Zo ontwikkel je een moderne B2B Commerce-strategie
Traditionele verkoopmethoden zoals telefonische verkoop (koud bellen) en het persoonlijk ontmoeten van prospects en leads zijn de belangrijkste verkoopkanalen van B2B-verkooporganisaties. Dit blijkt uit het onderzoek “The Next Generation of B2B Purchasing: Millennials, Marketplaces and Digital Buying Preferences” van Mirakl, Oracle en B2B Online. Dit onderzoek gaat in op de digitalisering van de B2B Commerce markt en biedt handvatten voor het ontwikkelen van een moderne B2B Commerce-strategie.
Onderzoek: Zo ontwikkel je een moderne B2B Commerce-strategie
Voor het onderzoek zijn tweehonderd B2B-bedrijven in Latijns-Amerika, Europa en Noord-Amerika ondervraagd op het gebied van B2B-verkoop en de invloed hiervan op hun e-commercestrategie. Het onderzoek gaat onder andere in op:
- De kloof tussen B2B-kopersbehoeften en verkoopervaringen.
- Het belang van het digitaliseren van de online aankoopreis en ervaring.
- Hoe je Millennials, Gen-X en de baby boomers het beste kunt bereiken tijdens hun omnichannel aankoopreis.
Key takeaways uit dit onderzoek:
- Van leeftijdsgroepen geven millennials prioriteit aan de meeste voordelen die te vinden zijn in marktplaatsen en alle digitale omgevingen.
- Millennials verwachten transparantie, flexibiliteit, personalisatie en meer service-opties.
- Gen-X geeft de meeste prioriteit aan gemak: snelle verzending, betere klantenservice en hulpmiddelen.
- Babyboomers verschillen van de twee jongere leeftijdsgroepen doordat ze de meeste voordelen in mindere mate voorrang geven. Ze zullen echter waarschijnlijk meer opties en een breder assortiment producten genieten dan de andere twee leeftijdsgroepen.
Het overbruggen van de kloof tussen B2B-kopersbehoeften en verkoopervaringen
De complexiteit van de B2B verkoopomgeving groeit sterk en wordt steeds concurrerender. Fabrikanten en distributeurs hebben moeite om hun kopers de koopervaring te bieden die zij verwachten. Klanten willen een mix van online en offline kanalen, waarbij ze moeiteloos kunnen switch van online zoeken naar de traditionele kanalen.
De beschikbaarheid van zowel digitale als persoonlijke kanalen biedt kopers meer mogelijkheden. Verkopers die sterk afhankelijk zijn van een enkel kanaal verliezen kansen aan concurrenten. Hierdoor is een kloof ontstaan tussen de geboden koopervaring en wat kopers verwachten. Dit blijkt ook uit de resultaten waar 56 procent van de respondenten aangeeft het gevoel heeft dat er sprake is van een kloof. Lees in het rapport wat de visie van Gavin Angell, Development Director bij The Dorchester Group, is op deze ontwikkeling.
De top vijf meeste gebruikte B2B-verkoopkanalen
Een belangrijke succesfactor bij B2B Commerce is dat je weet via welke kanalen je klanten een B2B-aankoop bij voorkeur doen. De whitepaper beschrijft de top vijf generieke- en voorkeurskanalen voor het doen van een B2B-aankoop:
- Marketplaces.
- Request for proposal (RFP) of tender.
- Digitale kanalen.
- eProcurement systemen.
- Persoonlijk contact.
Lees in het rapport wat de verschillen zijn per land en tussen Millennials, Gen-X en de baby boomers.
Hoe de leeftijdsgroepen behoeften en digitale voordelen prioriteren
Digitale kanalen worden slechts gezien als ondersteunend en voorzien slecht in enkele van de unieke wensen en verwachtingen van kopers, die worden overgenomen van traditionele verkoopomgevingen. Maar in welke situaties wordt er gekozen voor een online kanaal of marketplace? Het rapport beschrijft drie scenario’s
- Als de aankoop bovenop de fysieke goederen aanvullende services vereisen.
- Producten vereisen speciale behandeling en goedkeuring (bijvoorbeeld medische producten, chemicaliën of gevaarlijke producten)
- De aangekochte producten moeten worden geconfigureerd (bijvoorbeeld laptops of telefoons).
Het rapport bevat ook een uitsplitsing van welke elementen elke leeftijdsgroep prioriteit geeft en welke eisen zij stellen aan digitale verkoopomgevingen.
Inhoud
- Introductie
- Over het onderzoek
- Segmentatie per leeftijdsgroep
- De kloof tussen B2B koopbehoeften en verkoopervaringen
- Herkennen van behoeften voor klantervaringen via digitale kanalen
- Hoe de leeftijdsgroepen behoeften en digitale voordelen prioriteren
- De B2B aankoopreis samengevat per leeftijdsgroep
- Samenvatting
- Conclusie
- Over de auteurs
- Bijlagen
)
