Alternatieve margedefinities voor e-commerce-overnames

Als je je bedrijf verkoopt is de bepaling van de waarde essentieel. Dat gebeurt meestal aan de hand van bepaalde margedefinities. Maar daarvan bestaan meerdere soorten, en niet altijd zijn de meest gebruikte de beste keuze.

Met de komst van nieuwe partijen op de e-commerce(overname)markt, zien we dat er voor het beoordelen van een online business meer gebruik wordt gemaakt van alternatieve margedefinities. Waar voorheen EBIT (Earnings Before Interest and Tax) en EBITDA (Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization) de dominante margedefinities waren, worden sinds de opkomst van aggregators ook een aantal alternatieve definities gebruikt. Twee van deze zullen we in dit artikel bespreken, waarbij de reden van gebruik wordt toegelicht en de bijbehorende voor- en nadelen.

Vaste kosten zijn constante kosten die niet veranderen als er wat meer of minder wordt verkocht. Een voorbeeld is de huur van een kantoorlocatie: deze blijft hetzelfde, of er nu hobderd producten worden verkocht of honderdtien. Andere voorbeelden zijn salarissen van vast personeel en verzekeringen. Vaste kosten kunnen wel stijgen bij grote veranderingen. 

Variabele kosten zijn kosten die afhangen af van de verkoop: als een webshop of verkoopaccount meer producten verkoopt, dan worden de kosten navenant hoger. En als er minder wordt verkocht, dan zijn de variabele kosten overeenkomstig lager. Een voorbeeld hiervan zijn de inkoop van verkochte producten en de verzendkosten: hoe meer een webshop verkoopt en verzendt, hoe hoger de inkoopkosten en de verzendkosten zullen zijn.

De contributiemarge

De eerste alternatieve marge is de contributiemarge. Met deze marge wordt het deel van de omzet bedoeld dat overblijft na aftrek van de variabele kosten (onder andere de inkoopkosten van verkochte goederen, verzending, retourzendingen en marketing). Deze contributiemarge wordt ook wel de dekkingsbijdrage genoemd, omdat van dit deel van de omzet de vaste kosten betaald moeten worden. Het deel van de omzet dat vervolgens overblijft zullen we gemakshalve even classificeren als ‘winst’.

Om winstgevend te zijn, moet de contributiemarge dus hoger zijn dan de vaste kosten (het break-even-punt). Wanneer de contributiemarge lager is, wordt er verlies gemaakt. Deze marge kan worden bepaald op bedrijfsniveau, maar ook op productcategorie- of productniveau. Door de marge te bepalen op productniveau krijgt de ondernemer een beeld van welke categorie producten bijzonder winstgevend zijn, of juist helemaal niet. Met deze inzichten kan een assortiment geoptimaliseerd worden en kan de richting en inrichting van marketingcampagnes worden bepaald: aan de promotie van producten die het meeste opleveren wil een ondernemer waarschijnlijk het grootste deel van het marketingbudget besteden.

Kortom, de contributiemarge is interessant omdat het, naast de gebruikelijke indicatoren zoals de algehele winstgevendheid en de groei, aanvullende inzage geeft in het (gebrek aan) succes van een webwinkel tot op niveau van specifieke onderdelen van een assortiment.

Meer over het nut van de contributiemarge

De contributiemarge is de basis voor een break-even-analyse die aangeeft wat het minimaal benodigde verkoopvolume is wat een onlineondernemer dient te behalen om alle kosten te dekken en geld te gaan verdienen. Het is daarmee een nuttig hulpmiddel om te beoordelen waar een onderneming staat en als input voor besluitvorming over de toekomst van (onderdelen van) de onderneming.

Professionele kopers (waaronder aggregators) passen regelmatig een vermenigvuldiging op de contributiemarge toe om hun bieding te onderbouwen. Hiermee laten ze de vaste kostenstructuur van de verkoper buiten beschouwing. Veelal wordt er een component toegevoegd die is gebaseerd op de eigen vaste kostenstructuur om op die manier vast te stellen hoeveel een over te nemen business aan winst gaat toevoegen in het eigen portfolio.

Wat niet wordt meegenomen is dat een professionele koper veelal ook effectiever is in marketing en inkoop. En mogelijk ook goedkoper verzendt, omdat de pakketjes van veel webwinkels gebundeld kunnen worden aangeboden aan verzenders. Voorgenoemde punten sluiten naadloos aan bij het volgende citaat van de voormalig CFO van aggregator Thrasio, Joseph Falcao: “Het e-commerce-aggregator-model is gebaseerd op het verwerven van online bedrijven tegen een relatief lage EBITDA-multiple en hiermee waarde te creëren door middel van de creatie van synergieën”.

‘Seller’s discretionary earnings’

De tweede alternatieve marge om te bespreken is seller’s discretionary earnings (hierna SDE). Met deze marge wordt het gehele financiële voordeel vastgesteld dat een bedrijf oplevert voor één full-time eigenaar. De SDE wordt bepaald door van de omzet de genormaliseerde variabele en vaste kosten af te trekken, maar het ondernemerssalaris hierbij te negeren. De SDE is dus eigenlijk de genormaliseerde winst plus het ondernemerssalaris.

Door middel van het bepalen van de SDE worden de resultaten van een bedrijf gestandaardiseerd. Hiermee zijn deze beter en eenvoudiger te vergelijken met industriestandaarden en is de prijs van de onderneming in kwestie in redelijkheid te vergelijken met prijzen van gelijkwaardige bedrijven die in het verleden zijn verkocht.

Meer over het nut van SDE

Bij overnames wordt er vaak gebruikt gemaakt van een zogenoemde vermenigvuldig (ook wel multiple), oftewel × keer de winst) om de prijs te bepalen. Meestal gaat men dan uit van een multiple op de EBIT of de EBITDA. Dat is een goed uitgangspunt, maar voor verkopers die al jaren hun winst drukken of zichzelf een hoog salaris uitbetalen, kan zo’n vermenigvuldiging van de onaangepaste EBIT(DA) slechter uitpakken dan noodzakelijk. De SDE als basis geeft dan een positievere uitkomst, die bovendien een betere reflectie is van de daadwerkelijke onderliggende resultaten.

De SDE wordt vooral gehanteerd bij kleine overnames, waarbij een individuele koper beoordeelt wat hij of zij maandelijks verdient na overname van de beoordeelde webwinkel of verkoopaccount. Voor kopers is het een nuttig hulpmiddel ter beoordeling van hun toekomstige financiële situatie. De relatie met de term ‘bedrijfswaarde’ is echter lastig, want ondernemersuren (betaald of niet) zijn een kostenpost die linksom of rechtsom meegewogen moet worden wanneer je de waarde van een online bedrijf wilt vaststellen.

Meerdere margedefinities

Er zijn meer margedefinities dan enkel de bekende EBIT(DA) om bedrijfsprestaties te beoordelen. De contributiemarge en de seller’s discretionary earnings zijn net name nuttige alternatieven voor de traditionele winstbepalingen. Maak gebruik van het aanvullende inzicht dat deze alternatieve marges bieden om (beter) geïnformeerde beslissingen te nemen over bedrijfsovernames of de eigen strategie.

Over de auteur: Sander Scholten is mede-oprichter van WebshopOvername.nl.