Het geheim van Travix: volume, volume, volume

Luchtvaartmaatschappijen betalen nog amper commissie en toch heeft Travix, het moederbedrijf van onder andere CheapTickets en Vliegwinkel, ervoor gekozen zich volledig op de verkoop van vliegtickets te richten. “Walmart is ons voorbeeld,” zegt CCO Paul van Breugel tijdens eTravel 2017.

Travix opereert als online reisagent (OTA) in een complexe markt. Drie partijen domineren wereldwijd: Expedia, Priceline en Ctrip. Tegelijkertijd vervagen de grenzen tussen metazoekmachines en OTA’s. Opvallend is dat Travix als middelgrote speler er niet voor kiest om een one-stop-shop te zijn voor reizen. Waarom is dat? “Wij vertrouwen op onze eigen kracht en dat is hardcore flight,” is de verklaring van Van Breugel. “Dat zie je aan de samenstelling van onze organisatie: we hebben specialisten in air, online en technologie in huis. Ons volume is met die opzet verdrievoudigd in de afgelopen drie jaar. We geloven in het Walmart-model: volume, volume, volume. Als wij marge moeten laten schieten ten gunste van de prijs dan doen we dat.”

Wat de genoemde concurrentie betreft, zij zijn tegelijkertijd partners, aldus Van Breugel. “We werken met alle drie samen. Iedereen is partner en concurrent in de online reisbranche. We waren bijvoorbeeld een van de eersten die samen met Skyscanner, dat onderdeel is van Ctrip, naar de internationale klantbeleving keken. Nu gaan we een stapje verder, namelijk met de betaalde extra’s die luchtvaartmaatschappijen aanbieden, de zogeheten ancillaries. Ook metazoekmachines moeten daarmee aan de slag en daar zijn we samen mee bezig. Voor airlines geldt overigens hetzelfde: ze zijn onze concurrenten en we werken met hen samen. Met als centrale vraag: hoe kunnen we gezamenlijk de ancillaries nog beter over het voetlicht brengen bij de klant? Als de klant bereid is 15 euro te betalen voor een speciale stoel, dan is dat extra marge voor de airline. Samen met ons kunnen ze dat soort services beter verkopen.”

Ook KLM gaat samenwerken met Routehappy

Dat is de reden dat Travix met ingang van mei vorig jaar een samenwerking is aangegaan met Routehappy, een start-up die per vlucht laat zien wat voor product de airline aanbiedt. De launching partner was United Airlines, waarna onder andere de volledige Lufthansa Groep, Qatar Airways, Emirates en Etihad Airways volgden. KLM’s interesse is ook gewekt: zij heeft net een contract afgesloten met Routehappy voor de aanlevering van de benodigde content. De implementatie volgt binnenkort. “Als de luchtvaartmaatschappij het product beter kan neerzetten, is dat een concurrentievoordeel. KLM gaat er daarom ook aan meedoen.”

Vooralsnog blijft het bij productinformatie en is het nog niet mogelijk om bij een zoekopdracht de totaalprijs van een vlucht te laten zien zodat de klant gemakkelijk kan vergelijken. Van Breugel stelt dat de luchtvaartmaatschappijen hierin de remmende factor zijn, omdat er geen standaardisatie is in hoe betaalde extra’s in reserveringssystemen worden weergegeven. “Airlines zijn daarin veel te langzaam. Dat biedt ruimte voor leuke start-ups die de tariefsinformatie helemaal transparant hebben gemaakt, waar wij dan op zouden kunnen inpluggen. Daar staan we zeker voor open maar het is nu nog niet het geval. We zijn wel al vrij vroeg begonnen met bijvoorbeeld de bagagetoeslagen inzichtelijk te maken en deze mogelijkheid eerder in de flow aan te bieden. Wat inclusief en exclusief is wordt al op de search pagina aangegeven. Maar volledige transparantie, zover zijn we nog niet.”

Open platform voor cross-selling

Naast het upsellen van ancillaries wil Travix ook sterker worden in cross-selling. “Denk aan hotels, parkeren en uiteindelijk ook evenementen. Maar we willen al die partners niet zelf in onze boekingsflow integreren, dat vergt te grote investeringen. Daarom draaien we het om: zij kunnen gebruikmaken van ons open platform. Zo hoef ik niet elke rondvaartboot van Amsterdam aan te sluiten, die doen dat lekker zelf.”

De komende drie jaar moeten deze initiatieven plus internationale expansie opnieuw leiden tot een verdubbeling in volume, stelt Van Breugel. “We consolideren in de EMEA-regio en gaan groeien in de Amerika’s en Azië-Pacific. Dat betekent dat we veel investeren in mobile, want dat is in Azië goed voor 80 procent van de business. Daar gaan we hier in Europa ook naartoe. Wat onze grootste uitdaging is? Wendbaar blijven. Bij Travix zijn we allemaal speedboatjes in plaats van één grote olietanker en dat willen we graag zo houden.”