Winkelwagen-verlaters alsnog converteren met retargeting

Wist u dat 67 procent van alle online winkelwagens zonder af te rekenen worden verlaten? Ondanks al uw inspanningen met marketing, landingspagina’s en funneloptimalisatie blijken dus toch twee van de drie bezoekers af te haken in het zicht van de haven. Waarom doen ze dat en hoe kunt u deze bezoekers alsnog laten converteren?

Waarom worden de winkelwagens verlaten?
In een interessante blogpost brengt Peep Laja verschillende oorzaken naar voren. Het is belangrijk om eerst te weten waarom bezoekers de site verlaten terwijl ze de winkelwagen al gevuld hebben. Het onderzoek van Worldpay toont onder meer het volgende aan:

Soms wordt de klant geconfronteerd met onverwachte kosten. Maar ook de timing en prijs spelen een belangrijke rol. De belangrijkste redenen om de winkelwagen te verlaten zijn:

1. Onverwachte extra kosten
Onverwachte extra kosten, zoals verzendkosten, zijn voor online shoppers vaak een reden om af te haken. Uw klanten zijn inmiddels verwend geraakt door de vele webshops die geen verzendkosten in rekening brengen. In 2011 rapporteerde comScore al dat ongeveer de helft van alle online bestellingen zonder verzendkosten plaatsvindt. En dit percentage is groeiende, waardoor steeds meer klanten gewend zijn aan een gratis verzending.

2. ‘Ik was aan het rondkijken’
Het onderzoek van SeeWhy laat zien dat 99 procent van de bezoekers die voor het eerst op uw site komen, de site verlaten zonder iets te kopen. Maar van deze 99 procent heeft wel 75 procent de intentie om later terug te keren. Het is dus belangrijk om u te realiseren dat bezoekers die de site verlaten zeer waardevol kunnen zijn en veelal aan het begin staan van hun koopcyclus.

3. Elders een betere prijs gevonden
Het zal geen verrassing zijn dat de prijs van de mogelijke aankoop een belangrijke rol speelt. Wel opvallend is dat de ‘abandonment rate‘ afhankelijk is van de waarde van de winkelwagen. Uit bovengenoemde onderzoek van SeeWhy blijkt juist dat de winkelwagens met een lage waarde relatief vaak worden achtergelaten.

Hoe kan retargeting deze winkelwagens alsnog laten converteren?
We weten nu de belangrijkste redenen waarom bezoekers hun winkelwagen verlaten. Maar hoe kunt u deze bezoeker alsnog over de streep trekken? U weet, met retargeting is het mogelijk om bezoeker op een later tijdstip uw advertentie laten zien. Hoe kunt u retargeting succesvol inzetten voor de winkelwagen-verlaters?

1. Korte levensduur, hoog bod
De bezoekers die een winkelwagen hebben gevuld maar de website alsnog hebben verlaten, zitten vaak al in de laatste fase van het aankoopproces. Als ze het product niet bij u kopen, zullen ze het op korte termijn wel bij de concurrent doen. Daarom kiest u voor een kortere periode van benadering. Tegelijkertijd kiest u voor een hoger bod op de veiling, waardoor u in deze periode vaker getoond gaat worden aan deze belangrijke groep verlaters.

2. Benadruk ‘Geen verzendkosten’
De belangrijkste redenen om af te haken zijn onverwachte extra kosten, zoals verzendkosten. Gebruik retargeting om duidelijk te maken dat u wel degelijk een interessant voorstel hebt voor de verzendkosten, zoals bijvoorbeeld boven een bepaald bedrag geen verzendkosten.

3. Gebruik telefonische sales
Een methode die nog niet vaak wordt toegepast, maar goede resultaten kan opleveren. Bezoekers zijn op het laatste moment afgehaakt. Als ze telefonisch alsnog de order kunnen plaatsen, kunt u wellicht hiermee hun laatste twijfels wegnemen. Om het succes hiervan te meten, is het belangrijk om een specifiek telefoonnummer (met VoIP of webtelefonie kan dit tegenwoordig eenvoudig) te communiceren in uw advertenties. Zo kunt u eenvoudig de telefonische conversies meten voor het succes van deze campagne.

4. Vergelijk prijs met concurrentie
Online shoppers zijn vaak erg prijsbewust. Laat daarom in uw advertentie direct een vergelijking op prijs zien met uw concurrentie. Hiermee kunt u de prijsbewuste shoppers die wellicht op zoek zijn naar concurrenten, of prijsvergelijkers over de streep trekken.

5. Redirect naar winkelwagen
Bezoekers die hun winkelwagen hebben gevuld, besluiten soms hun aankoop pas op een later moment af te ronden. Het is daarom altijd raadzaam om de cookie voor de winkelwagen langer te bewaren. Maar waarom deze winkelwagen niet nog iets langer bewaren, zodat het direct ingezet kan worden in de retargeting campagne? Bezoekers die de winkelwagen hebben verlaten en op een later tijdstip op uw advertentie klikken, kunt u dan direct de gevulde winkelwagen laten zien.