Vijf psychologische tips voor meer webshop conversies

Voor wat hoort wat. Een uitspraak die in veel situaties toepasbaar is, al helemaal in het huidige online landschap. We willen het allemaal, het liefst nu meteen en als we het gratis kunnen krijgen is dat helemaal geweldig. Het lijkt me helder dat bedrijven niet alsmaar gratis producten kunnen weggeven, maar er zijn zeker andere manieren om waardevolle dankbaarheid van je klanten te verdienen.

Let op: het is belangrijk om eerst te geven, dan pas te nemen. Het plaatsen van inhoudelijke content biedt het perfecte compromis in het aanbieden van een gratis product, om zo de interesse van eerder geïnteresseerden én nieuwe geïnteresseerden te wekken.

Bepaalde producten of diensten roepen veel vragen op. Als jij in staat bent om hier de juiste antwoorden op te geven, zullen potentiële klanten zeer dankbaar zijn. Dit vergroot de kans dat ze zich tot jou wenden als ze bereid zijn om het product aan te schaffen.

Coolblue doet dit bijvoorbeeld heel goed. Stel, je hebt een nieuwe iPhone aangeschaft. Aangezien je niet de meest handige persoon bent en gezien de geschiedenis van je vorige telefoon, lijkt het je verstandig om een screenprotector op je telefoon te plakken. Als je op Google zoekt naar ‘hoe plak je een screenprotector’ zal je onderstaand screenshot zien. Het eerste resultaat leidt tot een how-to filmpje van Coolblue waarin meteen duidelijk wordt uitgelegd hoe je een screenprotector het beste op je telefoon plakt. Als het gaat om de aankoop van een screenprotector, zal je sneller geneigd zijn om dit bij Coolblue te kopen.

2. Sociale bewijskracht

Sociale druk als een aanbevelingsmiddel is een ontzettend krachtig wapen om bezoekers te beïnvloeden. Denk maar terug aan de tijd dat je op de middelbare school zat. Grote kans dat op het moment dat de hippe klasgenoot met Nike Air Max of Spice Girls schoenen met plateauzolen aan kwam zetten, binnen no time de rest deze ook had.

Bedrijven kunnen hier goed op inhaken door alle sociale netwerken in te zetten waar we hedendaags allemaal in verstrikt zijn geraakt. De social media deelknoppen bij elke productpagina’s stellen klanten in staat om hun keuzes te delen.

Daarnaast kan het zeer lucratief zijn om het aantal mensen dat een bepaald item die dag bekeken of gekocht heeft te laten zien. Dagdeal doet dit in het onderste voorbeeld erg duidelijk:

Reviews van klanten kunnen ook een krachtig overtuigingsmiddel zijn. Hoewel dit geen nieuw fenomeen is, kan het ter plaatse aanbieden hiervan extra geloofwaardigheid bieden voor twijfelende gebruikers.

Aanbevelingen van bekenden bieden klanten een objectieve evaluatie van jouw product of diensten. Het werkt eigenlijk heel simpel: mensen zijn sneller geneigd om iets te doen als gelijkgestemden een soortgelijke ervaring hebben gehad.

3. Commitment

Zorgen voor een krachtige commitment van een klant is voor elke marketeer een enorme uitdaging. Hoe vaak heb je wel niet gedacht: ‘Als ze het product gewoon zouden proberen, zouden ze het geweldig vinden’?

Stel je voor dat je een sample van een nieuw product aanneemt van een aardige dame bij de nieuwe lokale supermarkt. Ook al was je het eerst niet van plan, je voelt je toch meer verplicht om het te kopen, of in ieder geval op z’n minst om wat meer belangstelling voor het product te tonen. Uiteraard is het in de meeste gevallen zo dat mensen de sample gewoon aannemen en er weer snel vandoor gaan, maar ook door het plannen van deze zekere mate van betrokkenheid verbeter je je kans op conversie.

Nu rijst de grote vraag: hoe kun je dit gevoel van enige mate van verplichting online nabootsen?

Natuurlijk is het weggeven van samples logistiek gezien lastig haalbaar voor veel e-commerce bedrijven. Dus ironisch genoeg de beste manier om de betrokkenheid stimuleren, is door te benadrukken hoe vrijblijvend aankopen zijn.

Het aanzetten van een ‘nu kopen, later beslissen’ terugkeerbeleid geeft klanten de kans om te proberen, en te retourneren indien gewenst. De commitment kan ontstaan zodra de klant de verpakking opent. Zie onderstaand een voorbeeld van Frontrunner. Op meerdere plekken wordt er aangegeven dat er gratis geretourneerd kan worden en dat er achteraf betaald kan worden. Dit zorgt voor een lage drempel om een bestelling te doen.

 4. Bestrijden van pijnpunten

Klanten zijn vaak op zoek naar een oplossing voor een probleem als ze aan het shoppen zijn. Dit kan een pijnlijk of ongemakkelijk probleem zijn. De uitdaging hier is om deze pijnpunten te identificeren en vervolgens duidelijk te maken dat jij de oplossing biedt voor dit probleem.

Kortom: dit is jouw waardepropositie, jouw USP, de reden waarom mensen bij jou moeten kopen in plaats van bij de concurrentie. En om er het meeste uit te halen, moet het beknopt en onmisbaar op al jouw bestemmingspagina’s te vinden zijn. De juiste USP  biedt initiële geruststelling voor gebruikers dat ze op aan het juiste adres zijn, waardoor de weg wordt vrijgemaakt voor meer conversies.

In onderstaand voorbeeld van het Cambridge dieet wordt duidelijk aangegeven wat de pijnpunten van de klanten zijn, namelijk: verantwoord, effectief en snel willen afslanken.

5. Urgentie

Urgentie is een tactiek die kan helpen bij het verhogen van conversies. Stel je staat voor twee identieke winkels en één heeft een bord ‘open’, en de ander geeft aan dat het ‘open voor een beperkte tijd’ is, welke ga je als eerst bezoeken?

Fear of missing out (FOMO) is niet voor niets een veelgebruikte term geworden: iedereen is bang om iets leuks of relevants te missen. Het tonen van een beperkte beschikbaarheid is een goede manier om hier op in te spelen.

Niet alleen toon je nu de urgentie door aan te geven dat er nog een beperkt aantal van het product op voorraad is, je bent ook een waardevolle klantenservice. Door op deze manier proactief transparant en open te zijn, is het belang van timing duidelijk tot uitdrukking gebracht richting de koper – die hem of haar zal aansporen tot het maken van een bestelling.

Door het aangeven van deze schaarste (en het benadrukken van de urgentie), tover je een beperking als lage voorraadniveaus in één klap om tot een voordeel.

*) Dit artikel is tevens gepubliceerd op de website van Ve Interactive.

*) Omslagfoto: Jerry “Woody”