Crowdfunding als marketing tool: 12 strategieën

Crowdfunding is veel meer dan geld ophalen. Slimme marketeers hanteren deze twaalf beproefde strategieën om via crowdfunding hun organisatie te laten groeien. Zo iemand is Nisandeh Neta. Oprichter van Open Circles en een marketing guru die de afgelopen twee decennia al tienduizenden ondernemers heeft geholpen om succesvoller te zijn in zaken.

Meer dan geld

Ik sprak Nisandeh Neta naar aanleiding van de start van zijn eigen crowfunding campagne genaamd Crowdfunding Mastery. In deze online opleiding leert hij deelnemers hoe je een succesvolle crowdfunding campagne opzet, maar vooral hoe je veel meer uit een crowdfunding campagne kunt halen dan geld. Hoe je door de inzet van crowdfunding als marketing tool jouw bedrijf voor de lange termijn een enorme boost kunt geven. In dit artikel deelt hij zijn belangrijkste tips met ons.

In de korte video (2 min.) hieronder geeft Nisandeh alvast een voorproefje:

Dat Nisandeh weet waar hij het over heeft blijkt wel uit het feit dat zijn campagne voor ‘Crowdfunding Mastery’ al binnen twee dagen het doel van € 20.000 bereikte.

Laboratorium

Het bijzondere aan de crowfunding campagne van Nisandeh Neta is dat hij deze ook gebruikt als een laboratorium om zijn ideeën over crowdfunding als marketing tool te testen. Iedereen die bijdraagt aan de campagne is dus enerzijds proefkonijn, maar profiteert anderzijds straks van zijn ervaringen bij het opzetten van hun eigen marketing-gerichte crowdfunding campagnes.

Twaalf strategieën

Nisandeh onderscheidt twaalf strategieën die je kunt hanteren bij een crowfundingcampagne om je bedrijf te laten groeien. Tezamen hebben deze strategieën niet alleen het doel om een geldbedrag binnen te halen, maar vooral om je hele bedrijf voor de lange termijn een enorme boost te geven. Die twaalf strategieën zijn:

1) Een project financieren

Dit is natuurlijk de kern van crowdfunding: het ophalen van geld. Maar volgens Nisandeh Neta is dat maar tien procent van de kracht van crowdfunding. En in dit artikel gaat het vooral om die andere 90 procent die je terugvindt in de volgende elf strategieën.

2) Gekwalificeerde leads

Als je een aantrekkelijke aanbieding doet tegen een laag bedrag van € 1 tot € 5 kun je via een crowdfunding campagne sterk gekwalificeerde leads generen. Denk aan iets dat je normaal gesproken kado zou geven wanneer iemand zich inschrijft op je mailing list, zoals een gratis webinar of een e-book. Biedt het aan voor een klein bedrag en de leads betalen jou om op je mailing list te mogen! Dit zijn bovendien mensen die serieuze interesse in je dienst of product tonen door een bedrag, hoe klein ook, toe te zeggen.

3) Marktonderzoek

Een crowdfunding campagne is een perfect middel om te onderzoeken of er voor jouw dienst of product wel een markt is. Zijn mensen eigenlijk wel bereid om ervoor te betalen? En hoeveel dan? Vroeger moest je daarvoor kostbaar marktonderzoek doen. Maar dat was slechts gebaseerd op enquêtes. Bij een crowdfunding campagne blijft het niet bij woorden. Mensen zeggen echt geld toe. De informatie die je uit een crowdfunding campagne krijgt over de bereidheid van mensen om te betalen voor jouw product of dienst is dan ook veel betrouwbaarder dan welk ‘old school’ marktonderzoek dan ook. En dat tegen een fractie van de kosten van traditioneel marktonderzoek.

4) Productontwikkeling

Voordat je daadwerkelijk kosten maakt om je product of dienst te ontwikkelen, krijg je door de betrokkenheid van de ‘crowd’ waardevolle feedback op je ideeën. Want door vanaf het begin in gesprek te gaan met je eerste ondersteuners kun je het product dat je aan de man wilt brengen nog beter afstemmen op de wensen van echte klanten. Bij traditionele productontwikkeling gaat dit bijvoorbeeld door de inzet van kostbare focus groups. Bij crowdfunding krijg je deze waardevolle informatie helemaal gratis.

5) Voorverkoop

Crowdfunding stelt je in staat om op grote schaal, tegen zeer geringe kosten, diensten of producten voor te verkopen. Dat betekent dat je pas hoeft te investeren in je dienst of product als je zeker weet dat er voldoende kopers voor zijn. Daar kan geen marktonderzoek tegen op.

6) Mond-tot-mond reclame

Een groep mensen met een gezamenlijk belang is een onbetaald verkoopteam dat z’n weerga niet kent. Zeker wanneer je kiest voor het ‘alles of niets’ systeem. Daarbij gaat een project pas door als je voor een bepaalde datum een bepaald bedrag hebt opgehaald. Dit stimuleert de deelnemers om een handje mee te helpen bij het behalen van je doel. Ze zullen daarvoor bijvoorbeeld hun eigen netwerk aansporen om ook mee te doen. Dergelijke verkoopkracht is onbetaalbaar, maar in dit geval helemaal gratis.

7) Publiciteit

De media zijn altijd op zoek naar nieuws. Maar het laatste dat ze willen is jouw dienst of product promoten. Daar staat tegenover dat crowdfunding bij de media een sympatiek imago heeft. Mensen en daarmee de media kiezen nu eenmaal graag voor de underdog. De kleine man die het opneemt tegen het grootkapitaal. De democratisering van de geldmarkt. Het is dan ook veel makkelijker om gratis publiciteit te krijgen voor je innovatieve crowdfunding project dan voor een dienst of product dat je via een persbericht onder de aandacht wilt brengen.

8) Betrokkenheid

Mensen die crowdfunding projecten ondersteunen zijn veel meer betrokken bij jouw bedrijf dan traditionele klanten. Ze voelen zich betrokken bij het welslagen van jouw bedrijf, want jouw succes is in zekere zin ook hun succes. Door de grotere betrokkenheid krijg je van je ondersteuners ook veel meer feedback en leuke ideeën voor het ontwikkelen van je dienst of product en je campagne dan van ‘gewone’ klanten. En het mooie is dat je deze betrokkenheid kunt blijven stimuleren, ook lang nadat je campagne is afgerond. Want je projectpagina blijft gewoon online en daarmee ook je mogelijkheden om te communiceren met iedereen die je project heeft ondersteund. Zelfs al ben je er niet in geslaagd om je doel te halen.

9) Goodwill

In het verlengde van punten 7 en 8. Crowdfunding heeft een sympathiek imago. Het wordt niet zo snel gezien als ‘commercieel’. Als marketeer kun je die sympathie laten uitstralen vanuit het crowdfunding project naar je hele bedrijf.

10) ‘Front-end back-end’ strategie

Je kunt een crowdfunding campagne opzetten met een goedkoop, laagdrempelig product of dienst als basis waarop je veel duurdere diensten of producten laat meeliften. Volgens Nisandeh Neta is dit een fantastische mogelijkheid van crowdfunding die bijna niemand gebruikt. Hij leert zijn cursisten al jaren om klanten aan te trekken met gratis of goedkope ‘front-end’ producten waarbij de klant amper risico loopt. Zo krijg je hun vertrouwen. Nadat ze je op deze manier hebben leren kennen, staan deze klanten wellicht open voor je meer kostbare en hopelijk meer winstgevende ‘back-end’ diensten of producten. Volgens Nisandeh kunnen, als je deze strategie goed uitvoert, de lange termijn opbrengsten voor je bedrijf tientallen keren groter zijn dan het bedrag dat je met de campagne ophaalt.

11) Proof of concept

Crowdfunding is in de regel niet echt geschikt voor hele grote bedragen. Natuurlijk zijn er de bekende uitzonderingen zoals Pebble en Coolest Cooler. Maar voor de meeste projecten ligt de bovengrens van het haalbare rond de € 70.000. Als jouw project pas haalbaar is bij een aanzienlijk hoger bedrag, kun je er desondanks een crowdfunding campagne voor starten. Je doel is dan niet op de eerste plaats de volledige financiering van het project, maar het creeëren van een proof of concept voor grote investeerders. Daarbij is het belangrijk dat je liefst zoveel mogelijk ondersteuners krijgt. Dus liever 10.000 mensen die € 7 doneren, dan 7 mensen die € 10.000 doneren. Want als je kunt aantonen dat 10.000 bereid zijn om geld in je project te steken, zul je veel eerder investeerders kunnen overtuigen om serieus geld in je project te steken. Het mooiste voorbeeld hiervan is natuurlijk Oculus Rift dat in september 2012 $ 2,4 miljoen ophaalde via Kickstarter en anderhalf jaar later werd gekocht door Facebook voor $ 2 miljard.

 

12) Snel merkwaarde bouwen

Een Crowdfunding campagne is beperkt in tijd. Doorgaans 30 tot 60 dagen. In die korte tijd kun je door middel van de 11 strategiën hierboven heel veel buzz genereren. Daarmee creeër je in een hele korte tijd veel meer merkwaarde tegen aanzienlijk lagere kosten dan wanneer je via traditionele middelen hetzelfde zou willen bereiken.

Elk bedrijf dat zich richt op consumenten zou crowdfunding moeten overwegen.

Wanneer is crowdfunding iets voor jou?

Nisandeh is uitgesproken: elk bedrijf met diensten of producten voor consumenten zou crowdfunding moeten overwegen. Met crowdfunding hou je voeling met de markt en onderhoud je je relaties met prospects, klanten en media. En dat zijn essentiele ingrediënten voor de ontwikkeling en groei van elk bedrijf.

Voor MKB bedrijven adviseert hij om minstens één keer per jaar een crowdfunding campagne te doen. Grotere bedrijven zouden het nog vaker moeten doen. Bijvoorbeeld één keer per kwartaal.

Overigens hebben veel grote bedrijven crowdfunding al ontdekt als marketing tool door sympathieke crowdfunding initiatieven openbaar te ondersteunen.

Wanneer juist niet?

Als jouw doelgroep vooral business to business is, ligt crowdfunding minder voor de hand. Zeker wanneer je veel 1-op-1 maatwerk levert. In dat geval is het heel moeilijk om voor jouw diensten of producten een ‘crowd’ te vinden die je wil ondersteunen.

Er zijn wereldwijd vele tientallen gespecialiseerde crowdfunding platforms.

Welk platform?

De bekendste crowdfunding platforms zijn Indiegogo en Kickstarter. Maar er zijn wereldwijd vele tientallen andere crowdfunding platforms. Vaak hebben ze een specialisme, zoals muziek, of apps. Bekijk daarom ook dit uitgebreide overzicht van zo’n beetje alle crowdfunding platforms waaraan je vanuit Nederland aan kunt deelnemen om te zien of er een platform is dat perfect aansluit bij jouw organisatie of project.

Wat heb je nodig?

Om een crowdfunding campagne te starten op een van de platforms heb je de volgende vijf zaken nodig:

1) Campagne video

Een video is niet verplicht, maar uit de statistieken van alle platforms blijkt dat campagnes met een video veel vaker succesvol zijn dan campagnes zonder video. Maak de video kort en krachtig. Toon duidelijk wat je aan je ondersteuners te bieden hebt. Hoe je een mooie video maakt om een product of dienst uit te leggen behandelden we eerder in dit artikel.

2) Projectbeschrijving

Dit is de tekst, eventueel aangevuld met afbeeldingen, waarin je jouw project gedetailleerd beschrijft. Maak er een goede verkooppagina van. Laat zien welk probleem je oplost. Wat de voordelen voor de klant zijn. En hoe ze makkelijk de volgende stap kunnen zetten.

3) Een aantal aanbiedingen

Dit zijn de diensten of producten waaruit de mensen kunnen kiezen. Bedenk laagdrempelige, goedkope aanbiedingen om gekwalificeerde leads te genereren. En bedenk meer omvangrijke, kostbaardere aanbiedingen voor een goede waardeperceptie. Wees niet bang om deze gedurende de campagne aan te passen als blijkt dat bepaalde aanbiedingen het niet goed doen. Luister ook aandachtig naar de feedback die je krijgt.

4) Een profiel met foto

Voordat mensen een mooi idee steunen, willen ze weten wie erachter staat. Daarom is het heel belangrijk om een persoonlijk profiel met een professionele foto bij je project te plaatsen. Dit wekt vertrouwen. Mensen zoeken de persoonlijke connectie.

5) Een campagne website of landingspagina

Je kunt ervoor kiezen om alleen de campagnepagina’s op het crowdfunding platform van je keuze in te richten. Maar om meer vertrouwen te wekken en om zelf de controle over je project te houden, is het aan te raden om vanuit de campagne pagina’s te linken naar een eigen website of landingspagina.

Conclusie

Crowdfunding is veel meer dan het ophalen van geld bij een grote groep mensen. Met name voor organisaties die zich richten op de consument is crowdfunding vooral een nieuwe, bijzonder effectieve vorm van marketing.

Zeker wanneer je de 12 strategiën van Nisandeh Neta volgt, kun je er resultaten mee boeken die de traditionele marketing doen verbleken.

Een crowdfunding campagne opzetten kost niet veel geld, maar je zult er wel veel tijd een aandacht aan moeten besteden.

Elk bedrijf dat zich op consumenten richt zou tenminste één keer per jaar een crowdfunding campagne moeten doen.

Door crowdfunding in te zetten als marketing tool kun je jouw bedrijf voor de lange termijn een enorme boost geven.