Wie lange termijn winst wil, focust op acquisitie en retentie

De algehele e-commerce strategie van online retailers wordt bepaald door het business model. Je kunt twee typen businessmodellen onderscheiden: het model dat hoofdzakelijk gericht is op eenmalige aankopen en het model waarbij de nadruk ligt op het genereren van herhaalaankopen. De verschillen komt vaak heel duidelijk naar voren in de productlevenscyclus.

Wie lange termijn winst wil, focust op acquisitie en retentie

Om dit succesvol uit te rollen zul je inzicht moeten creëren in klantgedrag en dat begint met een deepdive in de data. Deze whitepaper biedt handvatten voor het ontwikkelen van een succesvolle online marketing strategie op basis van acquisitie en retentie. De whitepaper gaat in op:

• Acquisitie: het genereren van relevante traffic.
• Retentie: hoe zorg je er voor dat klanten terug komen?
• Diverse retentie strategieën voor diverse branches.
• Praktijkcases van Dekbed Discounter en Corendon.
• Het belang van data, analyses en synergie.

Het genereren van traffic is en blijft een klassiek kosten-baten verhaal

In beide businessmodellen staat het genereren van traffic aan de basis – zonder traffic immers geen kans op conversie. De meeste online marketingkanalen zijn hierop ingericht en eenvoudig te optimaliseren. Denk aan search, display en social campagnes waarmee je kunt targeten op de oriënterende consument (hoog in de funnel) of op specifieke doelgroepen met een bepaalde interesse. Het is belangrijk om een promotiemix samen te stellen die het beste rendeert. Het genereren van traffic is en blijft een klassiek kosten-baten verhaal.

De ambitie is alles analyseren en voorspellen

Hoewel deze ambitie hoog op de marketingagenda van elke Marketingstrateeg staat, blijkt het in praktijk een behoorlijke klus om dit te realiseren. Wat wel vast staat is dat data het fundament is van het generen van relevant traffic. Voordat je aan de slag kunt met het uitstippelen van je acquisitiestrategie moet je orderdata, marketingdata uit Google Analytics en kanaalinformatie verzamelen en analyseren. Dit helpt je bij het maken van een ‘traffic forecast’. Lees in de whitepaper hoe je deze forecast inzet om je acquisitiestrategie te optimaliseren.

Waarom retentie een kritische succesfactor in online marketing is

Het werven van nieuwe klanten is vijf keer zo duur als het behouden van bestaande klanten. Bedrijven met een hoge retentie ratio kunnen veel sneller groeien dan bedrijven die louter focussen op het genereren van new business. Dit wordt versterkt door het feit dat de gemiddelde orderwaarde bij herhaalaankopen doorgaans toeneemt.

Uit het Digital Economy Index onderzoek van Adobe blijkt dat een loyale klant qua omzet zelfs gelijk staat aan negen nieuwe klanten. Retentie is al een tijd een belangrijke succesfactor in online marketing. Toch hebben veel (ervaren) salesorganisaties het geheim achter een succesvolle retentiestrategie nog niet ontrafeld. Consumenten zijn ontzettend kritisch en dat is precies wat het verbeteren van het retentiepercentage zo ingewikkeld maakt.

In het tweede hoofdstuk van deze whitepaper krijg je antwoord op de belangrijkste vragen over retentie. Wat is de impact van retentie op de customer lifetime value (CLV)? Hoe maak je een klant loyaal? Wat is de meerwaarde van predictive analytics?

Diverse retentie strategieën voor diverse branches

Veel bedrijven hebben een businessmodel dat uitgaat van herhaalaankopen. Eerder in dit artikel werd een onderscheid gemaakt tussen twee typen businessmodellen. Je kunt dit beschouwen als een spectrum:helemaal links staan de businessmodellen met een focus op eenmalige aankopen en rechts degene die zich richten op herhaalaankopen. Tussen deze twee uitersten zitten een heleboel combinaties van beide modellen – met elk hun eigen spelregels. De whitepaper beschrijft een aantal combinaties uit verschillende branches:

• Een levensduurcampagne bij Voordeeldrogisterij.nl
• Slimme retentieflows bij Koffievoordeel
• Cross- en upsell retentie binnen home & living
• Reispatronen in kaart brengen

Daarnaast bevat de whitepaper ook nog een aantal praktijkcases van Grandvision (Pearle, Eye Wish Opticiens, GrandOptical en Charlie Temple), Dekbed Discounter en Corendon.

Het belang van data, analyses en synergie

Voor het ontwikkelen van een succesvolle online marketingstrategie – met een goede balans tussen acquisitie en retentie – is het belangrijk om je datamanagement op orde te hebben. Data komt binnen via vele verschillende kanalen en bijna alle data is relevant. De whitepaper beschrijft het belang van het centraliseren van je data in een datawarehouse zoals een customer data platform (CDP) of data management platform (DMP). Daarnaast gaat de whitepaper in op hoe je een dergelijk platform goed inricht en hoe dit gebruikt voor een datagedreven online marketingstrategie.