Doe je voordeel met deze vijf lessen uit vijf jaar e-commerce

Hans Baakman is een marketeer en merkstrateeg met jarenlange ervaring. Samen met zijn broer zette hij onder de naam Bike Brothers een succesvolle webshop in fietsgerelateerde producten op. Vijf jaar praktijkervaring samengevat in vijf waardevolle lessen.

Een aantal jaren geleden begonnen mijn broer en ik een webshop. We zijn allebei fanatieke fietsers en wilden in de geest van onze vader samen gaan ondernemen. Met de opbrengst van de verkoop van zijn oude Volvo Amazone begonnen we met de Bike Brothers. Het moest iets met fietsen zijn natuurlijk!

Ik had een aantal webshops gelanceerd voor verschillende opdrachtgevers en verbaasde me er altijd over dat als de shop eenmaal live was er daarna niet veel meer gebeurde. “Dat moet beter kunnen”, dacht ik, en wat is er nu een betere leerschool dan zelf een webshop te starten en je kennis in de praktijk toe te passen? Graag deel ik hier de vijf belangrijkste lessen uit dit e-commerce-avontuur.

1. Kies een unieke niche en wordt de expert

Toen we onze webshop begonnen was fietsnavigatie in opkomst. Eerst wilden we fietsonderdelen gaan verkopen, maar al snel bleek dat de marges flinterdun waren en dat er al veel online aanbieders waren. Daarom viel de keus op de niche van fietsnavigatie.We deden een uitgebreid zoekwoordenonderzoek, waaruit naar boven kwam dat er veel vragen werden gesteld over fietsnavigatie. Wat is het, wat kun je ermee en hoe werkt het?

Fietsnavigatie vraagt dus om een goede uitleg. Het is een product waar klanten zich nog echt voor oriënteren. Ze gaan niet over één nacht ijs voordat ze zo’n prijzig apparaatje aanschaffen. Het voordeel was dat we maar weinig retour kregen. Webshops van kleding hebben te maken met een retourpercentages van meer dan 40%. Wij zaten op minder dan 2,5%!

Door te bloggen, de webshop te optimaliseren en omdat de domeinnaam fietsnavigatie-shop.nl nog vrij was, behaalden we binnen een paar maanden de nummer 1 positie op het zoekwoord “fietsnavigatie”. Maandelijks zoeken maar liefst 8.800 mensen op deze term. Dus: kies dus een niche en wordt daar de expert in.

2. Help klanten met kiezen

Uit de vragen die we kregen, bleek dat het voor veel mensen lastig is om een keuze te maken uit het grote aanbod. Daarom maakten we de fietsnavigatiekeuzehulp. Daarin geven we antwoord op vragen als: “wat voor type fietser ben je?”, “Fiets je recreatief of sportief?”, “Wil je alleen navigeren of de fietscomputer ook gebruiken voor het analyseren van trainingen?”.

Door een aantal vragen te beantwoorden werd het meest geschikte navigatiesysteem aan de zoeker getoond. Het bleek een gouden zet: de keuzehulp was de meest bezochte pagina. Het gaf de webshop een status als expert en zorgde voor uitstekende conversies.

3. Besteed uit!

Toen we net waren begonnen met onze webshop deden we altijd een dansje bij een bestelling. Maar al snel stopten we met deze dansjes, omdat we anders niet meer aan andere zaken toe kwamen. De eerste weken deden we alles zelf, pakketjes klaar maken, adreslabels printen en afleveren bij de post. Wilde je net weg om de bestellingen van die dag af te leveren, kwam er natuurlijk nog een bestelling binnen…

Het hele verzendtraject hebben we al snel uitbesteed. Verzendhuizen hebben veel betere tariefafspraken en leveren ook ’s avonds laat aan bij de vervoerder. De kosten voor het uitbesteden waren maar een fractie duurder en je houdt veel tijd over om voor andere zaken.

4. Niet bang zijn voor de Aldi

De schrik sloeg ons om het hart toen we de Aldi folder binnenkregen waarin ons meest verkochte fietsnavigatiesysteem voor een lagere prijs werd aangeboden. We zagen de verkopen al verdampen. Nog dezelfde dag schreven we een uitgebreid blog over Aldi fietsnavigatie. Wat het voor apparaat het was, wat de mogelijkheden waren en waarom je die bij ons moest kopen. De dame die weet waar de broccoli ligt, zal je niet echt goed advies kunnen geven over een gps-systeem, toch? Ook op de website van de Aldi stond geen uitleg over het navigatiesysteem. Het blogbericht bleek een perfect idee. Het verkeer op de website ontplofte en er werd ook flink besteld. Klanten stonden zelfs bij ons thuis op de stoep om een aankoop te doen.

Bonustip, vermeld dus liever niet je huisadres op je webshop… Uiteindelijk zorgde de huis-aan-huis folder van de Aldi voor een grotere bekendheid van fietsnavigatie en verkochten we meer dan ooit tevoren.

5. Veelgestelde vragen

Voor vragen over fietsnavigatie bleek als snel de 80/20 regel te gelden: 20% van de vragen is 80% van het vraagvolume. Vragen als “hoe zet ik een route op mijn computer?”, of “hoe kan ik de navigatie resetten?”. Door deze vragen uitgebreid te beantwoorden op een veelgestelde-vragen-pagina, werden mensen goed geholpen en werd de website nog beter vindbaar. Zelfs andere websites verwezen naar onze vraagbaak of namen deze over. Niet zo goed voor hun vindbaarheid, want Google geeft strafpunten voor gekopieerde content. De webshop werd met een 9,1 beoordeeld, onder meer omdat we snel en adequaat antwoord gaven en door de snelle levering.

Door het webshopavontuur hebben we een hoop kennis opgedaan over e-commerce, vindbaarheid en de klantreis. Inmiddels is de webshop verkocht aan een partij die helaas failliet is gegaan. E-commerce blijkt toch niet zo eenvoudig te zijn als veel mensen denken. Met bovenstaande tips kun je van je webshop wel een succes maken!

Over de auteur: Hans Baakman is oprichter van en merkstrateeg bij Sterk Merk.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.