ING: Coronacrisis versnelt digitalisering groothandel

Groothandels zien hun speelveld door digitalisering veranderen. Waar in het traditionele businessmodel de focus lag op grip op goederenstromen, ligt die nu op beheersing van en sturen op basis van data. De coronacrisis heeft deze ontwikkeling versneld, stelt het ING Economisch Bureau vast.

Groothandelaren hebben binnen de keten de ruimte gepakt die retailers en producenten moesten laten liggen en zullen vanwege een dreigende verschraling van het aanbod in de winkelstraat en een toenemende hoeveelheid data consumenten steeds vaker rechtstreeks benaderen.

De groothandel in consumentenproducten ontwikkelt zich dus steeds meer van ‘business to business’ naar ‘direct to consumer’. Digitalisering en de daarbij steeds grotere hoeveelheid data die beschikbaar komt vormen het fundament voor elk toekomstig businessmodel voor de groothandel. Data verwerken en vervolgens ook commercieel benutten is een extra bron van inkomsten voor groothandels.

De groothandel leek de laatste jaren steeds meer in een ‘squeeze’ tussen producent en retailer te komen. De snelle digitale ontwikkelingen bieden de groothandel echter de mogelijkheid om uit die beknelde positie te komen en ruimte te pakken in de keten.

Er is ook een trend om via online platformen te gaan opereren. Dat is een extra verkoopkanaal dat hand-in-hand kan gaan met andere kanalen zoals de fysieke groothandel, winkels en een eigen webshop.

Grote platformen kunnen star zijn, maar ze nemen grote volumes af. Kleinere platformen zijn  flexibeler. Uitdaging is om op beide platformen succesvol te zijn.

Bij platformen komen producten doorgaans direct van de leverancier. Tijdens de corona lockdowns hebben consumenten massaal online besteld en hebben platformen een groot deel van het voorraadbeheer overgenomen van groothandels.

In de studie worden vier businessmodellen onderscheiden:

1) Bij verkopen via al bestaande externe platformen blijft het gebruik door de groothandel van data van de eindconsument beperkt.
2) Bij het businessmodel op basis van data kan de groothandel de retailer ontzorgen en ontvangt daarvoor als tegenprestatie klantdata.
3) Bij het hybride e-commercemodel, waarbij fysieke en online kanalen elkaar versterken, is de groothandelaar de eigenaar van de klantdata en kan zo de online marketing verder verbeteren.
4) Met een eigen platform creëert de groothandel vraag bij de afnemer op basis van de in bezit zijnde data.