Winkelwagen-verlaters als kans: de kracht van e-mail

Het is een vast gegeven: een deel van het online winkelend publiek vult de winkelwagen, maar vertrekt. Gebruik e-mail om deze afhakende klanten toch te converteren.

Onderzoekers strooien wat dit onderwerp betreft constant met nieuwe en afwijkende cijfers. Het percentage consumenten dat winkelwagentjes achterlaat, fluctueert over het algemeen tussen de 50 en 70 procent. Een recente analyse van verschillende studies bevestigt dit beeld. Maar waarom doet de consument dit in zulke groten getale? Over het algemeen blijkt dat het winkelwagentje als boodschappenlijstje wordt gebruikt of dat het een manier is om een beeld te krijgen van de kosten. Het totaalplaatje dient als materiaal ter vergelijking met andere winkels. Ook lijkt het mobiele winkelen zo zijn invloed uit te oefenen op dit percentage. Omdat de uiteindelijke order toch liever geplaatst wordt op een desktop of laptop wordt de order afgebroken.

De meeste van deze onderzoeken spreken van een jaarlijks verlies van een grote hoeveelheid omzet. Een wellicht hoopvollere kijk is om deze potentiële klanten als kans te zien. Immers, ze plaatsen producten in het winkelwagentje en zijn gemotiveerd om een aankoop te doen. De meeste van hen doen aan de online variant van window-shopping. Ze neuzen en verkeren in de onontbeerlijke overwegingsfase. E-mail kan in deze fase van grote waarde zijn.

Slechts een kwart van de grootste online winkeliers benadert de verlaters van de shop per e-mail. Een gemiste kans, zo blijkt. Wanneer een persoonlijke e-mail met de recent bekeken producten wordt toegestuurd gaat 20 procent alsnog over tot betaling. Bovendien besteden zij gemiddeld 55 procent meer dan een reguliere bezoeker. Ook deze vorm van conversie-optimalisatie inzetten? Houd dan rekening met de volgende invloedrijke factoren.

Timing

De persuasieve kracht van de e-mail valt en staat bij timing. Bij 90 procent van de potentiële klanten neemt de interesse al binnen het uur af. Het merendeel dat over zal gaan tot een aankoop doet dat binnen 12 uur. Wil je anderen bewegen tot actie dan is het raadzaam daar binnen dit beperkte tijdsframe mee te starten.

Hoeveelheid e-mails
Steeds meer retailers laten het niet bij een enkele poging. 20 procent van de grootste winkeliers verstuurt twee berichten en een kwart stuurt zelfs een derde herinnering. De inzet varieert: voor velen geldt dat het toesturen van een kortingscode niet nodig is. Een eenvoudig contactmoment is voldoende om de aandacht te verkrijgen.

Personaliseren
De zogenaamde re-marketing gaat niet slechts om het herinneren aan de producten die zijn achtergelaten. Kijk voor een zo groot mogelijk effect naar de volledige sessie.  Aan de hand van de getoonde interesses is het mogelijk om de klanten van grotere gemiddelde waarde te benaderen met een aanbieding op maat. Mogelijk dat deze groep converteert bij gratis verzending of extra’s.

Zie het percentage van winkelverlaters niet langer als verloren omzet, maar als mogelijkheid. Een kans om in te zetten op up- en cross-selling. Focus je niet langer slechts op de instant conversie, maar kijk naar het potentieel van het huidige klantenbestand en de winkelwagentjes. Een eenvoudige e-mail kan er al voor zorgen dat men overgaat tot actie.

Meer weten over het verlaten van de winkelwagentjes? Bekijk onderstaande infographic of lees het whitepaper.