Zeven op tien start-ups stopt na investering: wat breekt ze op?

Het aantal start-ups dat groeit tot ‘unicorn’ neemt toe, tegelijkertijd moet 70 procent van de starters in tech binnen een paar jaar de deuren weer sluiten. Nieuw onderzoek laat zien wat de redenen zijn dat de bedrijven het niet halen.

Het is weer iets meer techbedrijven gegeven zich ‘unicorn’ te mogen noemen – de club van private partijen met een waardering van een miljard dollar of meer. Het aantal groeide afgelopen jaar met 23 stuks, waarmee het totaal op 227 komt. Maar hoewel er dus sprake is van een toename, blijkt de kans om deze status te bereiken bijzonder klein, concludeert CB Insights.

Horde richting unicorn-status: marktvraag, geld en het team

Het onderzoeksbedrijf heeft een kleine elfhonderd start-ups gevolgd die tussen 2008 en 2010 hun allereerste (seed) geld ophaalden. Daarvan wisten er uiteindelijk tien, bijna één procent dus, door te groeien tot unicorn. Uit diezelfde data maakte CB Insights ook op dat ongeveer 70 procent van de tech start-ups ten onder gaat. Zeker de bedrijven die hardware voor consumenten op de markt brengen hebben het erg moeilijk. Maar liefst 97 procent moet op enig moment na het ophalen van het eerste groeigeld de handdoek in de ring gooien. Gemiddeld blijken de twintig maanden na de investering een kritieke periode voor deze bedrijven. Dan staken de meeste hun diensten.

Waarom redden bedrijven het niet? Is dat een gebrek aan groeigeld? Verkeerde marketing? Of konden ze juist niet (internationaal) opschalen? Het onderzoeksbedrijf kon na analyse van enkele honderden mislukte avonturen twintig factoren vaststellen die in meer of mindere mate meespeelden.

De grootste valkuil blijkt, hoe voor de hand liggend ook, het ontbreken van de marktvraag. Daarnaast zorgen een gebrek aan geld en verkeerde teamsamenstelling ook voor problemen. In bijna twintig procent van de gevallen speelt daarnaast de competitie en prijsstelling mee.

‘Altijd één of twee echte winnaars’

Dat de groep van unicorns wereldwijd groeit, verbaast Thomas Mensink van Golden Egg Check niet. Het aantal venture capital-deals en de omvang ervan is de laatste jaren flink toegenomen. Unicorns zijn daardoor allang niet meer zo zeldzaam. De voorkeur die bedrijven hebben voor een extra investeringsronde boven een beursgang zorgt er bovendien voor dat daardoor ook maar weinig unicorns wegvloeien.

Of er in Nederland sprake is van een zelfde ontwikkeling is lastig te zeggen. Cijfers van het Erasmus Centre for Entrepeneurship laten wel de toename zien van het aantal scale-ups – de bedrijven die de startfase zijn ontgroeid. Maar een goede inhoudelijke analyse van wat Nederlandse start-ups uiteindelijk de das omdoet, ontbreekt tot op heden.

Mensink komt als bedrijfsanalist een hoop start-ups tegen. Ook hier hoort hij de conventionele wijsheid – negen van de tien startende bedrijven ‘faalt’ – geregeld voorbij komen. Een met data onderbouwde conclusie zoals CB Insights die trekt is in zijn ogen dan ook erg welkom. Hij kijkt er in ieder geval niet erg van op dat zeven van de tien start-ups er vrij snel mee stopt. In eigen land zal dat niet anders zijn. “Bij investeerders hoor je ook vaak dat ze rekening houden met één of twee echte winnaars binnen een portfolio van tien starters.”

Genoegen nemen met ‘middelmaat’

Wel vraagt hij zich af wat falen precies inhoudt. Voor de één valt klein blijven daar ook onder. De ander houdt het op bedrijven die daadwerkelijk stoppen. “Hoewel ik niet over cijfers beschik ter onderbouwing, zie ik dat Nederlandse start-ups hun ambitieuze groeiplannen lang niet altijd realiseren. Ze schikken zich makkelijker in het lot om een bedrijf van maximaal twintig werknemers te zijn.” Mensink vermoedt dat Amerikaanse starters eerder stoppen – al dan niet onder druk van hun investeerders. “Ze starten liever een ander avontuur met nieuwe kansen om unicorn te worden dan dat ze blijven ‘aanmodderen’.”

Zijn de door CB Insights genoemde oorzaken van het falen dan wel van toepassing op de Nederlandse markt? Wout Withagen van Freshheads vermoedt van wel. Hij zegt dat Nederlandse bedrijven daarin niet anders zijn dan die uit het buitenland. “Het meest opvallende vind ik nog altijd dat start-ups falen door het ontbreken van marktvraag. Het is soms schokkend om te zien hoe zelfingenomen start-ups kunnen zijn over een idee zonder dat de behoefte en oplossing zijn gevalideerd.”

Bij zijn eigen bedrijf kloppen ze geregeld aan. “We hebben een briljant idee en zo moet het werken. Kunnen jullie dat maken? En wa kost da?” Hij probeert zulke vragen altijd om te buigen naar een validatie-traject waarin falen een optie is. “Liever snel falen dan een platform ontwikkelen waar niemand op zit te wachten. Dat is pas écht frustrerend.”

Veel van die oorzaken zijn ook aan elkaar gerelateerd, voegt Mensink eraan toe. Een zwak team is vaak niet in staat om klantfeedback om te zetten in een scherpere propositie. Maar dat een gebrek aan marktvraag vandaag de dag nog een oorzaak kan zijn voor het staken van een bedrijf, is vrij opmerkelijk. “Met de populariteit van lean startup zou je denken dat het achterhalen van de marktvraag centraal staat. Ik zeg altijd: geen venture capital ophalen is een optie, geen klantwaarde creëren is nooit een optie.”

Twintig belangrijkste oorzaken van start-up fails