Stephanie Opdam (Notion Capital): ‘Alle venture capital-vuistregels gelden slechts tijdelijk’

Haar studiegenoten gingen de bankenwereld in, maar Stephanie Opdam voelde zich meer aangetrokken tot start-ups en venture capital. Vanuit Londen zoekt ze nu Europa af naar interessante start-ups voor Notion Capital. Ze gaat kritisch te werk en zoekt partijen die binnen afzienbare tijd € 100 miljoen omzet kunnen genereren.

Notion Capital investeert graag ‘Series A en B’-rondes in Europese B2B SaaS-bedrijven. In hun portfolio zitten onder andere de Nederlandse startups Mews, sinds deze zomer TestGorilla en – recent aangekondigd – Fiberplane. Stephanie: “Ik ben biased en zou natuurlijk graag meer in Nederlandse start-ups willen investeren”. Maar volgens Stephanie is het lastig om Nederlandse bedrijven die hard kunnen én willen schalen snel te kunnen identificeren:

“In mijn ervaring spreekt een aantal sterke Nederlandse ondernemers relatief laat met traditionele VC’s of houden ze de gesprekken gelimiteerd tot een selecte groep VC’s met wie ze een langdurige relatie hebben gebouwd. Nederlandse startups opereren misschien meer onder de radar, vergeleken met markten zoals Duitsland.”

Lange feedback loops

Bij het investeren in start-ups kan het jaren duren voordat het duidelijk wordt of een strategie succesvol is. De venture capital feedback loop is lang. Hoe gaat Notion daarmee om? “Notion is gestart door ondernemers die hun SaaS-bedrijf hard hebben opgeschaald en uiteindelijk hebben verkocht voor 700 miljoen. Inmiddels hebben we in meer dan 70 bedrijven geïnvesteerd en hebben we dus een grote pool om lessen uit te trekken. Wat werkt wel of niet? Om deze ervaring aan nieuwe medewerkers mee te geven laten we ze veel calls doen, pitchdecks bekijken en beoordelen om ze snel up-to-speed te krijgen.”

Welke lessen heeft Stephanie zelf tot nu toe geleerd? “Ik heb uiteraard interesse in bedrijven die een product-market fit hebben gevonden en klanten hebben die razend enthousiast zijn, maar ik moet ook begrijpen waar die groei vandaan komt. Ik probeer continu nieuwe hypothesen te bedenken om daarmee zo gericht mogelijk te investeren. Een van mijn observaties is dat het ‘halo-effect’ heel belangrijk is. Talent trekt talent aan, en ambitieuze jonge mensen willen van ervaren experts leren. Maar in principe gelden alle vuistregels slechts tijdelijk. Je bent constant bezig nieuwe regels te verzinnen, die je dan weer gaat toetsen in de praktijk.”

Luister naar Stephanie Opdam in de At The Money-podcast (41 minuten) met Thomas Mensink (Golden Egg Check). Ze vertelt onder andere over Notions zoektocht naar SaaS-bedrijven met unicorn-potentie, en hoe zij hen helpt om snel te schalen. Te beluisteren via elke podcast-app (zoals Spotify en Apple) of hieronder:

Venture scale/risk-return

Het risk-return-profiel van Notion zit naar eigen zeggen aan de “agressieve” kant. Ze kijken naar venture scale: “Elk bedrijf waarin wij investeren moet binnen afzienbare tijd minstens € 100 miljoen aan omzet kunnen genereren.” Als startpunt investeert Notion graag in bedrijven die € 0,5 tot 1 miljoen per jaar omzetten. De groei moet kortom minstens maal-100 gaan, en dat in minder dan 10 jaar”.

De afgelopen jaren begint het omzetniveau om in te stappen volgens Stephanie steeds minder relevant te worden. “Een belangrijke factor is het zien van een initiële vonk. Je ziet op dat moment dat de markt een product wil gebruiken, gebaseerd op het groeiende aantal users, maandelijkse actieve gebruikers, de interactie met de gebruikers, etcetera. Met elke nieuwe product update zie je vervolgens een verbetering van deze statistieken. Deze extra datapunten kunnen  de focus op omzet verleggen”.

Hoe komt een bedrijf dan aan € 100 miljoen omzet? “Vaak zien we bij bedrijven dat ze groeien door meer sales-personen in te zetten, dat is lineair, en niet het model waar wij naar op zoek zijn. De innovatie hoort in het product te zitten, in de vorm van nieuwe modules of met een uitbreiding van nieuwe inkomstenstromen om meer aspecten van de markt kunnen bedienen. Het business-model moet kloppen en je wilt een hypothese kunnen maken waarbij non-lineaire schaalbaarheid mogelijk is: dat zoeken we”.

Software as a Service 3.0

Een van de investment theses die Stephanie nu aan het toetsen is, gaat over wat ze ‘SaaS 3.0’ noemt. “SaaS 1.0 biedt vooral data-inname en –display als functie, denk bijvoorbeeld aan SalesForce. SaaS 2.0 gaat voor mij veel meer over de interoperability van systemen, dus het linken en integreren van verschillende systemen, de API’s die we vaak hebben gezien de afgelopen jaren. SaaS 3.0 draait voor mij om intelligentie en automatisering”.

“Een van onze portfoliobedrijven is TestGorilla. Zij laten kandidaten voor een functie een korte test doen en krijgen dan een lijst met de top-10-kandidaten voor de functie. De software-interactie is in feite ondergeschikt, die wordt onzichtbaar. De kracht van SaaS 3.0 is juist de intelligentie. Je krijgt wat je zoekt op een presenteerblaadje. Een ander voorbeeld is dat iets automatisch voor je wordt besteld of uitgevoerd, omdat het systeem weet wat je nodig hebt. Dat soort automatisering gaan we veel meer zien de komende jaren.”

Tot slot nog advies voor founders die op zoek zijn naar funding: “Het netwerk van founders is van enorme waarde voor het delen van kennis en contacten. Maak daar gebruik van. De beste vorm van een pitch aan VC’s bestaat voor 70% uit een story of the heart en 30% een story of the mind. Kortom, neem de investeerders mee in je plannen en ambities. Bedenk altijd welk groot probleem je in de markt ziet, hoe jouw unieke product dit kan oplossen (category leadership) en onderbouw dit vervolgens met feiten en cijfers.”

De podcast-aflevering is grofweg als volgt opgebouwd:

• Kennismaken met Stephanie [1:10]
• De investment thesis van Notion Capital [9.00]
• Venture capital–vuistregels en feedback loops [15.10]
• Het risk-return-profiel van Notion [20:00]
• Over SaaS 3.0 [26:00]
• Verschillen per regio [30:00]
• Advies aan founders die willen fundraisen [38.00]

In samenwerking met de At The Money-podcast van Golden Egg Check.