Deze zes B2B e-commerce trends kunnen we in 2023 verwachten

Een nieuw jaar betekent nieuwe ontwikkelingen, nieuwe trends en nieuwe kansen. En als er iets zeker is, is het dat B2B e-commerce in 2023 in de lift blijft zitten.

De verwachting is dat inkomsten uit zakelijke online verkopen eind dit jaar wereldwijd 4 triljoen dollar zullen bedragen. De waarde van de Europese B2B e-commerce markt alleen al zal naar verwachting 1,5 triljoen dollar zijn, en doorgroeien tot 1,8 triljoen dollar in 2025. Bovendien zullen toenemende concurrentie, veranderende verwachtingen van zakelijke kopers en onzekere economische omstandigheden een aantal trends blijven stimuleren die in 2022 al hun intrede hebben gedaan in de B2B e-commerce sector. Dit zijn volgens ons de zes belangrijkste trends die zakelijke e-commerce dit jaar (en de jaren daarna) vorm zullen geven.

Verbeterde personalisatie

Uit een onderzoek van McKinsey & Company onder bijna 3.500 B2B-beslissers blijkt dat kopers, naast meer kanalen en meer gemak, ook een persoonlijkere ervaring willen. Waar een aantal jaren geleden B2B-verkopers hun klanten bezochten, hun exacte wensen kenden en samen bestelformulieren invulden, doen steeds meer zakelijke klanten hun onderzoek en aankopen online. Daarbij ontbreekt vaak een persoonlijke benadering.

Dit jaar zullen veel meer leveranciers hun gepersonaliseerde offline verkoopervaring overhevelen naar de online winkelomgeving en de consumentervaring van hun B2C-tegenhangers evenaren. Om dit te bereiken zetten zakelijke verkopers bestaande klantgegevens in, investeren zij in gepersonaliseerde communicatie, een passend product aanbod en een snel, eenvoudig aankoopproces.

De consumerisatie van B2B-betalingen

De B2B-kopers van vandaag zijn voornamelijk millennials. Zij zijn gewend aan een snel, simpel en flexibel betaalproces bij persoonlijke aankopen en verwachten hetzelfde gemak steeds vaker bij zakelijke aankopen. Uit sommige onderzoeken blijkt zelfs dat maar liefst 80 procent van de B2B-kopers nu dezelfde koopervaring verwacht als B2C-klanten.

Dit jaar zal de noodzaak om de betaalervaring te consumeriseren toenemen naarmate kopers trage en omslachtige betaalervaringen steeds minder tolereren. Zakelijke verkopers zullen best practices van hun B2C-tegenhangers overnemen om de B2C-betaalervaring te matchen. Het doel is om hun online betaalsysteem optimaliseren en vereenvoudigen door het aantal stappen, klikken en informatie die kopers moeten verstrekken tot een minimum te beperken. Ze zullen ook een breder scala aan betaalmethoden en flexibele voorwaarden toevoegen. De integratie van aan betalingen gekoppelde loyaliteitsprogramma’s om de klantenbinding te vergroten, wordt ook een topprioriteit.

Zakelijke verkopers omarmen buy-now-pay-later

In 2022 zagen we dat stijgende prijzen het betalingsgedrag, de moraal en de liquiditeit van zakelijke kopers rechtstreeks beïnvloedden. Gedurende de eerste helft van 2022 meldden kredietverstrekkers en leveranciers een gemiddelde betalingsachterstand van 10,5 dagen. Ter vergelijking: de gemiddelde betalingsachterstand van B2B-kopers in het voorgaande jaar bedroeg 9,97 dagen. Vooral het MKB wordt getroffen. Voor hen ligt de gemiddelde betalingsachterstand met 12,1 dagen aanzienlijk boven het gemiddelde.

Dit dalende betalingsgedrag zal in 2023 aanhouden en waarschijnlijk leiden tot een cashflow crisis voor veel B2B-bedrijven, met name kleine en middelgrote bedrijven die afhankelijk zijn van stipte betalingen vanwege krappe budgetten. Het risico op wanbetaling zal daardoor waarschijnlijk toenemen, waardoor sommige van deze bedrijven zullen wankelen.

We verwachten dat gedurende dit jaar steeds meer zakelijke verkopers de optie om achteraf te betalen aan gaan bieden, zeker naarmate de hoge inflatie en economische onzekerheid aanhouden. De groeiende vraag van kopers, die nu al torenhoog is, zal ook een rol spelen bij het stimuleren van de adoptie.

Omnichannel verkoopaanpak wordt nog populairder

Koopgewoonten veranderen nu technologie steeds meer in ons dagelijks leven wordt geïntegreerd. B2B-kopers willen meer flexibiliteit in het verkoopproces en geven de voorkeur aan een combinatie van traditionele verkoopmethoden, verkoop op afstand (zoals videogesprekken) en zelfbediening (zoals digitale portalen en e-commerce).

Sommige B2B-verkopers voldoen nog niet aan deze voorkeuren, waardoor er een kloof ontstaat tussen de verwachtingen van kopers en het aanbod van verkopers. Volgens onderzoek van Oracle vindt 56 procent van de B2B-kopers dat er een kloof bestaat tussen de bestaande ervaringen van B2B-verkopers en hun veranderende aankoopbehoeften.

De verkopers die omnichannel al omarmen vinden het omnichannel model effectiever dan traditionele verkoopmodellen. Alleen, blijkt uit onderzoek van McKinsey, de verkooptevredenheid met dit model neemt exponentieel toe naarmate meer bedrijven face-to-face interactie mogelijk maken en hybride verkoopmodellen aannemen die online interacties en e-commerce vergemakkelijken.

In 2023 wordt omnichannel “het nieuwe normaal” in B2B. We kunnen een grote verschuiving verwachten van on-site verkoop versus online webshops, naar een hybride verkoopmodel dat klanten naadloos bedient via verschillende kanalen. In lijn met deze trend zullen hybride verkopers veel gebruikelijker worden. Volgens McKinsey is zelfs 64 procent van de B2B-bedrijven van plan om dit jaar meer hybride verkopers in te zetten.

Zakelijke verkopers optimaliseren mobiele koopervaring

B2C-webshops maken het al jaren mogelijk om via mobiele apparaten te kopen, vanwege de populariteit onder consumenten. Maar ook meer zakelijke kopers gebruiken nu mobiele apparaten om aankopen te doen. Mobiel is al goed voor 33 procent van alle B2B e-commerce verkopen en uit een onderzoek van McKinsey & Company blijkt dat het aantal mobiele B2B-bestellingen de afgelopen twee jaar met 250 procent is toegenomen.

Deze bevindingen an sich zijn niet heel verrassend, aangezien de gemiddelde persoon dagelijks meer dan drie uur op zijn telefoon doorbrengt. Wat wel verrassend is, is dat de meeste B2B-verkopers nog niet hebben geprofiteerd van deze ontwikkeling.

In 2023 zal dit, door het toenemende mobiele gebruik onder zakelijke kopers, veranderen. Meer B2B-bedrijven zullen aanzienlijk investeren in het optimaliseren van hun webshops voor mobiel gebruik en ervoor te zorgen dat kopers naadloos kunnen overschakelen tussen apparaten tijdens het koopproces.

Duurzaamheid komt nog hoger op prioriteitenlijst

Nu de strijd om nul-emissiedoelstellingen te halen steeds heviger wordt, leggen zakelijke kopers meer nadruk op verantwoordelijkheid voor het milieu. Uit een recent onderzoek blijkt zelfs dat B2B-kopers zich veel meer zorgen maken over de ecologische en sociale waarden van een bedrijf dan consumenten. 72 procent koopt eerder bij maatschappelijk verantwoorde bedrijven dan 55 procent van de consumenten.

Voor B2B e-commerce bedrijven zal het opbouwen van een duurzaam merk dat milieuvriendelijke praktijken omarmt steeds belangrijker worden om groei te stimuleren. Daarom verwacht Mondu dat in 2023 – en in de jaren daarna – meer B2B-bedrijven hun bestaande bedrijfspraktijken, zoals verzending en afhandeling, opnieuw zullen evalueren en omvormen om duurzamer te worden. Bovendien zal het gebruik van gerecyclede materialen en het biologisch afbreekbaar maken van verpakkingen een hogere prioriteit krijgen.

Blijven groeien in onzekere tijden

Dat zijn ze. De zes trends die zowel MKB-bedrijven als multinationals zullen – of misschien wel moeten – omarmen om te blijven groeien in onzekere tijden.

Over de auteur: Malte Huffmann is medeoprichter en co-CEO van Mondu.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op sociale media: LinkedIn, Twitter en Facebook.