-

E-commerce voorbij de landsgrens? Hoe je met cross-border selling begint

Als je het idee hebt dat je groeimogelijkheden in Nederland uitgeput raken kan een stap naar verkoop over de grens de juiste stap zijn. Maar daar komt heel wat bij kijken. Waar moet je allemaal aan denken bij ‘cross-border selling’?

Voor Nederlandse webwinkeliers is cross-border e-commerce in potentie bijzonder interessant om hun afzetmarkt te vergroten. Sterker nog, het verkopen aan buitenlandse klanten is soms zelfs cruciaal voor verdere groei, aangezien de Nederlandse markt relatief klein is en vanwege de vele webwinkels ook steeds verder verzadigd raakt. Zou dat (startende) webshops moeten ontmoedigen? Zeker niet, als je het mij vraagt. In dit artikel vertel ik je meer over de voordelen van cross-border selling en geef ik een aantal praktische tips voor online retailers die de stap naar het buitenland willen wagen.

Het belang van cross-border e-commerce

Zo’n 95 procent van de consumenten in Nederland winkelt inmiddels online en in de eerste zes maanden van 2021 hebben ze gezamenlijk voor liefst €14,8 miljard (pdf) bij webwinkels gekocht. Daarnaast kent ons land een uitstekende e-commerce-infrastructuur, met ruim 67 duizend online winkels en een sterk ontwikkeld logistiek netwerk. We kunnen dus wel stellen dat de Nederlandse e-commercemarkt vergevorderd is en zelfs wat verzadigd begint te raken.

Dit betekent natuurlijk niet dat er geen plek meer is voor nieuwe webwinkels, want zeker in nichegebieden is hier altijd ruimte voor. Voor meer groeimogelijkheden is het echter verstandig om ook naar andere landen te kijken, bijvoorbeeld in landen waar de internetpenetratie onder consumenten nog sterk kan groeien of waar de e-commerce-infrastructuur minder sterk is ontwikkeld. Dat het interessant is om over de grens te kijken, blijkt wel uit het feit dat over de afgelopen twee jaar 50% van de aankopen bij Nederlandse Shopify-merchants is gedaan door klanten uit het buitenland.

E-commerce is dus een wereldwijde industrie met buitengewone groeikansen, maar ondanks deze enorme mogelijkheden kan het verkopen naar andere landen toch beangstigend zijn. Zo heeft elke markt zijn eigen unieke nuances waar je rekening mee moet houden. Hierdoor is het voor veel ondernemers een grote uitdaging, bijvoorbeeld omdat ze nog niet goed weten waar ze moeten beginnen.

De eerste stap bij cross-border selling

Wanneer je als online retailer over de grens wilt gaan verkopen, moet je je altijd eerst afvragen of je ook echt klaar bent voor cross-border e-commerce. Zo is een solide thuisbasis essentieel, omdat er veel op je afkomt als je de stap naar het buitenland zet. Hierbij is het belangrijk om jezelf een aantal vragen te stellen: heb ik de juiste mensen in huis, beschik ik over voldoende geld om de uitbreiding te financieren en kunnen de supply chain en logistieke infrastructuur de internationale uitdaging aan, zeker nu COVID-19 nog zo’n grote rol speelt? Allemaal vragen die je van tevoren positief beantwoord wilt hebben.

Daarnaast is het goed om jezelf af te vragen wat je met de betreding van een andere markt wilt bereiken. Ga je in het buitenland direct op zoek naar winst of wil je een internationale reputatie en merkherkenning opbouwen? Het is belangrijk om heldere doelen en ambities te hebben en te houden, zodat je je hierop kunt blijven richten naarmate je internationale vorderingen maakt.

De basis op orde, wat nu?

Wanneer je als webwinkelier de basis op orde hebt, is het tijd om de volgende stap te zetten. Het ‘buitenland’ is natuurlijk een breed en vaag begrip, dus het is belangrijk om je te richten op een specifieke markt of regio. Zoek het voor je eerste cross-border avontuur ook niet te ver van huis. Denk aan een markt die zich dicht bij je thuisbasis bevindt en/of eentje die niet te veel verschilt van je eigen cultuur en gebruiken.

Veel Nederlandse bedrijven kiezen ervoor om eerst uit te breiden naar landen als België, Duitsland en/of Frankrijk. Toch zijn er ook in deze landen verschillen met de Nederlandse markt, dus wees hier als ondernemer goed op bedacht. Zo hechten Duitse consumenten veel waarde aan compliance en vertrouwen. Wanneer je als Nederlandse merchant een merknaam of imago wilt opbouwen bij de oosterburen, maar daarbij geen rekening houdt met deze aspecten, dan heeft dit uiteindelijk een averechts effect.

Natuurlijk kan het ook lonen om het verder weg te zoeken, bijvoorbeeld als er in een bepaald land een duidelijke behoefte is aan de producten of diensten die je levert. Een goed hulpmiddel hierbij is om te kijken uit welke landen je klanten nu komen. Zit er een specifiek land tussen waar relatief veel bestellingen naartoe gaan, dan kan dat een mooie bestemming zijn voor je cross-border uitbreiding.

Waar je als ondernemer ook voor gaat, doe goed onderzoek naar de landen waarnaartoe je wilt uitbreiden. Denk hierbij aan de talen die er worden gesproken, de valuta, de favoriete betaalmethodes en bezorgopties en ga zo maar door. Stel op basis van deze input een overzichtelijke analyse op die helder weergeeft waarom dit land of deze regio voor je bedrijf interessant is.

Praktische tips

Zodra je de internationale uitbreiding in gang wilt zetten en het besluit hebt genomen om een bepaalde buitenlandse markt te bestormen, dan zijn er een aantal aspecten waar je rekening mee moet houden.

  • De bezoekers van je webwinkel moeten het gevoel krijgen dat ze met een lokale partij te maken hebben. Met andere woorden: zorg dat je teksten goed vertaald zijn en gebruik de juiste valuta. Daarnaast is het belangrijk dat je de populaire betaalmethoden en bezorgopties aanbiedt en dat klanten relatief eenvoudig producten kunnen retourneren wanneer dat nodig is. Bouw ook een lokaal klantenserviceteam op dat de klant in zijn of haar taal kan aanspreken en op de juiste tijden bereikbaar is.
  • Om niet in eventuele problemen te raken doe je er verstandig aan om van je tevoren goed te verdiepen in de plaatselijke wet- en regelgeving. Grote kans dat er verschillen zijn met je eigen wetten, dus zorg ervoor dat je daarvan op de hoogte bent. Hoe zit het bijvoorbeeld met de retourtermijn en tot wanneer ben je als webwinkelier aansprakelijk?
  • Het is essentieel dat je je verdiept in de plaatselijke cultuur en gebruiken. Zijn er bijvoorbeeld relevante feestdagen waarop je kunt inspelen en welke sociale-mediakanalen zijn populair binnen je doelgroep? Zorg ook dat je reclame-uitingen en -boodschappen goed zijn afgestemd op wat je potentiële klanten willen horen.
  • Mocht dit allemaal wat te veel worden om zelf te doen, aarzel dan niet om de professionele hulp in te roepen van een lokale of internationale partij die over de gewenste expertise beschikt. Dit kost misschien wat extra, maar het kan je tijdens het proces enorm veel voordelen en kostenbesparingen opleveren.

Over de auteur: Mel van Lieshout is Country Manager Nederland bij Shopify.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.

Deel dit bericht

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond