B2B Digital: ‘De webshop moet geen kopie zijn van je winkel’

Kanaalconflicten zijn van alle tijden, maar vooral in de B2B sector komen ze steeds vaker voor nu bedrijven zelf met e-commerce beginnen. Dat zegt Sander Berlinski, Strategy Lead bij ISM eCompany, op Emerce B2B Digital.

“Je ziet dat de angst voor kanaalconflicten de verdere ontwikkeling in de weg zit,” zegt Berlinski. “Ieder kanaal heeft een bepaalde functie en kan helpen om verdere groei te ondersteunen.”

Er zijn partijen die nadrukkelijk kiezen voor het online kanaal. Berlinski noemt met name sportschoenenfabrikant Nike.

Maar bij gemaksketen Primera, met honderden franchisenemers, zijn de winkels mede eigenaar van de webwinkel. “Er is goed nagedacht over manieren om de omzet in de winkels te stimuleren.”

Een paar jaar geleden bleek dat toen Primera begon met de verkoop van boeken, een ruime meerderheid van de kopers de bestellingen afhaalde in de winkel. Waar ze mogelijk ook nog even wat anders kopen.

Een online kanaal moet bij voorkeur geen kopie zijn van de winkel, zegt Berlinski, dat gaat je zeker omzet kosten. “E-commerce moet geen kassa zijn, maar een plek die je ook naar de winkel leidt.”

De beste manier om kanaalconflicten te ontlopen is overleggen en kijken waar het gezamenlijke belang ligt. Een goed voorbeeld is volgens Berlinski de wijngroothandel La Française d’Exportation’ (LFE), die aan supermarkten als Jumbo en Albert Heijn leveren. “Zij  delen al hun gegevens en analyses met hun afnemers.”

De presentatie Kanaalconflicten en kannibalisme: zó rekent u er voorgoed mee af! is na registratie gratis te bekijken.