-

Er komt veel kijken bij online sales voor B2B-bedrijven

Gedwongen door lockdowns, maar ook geïnspireerd door alle mogelijkheden, is de B2B-markt in korte tijd overgestapt naar digitaal werken. Wat betekent deze overstap en hoe ga je daar in het dagelijkse sales-werk mee om? Vijf vragen over digitale salestrajecten.

De ontwikkeling van B2B-sales heeft mede door digitale tools en toepassingen de afgelopen jaren een vlucht genomen. Door de coronamaatregelen moest de zakelijke markt dit jaar overstappen naar 100% digitaal zakendoen. Die stap was in veel gevallen minder groot dan wellicht verwacht. Niettemin zijn er nog verschillende punten die (extra) aandacht verdienen bij het online zakendoen in de B2B-markt.

1: Kun je online zakelijke contacten aanhalen?

Er zijn meer dan genoeg mogelijkheden om elkaar digitaal toch even diep in de ogen te kijken, maar werkt dat ook echt bij zakelijke contacten? Op zich is de camera handig, veel B2B-salesmensen maken er ook dankbaar gebruik van. Maar niet iedere klant zit te wachten op het cameracontact. Houd daar wel rekening mee. Een ‘ouderwets’ telefoongesprek is soms minstens zo effectief als een Zoom-gesprek met shiny achtergrond, presentaties en andere toeters en bellen. Maar, als de camera wel aan gaat, kan dat het contact ook verrijken. Mensen zitten negen van de tien keer toch in hun thuisomgeving. Dat geeft voor sommigen het comfortabele gevoel van een thuiswedstrijd. 

Dus, is het mogelijk om zakelijke contacten online aan te halen? Volgens de cijfers wel. Als we kijken naar de zakelijke dienstverlening wordt daar nog veel omgezet, wanneer we de cijfers van de reisbranche die vrijwel stil ligt niet meerekenen. IT-dienstverleners zagen in het derde kwartaal van 2020 bijvoorbeeld een stijging van de omzet van 0,8% ten opzichte van een jaar eerder. In andere branches zoals het reclamewezen, de uitzendbureaus en arbeidsbemiddeling is zeker wel een daling te zien ten opzichte van vorig jaar (respectievelijk 15,8% en 9,2%) maar er worden evenwel nog deals gesloten.

2: Online zijn de kosten per zakelijk contact lager, is dat ook efficiënter?

Ondertussen zijn we er in de zakelijke markt wel achter gekomen dat niet per se elk contact face-to-face hoeft plaats te vinden. Dat scheelt in de praktijk enorm veel kosten: minder reizen in binnen- en buitenland, minder mensuren per deal, meer online research vooraf, en ga zo maar door. Aan de andere kant hebben mensen in een aantal branches zoals de maakindustrie natuurlijk wel last van het feit dat ze bijvoorbeeld geen live demo’s kunnen geven.

Dit is een goed moment om te kijken of en wanneer een fysieke afspraak nodig is. Dat blijkt veel minder vaak het geval te zijn, dan we voorheen misschien dachten. Klanten zitten niet altijd te wachten op een bezoek van ‘weer’ een accountmanager. Maar worden minstens net zo blij van duidelijke informatie die digitaal wordt verstrekt. Informatie die ze op een moment kunnen doornemen dat hen zelf het beste uitkomt. Ook dat geeft ruimte en biedt opties om deals te sluiten.

Het is een steile leercurve, maar ook de klant ontwikkelt zich steeds verder in het online zakendoen en leert (andere) dingen waarderen. Dus met lagere kosten kan de efficiency in een groot aantal gevallen omhoog.

3: Is de digitalisering van klantcontact versneld door Corona?

Bij bijna alle B2B-bedrijven is het digitaal aanvragen van offertes en het offeren zelf in een stroomversnelling gekomen. Pre-lockdown werden aanvraagformulieren vaak op locatie samen met een klant ingevuld. Dat gaat nu vrijwel allemaal digitaal, en goed. 

Klantbeheer en onderhoud blijken zelfs uitermate geschikt voor digitale oplossingen. Koude sales blijft nog lastig. Maar ook hier lijkt het goed informeren van de klant key. Webinars zijn in veel gevallen een prima manier om kennis te maken met nieuwe klanten. Mits je ook hier rekening houdt met eventuele ‘Zoom-hoeheid’. Dus houdt het kort (anderhalf uur, max), zorg voor relevante topics en laat verschillende klanten ook online kennismaken met elkaar – zo kunnen ze ook nog hun netwerk vergroten tussen de bedrijven door.

4: Waar halen klanten en salesmensen nog fun en energie uit?

Alle mooie oplossingen die digitaal worden aangeboden,wegen helaas niet altijd op tegen de enorme energie die mensen kunnen halen uit live interacties. Reizen naar het buitenland, nieuwe plekken ontdekken, workshops en evenementen: veel van de fun-delen vallen weg door de digitalisering.

Nu klinkt fun misschien minder relevant als we het hebben over grote zakelijke deals, maar uiteindelijk zijn het ook hier mensen die de deal sluiten. Hou er dus rekening mee, dat een deel van die fun wegvalt voor jou en voor je klant. Dat kan het contact minder effectief maken. Blijf dus goed uitvragen waar je klant mee zit. 

5: Gaat B2B online steeds meer lijken op B2C?

Ook in het digitale leven draait het dus om menselijk contact en daar weet de B2C branche alles van. Moet de B2B-handel nu alles kopiëren van de digitale B2C-strategieën? Gemak en efficiency spelen voor de online B2B-klant in ieder geval ook een grote rol. Je zakelijke klant is immers ook maar een mens, en waardeert een User Experience (UX) die hij of zij ook ervaart bij het online shoppen. Kijk dus vooral af bij de grote online B2C-winkels als Bol of Zalando. 

Overdrijf dit allemaal niet, als een klant nog even ‘gewoon wil bellen’ om de zaken door te nemen moet die optie er ook zijn. Digitalisering en de kansen die dit biedt zijn prachtig, maar zorg dat je de klant op alle manieren tegemoet komt in de behoeften. 

Digitaal is in een korte tijd van (soms) een nice-to-have, getransformeerd naar het belangrijkste sales-kanaal in de B2B-markt. Wees je daarvan dan ook bewust, maak er gebruik van waar nodig en vergeet niet te blijven checken waar je klant behoefte aan heeft. Er verandert veel op dit moment, zorg dat je zo snel mogelijk de krenten uit de digitale pap pikt en blijf testen wat werkt – de markt is volop in beweging.

Over de auteur: Ali Babakhan is business development manager bij Rabobank Nederland.

Deel dit bericht

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond