via je D2C-kanaal. Hoewel enige wrijving tussen kanalen onvermijdelijk is, kun je met de juiste strategie de sterke punten van ieder kanaal benutten.

Over de auteur: Björn de Visser is Regional vice-president commerce cloud Netherlands bij Salesforce.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.