Hoe bepaal je de juiste mix van betaalmethoden voor je platform?

Om je gebruikers een soepele en veilige ervaring te kunnen bieden op je platform, is het essentieel dat ze de betaalmethode kunnen kiezen die het beste bij hen past. Maar hoe bepaal je welke methoden het meest geschikt zijn voor je doelgroep?

Bij het bepalen van de juiste mix van betaalmethoden is het belangrijk te kijken naar de verschillende eigenschappen van de gebruikers en producten of diensten die worden aangeboden op je platform. Onderstaande kenmerken helpen je bepalen wat de optimale mix van betaalmethoden is:

Geografie

Ben je alleen actief in Nederland, Duitsland, het Verenigd Koninkrijk, heel Europa, of richt je je bijvoorbeeld ook op de Aziatische markt? Betaalmethoden (en andere wettelijke verplichtingen) kunnen flink verschillen per regio. Als je bijvoorbeeld actief bent in Duitsland moet Sofort onderdeel zijn van de mix. In België is het logisch ervoor te zorgen dat klanten kunnen betalen met Bancontact. Om succesvol te zijn in Nederland is iDEAL onmisbaar. Ook het betaalgedrag kan sterk verschillen per land. Zo is het in Duitsland gebruikelijk om na levering te betalen, terwijl we in Nederland bijna altijd vooruitbetalen.

Type verkopers

Als de verkopers op je platform consumenten zijn kun je niet iedere betaalmethode aanbieden. Niet alle (lokale) methoden accepteren consumenten als verkopers of alleen met bepaalde beperkingen. Als er een betaling wordt gedaan aan de verkopende consument zijn de mogelijkheden van een terugbetaling vaak beperkt, zeker als het gaat om verkopers met weinig volume.

Bedrag van de transacties

Sommige betaalmethoden (en banken) hanteren een maximum bedrag per transactie. Vanwege maatregelen tegen fraude of witwassen kan de Payment Service Provider (PSP) bij bepaalde betaalmethoden ook beperkingen instellen voor bedragen.

Type producten

Het soort producten of diensten dat verkocht wordt kan ook zorgen voor beperkingen rond betaalmethoden. Mogelijk krijg je te maken met hogere fees van betaalproviders, of risicoanalyses. Zo kost het betalen van een hoog bedrag voor een gebruikte auto meer dan een laag bedrag voor een tweedehands boek.

Beperkingen betaalmethoden

Bovenstaande zaken zijn niet het enige waar je op moet letten. Per betaalmethode kan er ook sprake zijn van uitsluitingen van bepaalde diensten of producten, hetgeen je kan beperken in je keuze. Daarbij gaat het onder andere om de volgende zaken:

Type kopers

Als je platform alleen B2B-klanten bedient zullen de aangeboden betaalmethoden anders zijn dan voor consumenten Zo maken consumenten die een product of dienst kopen vaker gebruik van lokale betaalmethoden, terwijl bedrijven vaak niet toestaan dat medewerkers gebruik maken van deze methoden en liever werken met zakelijke creditcards of SEPA-bankoverschrijvingen.

Gegarandeerde betalingen

Betaalmethoden als iDEAL, Bancontact (België), Multibanco (Italië), FPS (Verenigd Koninkrijk) en creditcards garanderen een directe overschrijving van de betalingen. Bij andere betaalmethoden kan dit langer duren. Als directe bevestiging belangrijk is op het platform zal de voorkeur sneller uitgaan naar gegarandeerde betalingen zodat gebruikers zeker zijn van een succesvolle transactie.

Mogelijkheden voor terugboeking

Sommige betaalmethoden bieden de mogelijkheid voor kopers om een terugboeking aan te vragen. Soms gebeurt dit zonder tussenkomst van het platform of de verkoper (zoals bij een normale SEPA Direct Debet-transactie) en soms is er een feedback loop. Of je de terugboeking tegen kunt houden hangt af van de inrichting van het platform en of het product of de dienst goed is geleverd. Omdat het platform geen onderdeel is van de transactie kan het lastig zijn het benodigde bewijs te leveren. Als het geld al is uitbetaald aan de verkoper is het ook vaak lastig (of zelfs onmogelijk) om het geld terug te krijgen van de (consument) verkoper.

Kosten

De kosten voor betaalmethoden kunnen flink variëren. Zo is een transactie via Payment Inititation (Open banking) al beschikbaar vanaf 15 cent. Voor een transactie via creditcard of PayPal wordt een percentage van het transactiebedrag gevraagd. Bij een betaling van 100 euro is dat al zo’n 15-30 keer hoger, laat staan als het om hogere bedragen gaat. Dit heeft serieuze impact op het business model van het platform, omdat je kopers wettelijk niet mag verplichten meer te betalen voor duurdere betaalmethoden.

Wat als de perfecte mix niet bestaat of te duur is?

Het is duidelijk dat het bepalen van de juiste mix het nodige werk en onderzoek met zich meebrengt. Het kan zijn ook zijn dat je bij het kiezen van de juiste mix tegengehouden wordt door beperkte beschikbaarheid in je regio, of een te hoge prijs.

We zien in de praktijk dat veel platforms worstelen met de juiste mix van betaalmethoden. Daarom hebben we uitgebreid onderzoek gedaan naar het effect van deze mix. Samen met een aantal partners hebben we een aantal fake-door-testen uitgevoerd. Hierbij bied je verschillende betaalmethoden aan op het platform, waarbij er een aantal niet daadwerkelijk beschikbaar is. Zo kun je achterhalen welke voorkeuren er bestaan.

‘Fake-door’-test

De koper klikt eerst op de betaalmethode van zijn voorkeur. Als die niet beschikbaar is laat de testomgeving een melding zien en worden de betaalmethoden aangeboden die wel te gebruiken zijn. Hiermee verkrijg je informatie over:

• De voorkeursbetaalmethode van de koper
• Het aantal transacties dat alsnog wordt afgerond met een andere betaalmethode dan de voorkeursbetaalmethode

Door deze methode te A/B-testen kun je ook achterhalen of je daadwerkelijk transacties verliest doordat de voorkeursbetaalmethode niet beschikbaar is.

De resultaten

Alle testen laten zien dat zelfs wanneer de voorkeursbetaalmethode niet beschikbaar is, meer dan 99,8% van de transacties wordt afgerond met een andere betaalmethode (de tweede keuze). Dit was zelfs het geval wanneer de voorkeursbetaalmethode een zeer groot procentueel aandeel had indien deze beschikbaar zou zijn. In Duitsland zijn deze testen uitgevoerd op een groot platform met en zonder PayPal als betaalmethode. Het achterwege laten van PayPal zorgde er niet voor dat er minder betalingen werden gedaan. Slechts 40% van de gebruikers zou liever PayPal gebruiken ten opzichte van hun tweede voorkeursbetaalmethode.

Met deze testresultaten kunnen we concluderen dat de juiste mix van betaalmethoden belangrijk is voor je platform. Maar het is ook duidelijk dat het achterwege laten van een aantal betaalmethoden, omdat deze niet passen bij je gebruikers, instellingen, platform of business model geen groot probleem hoeft te zijn.

Over de auteur: Maurice Jongmans is Payment Innovator / CEO bij Online Payment Platform.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.