LinkedIn leadgeneratie: cold calling is dood

Volgens Wikipedia is leadgeneratie: ‘Alle activiteiten die gericht zijn op het in contact te komen met potentiële klanten. In de zakelijke markt is dit vaak een specifieke salesactiviteit.’ Aanvullend: ‘Het achterliggende doel van leadgeneratie is bijna altijd om nieuwe klanten te werven. Daarom wordt leadgeneratie ook vaak gezien als een vorm van koude acquisitie. Dit is echter niet hetzelfde. Leadgeneratie kan ook betrekking hebben tot een reeds bestaand contactenbestand, wat dus ‘warme’ acquisitie is.’

LinkedIn leadgeneratie
Veel mensen realiseren zich nog steeds niet dat LinkedIn een enorm waardevolle bron aan potentiële klanten is. Als je in Nederland in een business-to-business omgeving werkt, dan is de kans toch wel zeer groot dat vrijwel al jouw klanten en potentiële klanten een LinkedIn account hebben, zo niet allemaal!

Nu kun je twee dingen doen. Ten eerste kun je gewoon gaan zoeken op LinkedIn, vervolgens de telefoonnummers van de lijst met mensen in jouw zoekresultaten gaan googelen en die mensen dan gaan bellen. Geloof het of niet, dat gebeurt nog steeds. Sterker nog, er zijn bedrijven die het googelen van de telefoonnummers uitbesteden om zo deze vorm van koude acquisitie te kunnen plegen.

Cold calling is dood!
Koude acquisitie is pure kapitaalvernietiging. Mensen die dit niet geloven, behoren waarschijnlijk tot de personen die het fijn vinden om op hun werk of thuis lastig gevallen te worden door iemand die ze vertelt over een product waar ze nog nooit van gehoord hebben. Zo’n gesprek met allerlei slimme trucjes die in de jaren tachtig zo populair waren in de meest gangbare verkooptrainingen.

Maar dit is 2014! Mensen zijn veel beter geïnformeerd, vaak zelfs beter dan de telefonische verkoper. Maar misschien nog wel belangrijker, we hebben gewoon de tijd niet meer om langdurig naar allerlei verkooppraatjes te luisteren. Het wordt als zeer irritant ervaren.

De tweede reden waarom cold calling pure kapitaalvernietiging is, is omdat je in minder tijd veel effectiever een lijst met potentiële klanten kunt samenstellen voor warme acquisitie.

Een voorbeeld!
Stel, ik vind een potentiële klant en besluit om hem te bellen om mijn product aan te prijzen. En stel dat jij het bent die aan de andere kant van de lijn zit. Dan ben jij natuurlijk helemaal blij dat ik jou stoor, je laat alles uit je handen vallen om aandachtig naar mijn verhaal te luisteren. Of toch niet?

Maar… stel nou dat ik jou op LinkedIn vind en ontdek dat we een paar mensen gemeenschappelijk kennen, dat we een paar groepen delen, dat we dezelfde interesses hebben en/of misschien zelfs dat we ooit voor dezelfde werkgever hebben gewerkt of dezelfde studie hebben gedaan. Dat maakt de relatie al een stuk warmer.

Als ik zie dat we een gemeenschappelijke connectie hebben, dan bel ik die gemeenschappelijk connectie en vertel hem dat ik jou wil benaderen. Ik vraag hem dan of het okay is als ik daarbij zijn naam gebruik. Vrijwel iedereen zegt hierop ja. Als ik jou nou bel of mail en refereer aan het gesprek met onze gemeenschappelijke kennis, dan is de acceptatie niet meer één op honderd maar gemiddeld één op drie. Dat zijn de feitelijke ervaringen van mij en van mijn klanten. Dat gaat je dus een hoop tijd, geld en frustratie besparen! Snel verdiend toch?

LinkedIn zelf biedt prachtige middelen voor leadgeneratie, van een gratis LinkedIn account tot het prijzige Sales Navigator-account. Met zo’n duur account kun je nog veel gerichter zoeken en geeft LinkedIn zelfs suggesties. Een waardevolle investering voor iedereen in de verkoop. Maar als je die stap nog niet wil zetten, dan kun je ook met een gratis LinkedIn account al veel tewerkstellen!

Wat wel belangrijk is, is dat je de vernieuwde LinkedIn Contacts gebruikt. LinkedIn heeft onlangs de manier waarop je je contacten kunt beheren compleet vernieuwd. De vernieuwde versie biedt veel meer mogelijkheden en heeft zelfs wat weg van een simpel online CRM-systeem. In de oude versie kon je bijvoorbeeld alleen je eigen eerstelijns relaties beheren. In de vernieuwde versie kun je ook potentieel interessante connecties opslaan, ook wanneer je nog niet met ze gelinkt bent.

Sommige mensen krijgen LinkedIn Contacts automatisch toegewezen door LinkedIn, weer anderen moeten het zelf aanvragen. Wanneer je het aanvraagt, krijg je het soms direct van LinkedIn. Soms moet je er weken (of langer) op wachten. Het is dus slim om dit zo snel mogelijk aan te vragen. Dat doe je hier.