Welke software gebruiken de best presterende sales teams?

Met alleen een eenvoudig Customer Relationship Management (CRM) systeem om je sales bij te houden, red je het niet meer. De best presterende sales teams gebruiken namelijk (online) tools om hun sales te versnellen.

Dit is de conclusie van het recente State of Sales rapport van Salesforce. Meer dan 2.300 sales mensen uit de hele wereld hebben aan dit onderzoek meegedaan. En volgens het rapport gebruiken de best presterende sales teams bijna drie keer zoveel sales versnellende software dan de minst presterende sales teams. Ze besparen tijd door deze software te gebruiken zodat deze salesteams meer tijd kunnen besteden aan het echte verkopen.

Hoe kun je hier zelf je voordeel mee doen? In dit artikel ga ik dieper in op het rapport en de verschillende categorieën sales tools zodat je je eigen sales kunt versnellen met deze software.

Verschillende soorten sales tools

Er zijn heel veel verschillende soorten manieren om software te gebruiken om sales teams te ondersteunen: van het vinden van prospects, het geven van demo’s tot analyse van (mogelijke) verkoopresultaten.

In de onderstaande grafiek zie je een overzicht van de verschillende soorten sales versnellende software en de verwachte groei de komende 12 tot 18 maanden. De deelnemers aan het onderzoek gaven hierbij aan dat ze in deze periode willen gaan investering in een van deze sales categorieën:

Uit het rapport blijkt dat de grootste verwachte groei de komende 12 tot 18 maanden in (voorspellende) sales analytics zal plaats vinden met een groei van maar liefst 155 procent.

Hieronder ga ik in op een aantal sales categorieën uit de bovenstaande grafiek zodat je weet hoe je hiermee zelf aan de slag kunt gaan:

Voorspellende sales analytics

Predictive (of voorspellende) sales analytics tools zijn niet alleen handig voor sales managers maar ook voor de verkopers zelf. Door realtime inzicht in de best presterende prospects en deals kunnen ze allebei betere inzichten geven over de kans van slagen of een prospect of deal ook daadwerkelijk een klant wordt.

In het verleden kwamen dit soort tools met name uit de Business Intelligence (BI) hoek. Er zijn nu ook een hoop tools die rechtstreeks gebruik maken van je CRM en marketing automation data en daar een nieuwe laag overheen leggen met externe data. Deze nieuwe laag met verrijkte gegevens geeft inzicht in wat de juiste prospects zijn om te benaderen en wat de juiste deals zijn om tijd in te steken.

Voorbeelden van dit soort tools zijn onder andere Infer, LeadSpace, Radius, 6sense en SalesforceIQ.

De top presterende teams zijn maar liefst 3,5 keer zoveel geneigd om sales analytics tools te gebruiken ten opzichte van de minst presterende teams. Niet vreemd dus dat 155 procent (!) van de medewerkers aan het rapport hebben aangegeven om de komende 12 tot 18 maanden sales (voorspellende) sales analytics tools te gaan inzetten.

Prospecting tools

Als je meer leads wilt hebben om je sales pijplijn te vullen, heb je meer prospects nodig. Dit kun je doen door een lijst aan te kopen met bedrijven die mogelijk in jouw doelgroep vallen.

Een andere manier om nieuwe prospects te vinden is prospecting tools te gebruiken. Voorbeelden hiervan zijn Company.Info om direct online prospects te vinden in de grootste bedrijven database van Nederland.

Daarnaast kun je met onze eigen software ook prospects uit de bezoekers van je website halen. Je kunt namelijk direct zien welke bedrijven jouw website bezoeken zodat je die door de salesmedewerkers kunt laten benaderen.

Uit het onderzoek blijkt dat 49 procent van de best presterende sales teams prospecting tools gebruikt ten opzichte van 29 procent bij de minst presterende sales teams. Daarnaast is de verwachte groei van het gebruik van prospecting tools de komende 12 tot 18 maanden zo’n 75 procent.

Gerichte sales content

Dezelfde content die de online marketing afdeling gebruikt om leads te genereren, kun je ook gebruiken om de sales medewerkers te helpen om verkopen te realiseren. Echter, niet altijd weten de sales medewerkers de juiste content te vinden die een mogelijke verkoop kunnen helpen naar een volgende fase in het verkoopproces.

Het begint uiteraard met het maken van deze content – bijvoorbeeld in de vorm van een kenniscentrum – en het delen hiervan door de marketing afdeling aan de salesmedewerkers. Maar je kunt hiervoor ook tools gebruiken zoals Showpad, Brainshark, Bloomfire en Mediafly.

Uit het onderzoek blijkt dat de verwachte groei van het gebruik van gerichte sales content oplossingen de komende 12 tot 18 maanden zo’n 103 procent is.

Co-browsing oplossingen

Niet alleen de support medewerkers hebben baat bij het delen van het scherm, ook sales medewerkers kunnen hiermee hun sales versnellen. Met co-browsing tools kun je de website delen zodat de potentiële klant en de sales medewerker precies hetzelfde zien.

Tools die je hiervoor kunt gebruiken zijn bijvoorbeeld Cobrowser.net, Firefly, Surfly of Olark. En in ons eigen sales proces gebruiken we live chat via Zopim en online demo’s via Join.me.

Uit het onderzoek blijkt de verwachte groei van het gebruik van co-browsing oplossingen de komende 12 tot 18 maanden zo’n 105 procent is.

Mobiele sales apps

De beste sales organisaties gebruiken veel meer mobiele sales apps waarmee ze overal deals kunnen sluiten. Sterker nog, bijna 60 procent van de best presterende sales teams gebruiken al mobiele sales apps of zijn van plan dit binnenkort te gaan doen. Het gebruik van mobiele sales apps zal in de komende twee jaar meer dan verdubbelen volgens alle medewerkers van het onderzoek.

Je kunt hierbij denken aan mobiele apps voor CRM maar ook apps van bijvoorbeeld LinkedIn om meer te weten te komen over specifieke prospects. Ook mobiele apps voor het scannen van visitekaartjes of het maken van offertes kunnen je assisteren bij je sales.

Conclusie

Wil je je sales gaan versnellen? Dan ben je in goed gezelschap: de beste presterende salesteams gebruiken hiervoor (online) tools en bovendien mobiele apps. Hierbij zijn sales analytics oplossingen snelle groeiers in gebruik. Hiermee krijg je beter zicht op de best presterende deals en prospects zodat je je sales echt kunt versnellen.

Ben je op zoek naar meer inspiratie voor sales tools? Lees dan vind je in mijn artikel ‘Sales 2.0: zestien tools om je salesproces te versnellen’.

 

Foto credit 4563_pic