Amazon meer pay to play. En nu?

Door het enorme aanbod op Amazon is de concurrentie groot en ben je als externe verkoper steeds meer aangewezen op advertenties. Of kan het anders?

Marketingbureau Quartile analyseerde ruim een miljoen bestellingen op Amazon en signaleert een duidelijke groei in het aantal gesponsorde plaatsingen, met een toename aan productweergaven als gevolg. Gesponsorde plaatsingen leiden bovendien vaker tot een aankoop. Het aantal bestellingen dat door advertenties werd gegenereerd steeg met 54 procent ten opzichte van een jaar eerder. Amazon transformeert dan ook steeds meer tot een ‘Pay to Play’-platform. En dus moet je geld investeren om als gelijkwaardige speler mee te kunnen doen in jouw markt. Hoe meer je uitgeeft, hoe zichtbaarder je bent.

Selecte distributie
Vooral bij de vele nieuwe sellers zien we dat zij het vaak niet erg vinden om de eerste periode flink te investeren in advertenties en Sponsored Products of door nieuwe producten te introduceren onder de kostprijs. Hierdoor is het voor verkopers met gelijkwaardige producten moeilijk overleven. Maar de trend naar pay to play is niet nieuw. Door de toegenomen (prijs)transparantie speelt dit op vrijwel alle marktplaatsen en prijsvergelijkingswebsites.

Om niet te veel afhankelijk te worden van betaalde zichtbaarheid is het aan te raden om een merk te verkopen dat zich niet alleen op prijs onderscheidt. Bied je kwaliteit dan hoef je niet te concurreren met verkopers die stuntprijzen aanbieden. En kun je een hogere prijs aanhouden, waardoor je marge groter is en je meer ruimte hebt om te investeren in marketing.

Daarnaast is het belangrijk te zorgen voor selecte distributie, waardoor je adviesprijzen intact kan houden, met voldoende marge om te adverteren op Amazon.

Een andere oplossingsrichting is buiten het platform te denken. Door naamsbekendheid op te bouwen buiten Amazon ben je minder afhankelijk van advertenties op de marktplaats. Als jouw merknaam al top-of-mind is, is de kans groot dat consumenten jouw merknaam invoeren in de zoekmachine van Amazon. Hierdoor hoef je niet meer te concurreren met andere merken die soortgelijke producten verkopen op Amazon.

Kanaalcombinaties
Tegelijkertijd kun je je verkoopkanalen uitbreiden door je producten ook op je eigen webshop en via Social Shopping te verkopen. Voor die laatste groeien de mogelijkheden. Niet alleen Facebook en Instagram maken het steeds beter mogelijk om direct producten te kunnen verkopen, ook een platform als Twitter verdiept zich hierin.

De grote jongens trekken al gauw de aandacht, maar ook het verkopen op niche marktplaatsen kan uitkomst bieden. Op deze kleinere marktplaatsen vind je veelal producten in één categorie en adverteren is er is vaak een stuk goedkoper.
Door je niet blind te staren op één platform, maar slim gebruik te maken van verschilende kanalen sta je een stuk sterker.

Dit artikel verscheen eerder in het juninummer van Emerce Magazine #190.